被动调价策略：如何应对竞争对手价格变化？

被动调价是由于竞争者的价格变化，而迫使企业进行的价格调整。企业对于竞争者率先进行的调价行为，需要根据自己的行业地位、产品特点等因素选择适当的应对策略。

（一）市场领导者的对策

市场领导者可以选择的应对策略主要有：

（1）价格不变。市场领导者认为，削价会减少太多利润；保持价格不变，市场占有率也不会下降太多，因为自己是行业领导者，必要时也很容易夺回来。借此机会，正好甩脱一些忠诚度低的买主，自己能掌握住更有价值的顾客。

（2）运用非价格手段。比如企业改进产品、服务和市场传播，使顾客能得到比竞争者那儿更多的价值。很多企业都发现，价格不变，但把钱花在增加给顾客提供的利益上，往往比削价更合算。

（3）降价。有些市场领导者之所以这么做，是因为降价可以增加销量和产量，因而降低成本费用，同时，如果市场对价格非常敏感，不削价会丢失太多的份额，而市场占有率一旦下降，就很难恢复。(www.xing528.com)

（4）涨价。有的市场领导者，不是维持原价或削价，而是提高原来产品的价格。美国休伯兰公司的斯美诺啤酒在受到沃夫斯密特酒的低价进攻时，休伯兰采取的对策就是不但不降价，还把价格提高了一美元，增加的收入全部用作广告宣传。这样一来，斯美诺啤酒的知名度更高了，市场地位也更稳固了。市场领导者还可以同时推出低价的进攻性产品，围攻竞争者品牌。

（二）一般企业的对策

对于行业地位低于市场领导者的一般企业，首先需要考虑产品的特点。在同质产品市场上，如果竞争者削价，企业必须随之削价，否则大部分顾客将转向价格较低的竞争者。而面对竞争者的提价，本企业既可以跟进，也可以暂且观望。如果大多数企业都维持原价，最终迫使竞争者把价格降低，使竞争者涨价失败。在异质产品市场上，由于每个企业的产品在质量、品牌、服务、包装、消费者偏好等方面有着明显的不同，企业有较大的余地对竞争者调整价格做出反应，比如保持原有价格水平，采取提高产品质量和服务水平、增加产品服务项目、扩大产品差异等来争夺市场竞争的主动权。

在采取行动之前，企业应当分析研究以下问题：①竞争者为什么要变动价格？是想扩大市场，以充分发挥它的生产能力，还是为了适应成本的变化？或是为了整个行业的共同利益？②竞争者的价格变动是暂时的，还是长期的？③如果对竞争者的价格变动置之不理，企业的市场占有率和利润等会受到什么影响？其他企业又会怎么做？④对企业每一个可能的反应，竞争者和其他企业又会有什么举动？⑤竞争者的经济实力如何？

由于企业市场地位和营销成本、样品特性以及市场环境的实际情况不同，企业被动调价的策略也应不同，可供企业选择的对策主要有：①反其道而行之，同时相应推出低价或高价新品牌、新型号产品，以围堵竞争者；②随之调整价格，尤其对市场主导者的降价行为，中小企业很少有选择的余地，只能随之降价；③维持原价不变，如果随之降价会使企业利润损失超过承受能力，而提价会使企业失去很大的市场份额，那么维持原价不失为明智的策略选择，同时也可以运用非价格手段进行回击。