营销推广的常用方法

营业推广的主要对象包括消费者与中间商，不同对象使用的营业推广形式也不同。

（一）对消费者的营业推广方式

企业针对消费者的营业推广方式很多，可将它们概括为四大主题群：价格、赠送、奖励、展示。

（1）以价格为核心的营业推广

让消费者能够以更低价格购买到同样的商品，或以同样的价格买到更多的商品，从而满足消费者求廉求实惠的心理需求。具体方式有：

①折扣。企业在销售商品时按标示价格的一定幅度降价销售。常用于高价商品以及为防御竞争者而进行的促销活动。

②买赠。买赠是一种短期降价的方式，即在交易中向消费者免费赠送一定数量的同种或相关商品。如很多商场经常进行的“买一送一”等活动。也有些生产商会采用套装赠送的方式，比如，剃须刀与刀片，牙膏与牙刷，或价格优惠的二合一套装，套装的产品一般彼此相关。

③优惠券。企业向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告附页等形式附赠小面额的代价券，消费者可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额。凭券优惠活动比较适合于品牌知名度较高、产品形象好的企业，也可用于新产品促销。

④加量不加价。即消费者购买一定数量或金额的产品后，按一定比例赠送简易包装的同类产品。该方法常用于单价较低、包装简单、使用频繁的日用消费品。

⑤凭证促销优惠。消费者依据某种凭证在购买某些商品时可以享受优惠。凭证促销的一种方式是优惠券促销。与前面提到的可免费获取的优惠券不同，这种优惠券是顾客消费达到一定金额时，给消费者发放的一种再次购物时享受折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用，一般只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价商品。另一种常用的方式是以旧换新。即消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能抵扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用。以旧换新的目的，主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，以防消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新商品，通常用于耐用消费品如汽车、电视机等商品的促销。

（2）以赠送为核心的营业推广

企业为影响消费者的行为，通过馈赠或派送便宜的商品或免费品，来介绍产品的性能、特点和功效，建立与消费者之间友好感情联系的一种营业推广方式。

①样品派送。企业向消费者赠送商品的样品，让消费者免费试用以了解商品的性能与特点。派送的方式可以是上门赠送或邮件寄送，也可以在公共场所或购物点派发，还可以通过其他商品随赠。这是介绍新产品最有效也是最昂贵的方法，适用于比竞争产品有优势的低价快速消费品。

②积点优惠。也叫商业贴花，种类繁多，目的是鼓励消费者重复购买和经常光顾。具体做法是根据消费者购买金额或光顾次数计算积分，积分可以兑换礼品或折算成金额用于抵扣货款。这种方法适用于竞争激烈的同质化商品。

（3）以奖励为核心的营业推广

企业为激励消费者关注和购买产品，而提供现金、实物、荣誉称号或旅游券等奖励方式。这种营业推广的关键在于创造浓厚的参与氛围，使顾客乐于参与。主要类型有：

①有奖销售。消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽奖来确定自己的奖励额度，它可以刺激消费者大量购买企业的产品，因为消费者一旦中奖，奖品的价值往往很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。(www.xing528.com)

②有奖竞赛。厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品。竞赛的奖品一般为实物，但也有提供免费旅游的。企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，也可以是在卖场门口的广场上与顾客互动，其目的都是为了宣传企业和产品，促进销售。

（4）以展示为核心的营业推广

这种营业推广的典型形式是现场演示。现场演示促销是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，通过现场为顾客演示产品优点和具体操作方法，刺激顾客产生购买意愿。比如，一些小家电厂家，经常会在大卖场的主通道向消费者现场演示产品的使用方法。具体有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具等。演示地点的设置既不能影响卖场主通道的人流，又能给消费者的驻足观看留有一定的空间。现场演示最大的好处是能够让顾客身临其境，得到感性认识。

此外，分期付款、展销会、退费优待等也是常用的营业推广形式。

（二）对中间商的营业推广形式

（1）价格优惠。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内给经销本企业产品数量大的批发商或零售商提供一定比例的价格折扣。

（2）补贴。企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，可以支付给中间商一定的津贴。主要形式有：①货位津贴。即生产商为获得新产品占有货架或地面最好位置的特权而支付的费用，价格不等。②广告津贴。生产商常常给零售商补贴广告的全部费用或部分费用作为广告津贴。一般来说，消费用品的广告津贴比工业用品的广告津贴更为常见，主要是大型生产商提供的。不过，有些小企业对经销量大的客户也提供这种优惠。③回购津贴。在推出新产品时，生产商有时会向零售商提供回购津贴，购回尚未售出的旧产品。为了促使零售商经销自己的产品，有些生产商甚至回购竞争对手的存货。④陈列津贴。即补贴店铺为生产商腾地方和安装陈列品的费用。⑤扶持零售商。生产商对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，以强化零售网络，增加销售额；还可派遣厂方信息员或代培销售人员。目的是提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。⑥零售补贴。企业降低产品零售价后，为了弥补零售商的损失，而在给零售商的供货价上实行价格补贴，维持降价前零售商的利润。

（3）激励。对积极销售本企业产品的中间商进行鼓励。主要形式有：①销售竞赛。根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游等，以起到激励的作用。②销售奖励。对完成销售目标的中间商提供奖励。

（4）会展。会议展览的简称，会展的形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场。会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。通过会展可以进行企业的品牌展示，及时得到客户的反馈。也有助于企业建立并维持与利益相关者的关系，树立在市场中的整体形象。企业还可以通过一种中间商聚会来推介新产品，公布营业推广方案或展示新广告战略。

（三）对销售人员的营业推广形式

生产商可以对两类销售人员进行营业推广，一是本企业的销售人员，二是中间商的销售人员。鼓励他们推销新产品或处理某些老产品，以及激励他们积极开拓新市场。具体方式与对中间商的营业推广形式有相似之处：

（1）销售竞赛。在推销员中发动销售比赛，对销售额领先的推销员给予奖励，以此调动推销员的积极性。

（2）销售红利。先规定推销员的销售目标，对超过目标的推销员提成一定比例的红利，以鼓励推销员多推销商品。

（3）销售回扣。从销售额中提取一定比例作为销售人员推销商品的奖励。

此外，免费提供人员培训、技术指导等也是常用的方式。