人员推销不仅应立足于售出企业产品，为企业创造直接的经济利益，还要致力于传播企业文化，与顾客建立长期的合作关系。在客户眼中，推销人员就是企业的代表，故顾客对推销人员的满意程度与企业发展息息相关。人员推销的对象主要有个人客户与集团客户，其中，集团客户推销难度最大，但对企业利益的影响也最大。为了实现集团客户的满意，建立与集团客户的长期关系，人员推销需要按照规范的流程进行：
（一）寻找潜在客户
推销工作的第一步是确定沟通的对象，即潜在客户。推销人员可以通过多种途径寻找潜在客户：①地毯式搜索法。即推销人员在事先确定的范围内挨家挨户逐个访问。②连锁介绍法。就是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。③中心开花法。即推销人员在特定的推销范围内，取得一些具有影响力的核心人物的信任，然后利用这些人的影响和协助，将该范围内的个人或组织发展成为准顾客。④会议寻找法。利用产品展销、贸易年会等会议的机会与其他与会者建立联系来寻找客户。⑤资料查询法。就是通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。
（二）客户拜访
（1）准备工作
在拜访客户前，推销人员需要做好物质和精神两方面的准备：①物质准备。主要是仪容仪表、销售手册、样品、名片、笔记用品、协议书、客户资料和拜访计划等。②精神准备。保持自信、乐观、热情。
（2）正式拜访
推销人员完成准备工作后，应以适当方式接近客户，接近客户的方式有约见和闯见两种。约见需要事先预约才能见面，闯见是推销人员未事先征得对方同意而去见面。在西方国家闯见是不礼貌的行为。
与客户见面后，推销人员需要组织恰当的开场白，营造融洽的谈话气氛，为正式推销做好铺垫。
（三）需求确认
推销人员需要了解两方面内容：一是客户是否需要某种产品；二是客户对该产品各种属性和利益的需求结构，更关注品质还是价格？更重视功能还是款式？了解这些内容，推销人员才能更有的放矢地介绍产品。
（四）产品介绍(www.xing528.com)
推销人员进行产品介绍时，一般应遵循FAB法则。即推销人员首先向客户说明本企业产品的属性（Feature），然后介绍该属性的作用或优点（Advantage），最后强调产品给客户带来的利益（Benefit）。比如对于一款真皮沙发，销售人员应该先介绍沙发的材质是真皮的（属性），所以很柔软（作用或优点），顾客坐上去感觉会很舒服（利益）。
（五）异议处理
推销人员向客户介绍产品或要求客户订货时，客户经常会表达一些不同意见，比如，对价格、交货时间、产品质量等，对于这些异议，推销人员应采取积极的态度，向客户解释以消除误会，或向客户做出某些保证，减少客户的后顾之忧。在此过程中，推销人员应避免与客户争论，否则，可能“赢了观点，输了生意”。
（六）协商谈判
恰当处理好客户的异议，双方合作的主要障碍基本消除以后，就可以对数量、价格、付款方式、售后服务等内容进行协商谈判。
（七）促成交易
促成交易是销售过程的最后阶段。研究表明，当经历过提案和一系列的谈判之后，潜在客户在最终做出购买决策时，往往会通过一些非语言的行为符号表现出来：如放松身体、微笑着征询购买建议、快速地浏览订单。如果有样品，则可能对样品进行检查或把玩等。若此时销售人员能及时、准确地识别潜在客户的购买信号，抓住时机提议就能有效促成协议的签署，并最终达成交易。
对于没有表明态度的客户，推销人员也可以借助一些技巧来促成交易。如直接询问法、假定成交法、二选一法、前提条件法、渐进追问法、实证借鉴法、利益汇总法、宠物缔结法、试探促成法等。
（八）客情维护
交易达成后，推销人员还应该重视业务关系与人际关系的维护，以保证客户满意和重复购买。具体做法有：严格按交货时间、条件和其他商定事项进行落实；定期或不定期地访问客户，沟通感情；了解客户是否对产品和服务满意，及时解决客户遇到的问题，促成客户的重复购买，以及向其他潜在客户进行推荐。
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