市场追随者的营销策略

位居行业第二位以后的大多数企业喜欢追随，而不是挑战市场领导者。因为如果挑战者以较低的价格、改进的服务或产品作为挑战手段，领导者也会很快地迎头赶上并瓦解这一攻击，而且往往具备更好的持久力。因此，除非挑战者有重大的产品创新或分销突破等出奇制胜的绝招，否则最好追随市场领导者。

市场追随者在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略方面模仿或跟随市场领先者。无论模仿还是创新都能够带来利润，市场领先者往往是创新者，比如索尼公司，它需要承担新产品开发、发展分销商、宣传产品、教育消费者等大笔支出和风险，目的是成为市场领先者，而松下公司则很少创新，它们仿制索尼产品，然后用低价销售，也获得相当的利润，甚至利润比索尼还多，因为它不用承担创新与消费者教育的费用。

市场追随者虽然没有增加市场份额的野心，但也需要选择适当的战略来维护现有的市场份额与客户，它们还需要提防市场挑战者的进攻。在追随市场领先者方面，具体的战略有：

（一）紧密追随战略

追随者在各个细分市场和市场营销组合各个方面，如产品名称、外观、分销渠道、广告等，尽可能仿效领先者，这种方法经常会混淆消费者的认识，使他们以为该产品与市场领先者有某种联系，从而取得一定的市场份额。这种追随者有时好像是挑战者，但它没有从根本上侵犯到领先者的地位，在刺激市场方面保持“低调”，不会与领先者发生直接冲突。(www.xing528.com)

（二）距离追随战略

这种追随战略下的追随者在如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等主要方面追随领先者，但在包装、广告、定价等方面与之保持一定的差异。市场领导者并不注意有限模仿者，后者也不会进攻领导者，甚至可以帮助前者避开独占市场的指控。这种追随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。

（三）选择追随战略

奉行这种战略的追随者在某些方面紧跟领先者，而在另一些方面又自行其道。也就是说，它不是盲目追随，而是择优追随，在追随的同时还要发挥自己的独创性，不搞直接竞争。它们对领先者的产品进行学习和改进，选择不同的市场进行销售，以避免与领先者发生正面冲突。在这些追随者中，有些可能成为挑战者。