选择挑战的策略：进攻、声东击西和游击进攻

在确定了攻击的目标以后，企业可以从五种攻击方案中进行选择：

（一）正面进攻

正面进攻就是向对手的强项发起进攻。比如，以更好的产品、更低的价格及更大规模的广告攻击对手的拳头产品。正面进攻的胜负取决于双方力量的对比，降低价格是一种有效的正面进攻战略，如果让顾客相信进攻者的产品同竞争对手的质量相同而价格更低，这种进攻就会取得成功。企业可通过技术更新，或通过规模经济以实现更低的生产成本，从而用降低价格的手段向对手发动进攻。但如果对方具有某些防守优势，如较高的市场声誉、广泛的销售网络以及牢固的顾客关系等，则进攻者必须具有绝对优势，才适宜选择这种策略。

（二）侧翼进攻

侧翼进攻就是寻找和攻击对手的弱点。有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实则攻击侧面或背面。寻找对手弱点的主要方法是分析对手在各类产品和各个细分市场上的实力和绩效，把对手实力薄弱或绩效不理想，或尚未覆盖而又有潜力的产品和市场作为攻击点和突破口。

侧翼进攻有两种具体做法：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱的地区，在这些地区发动进攻。比如，一些大公司易于忽略中小城市和乡村，进攻者可在那里发展业务。另一种是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之服务的子市场，在这些小市场上迅速填补空缺。吉利汽车在竞争激烈的汽车市场上，最早定位于低价的微型车，通过减少汽车非必要的功能和更紧凑的空间降低成本，这对当时收入水平较低又有用车需要的消费者具有相当吸引力，而这些消费者是大公司不屑一顾的，从而在汽车市场获得了立足之地。

侧翼进攻是一种最有效和最经济的战略形式，比正面进攻有更多的成功机会，它避免了攻守双方为争夺同一市场而造成的两败俱伤的局面。该策略特别适合资源较少的挑战者。(www.xing528.com)

（三）包围进攻

包围进攻是在多个领域同时发动进攻以夺取对手的市场。如果挑战者拥有优于对手的资源，因而可以向市场提供竞争对手所能提供的一切产品和服务，并且更加质优价廉，就可以考虑配合大规模商业促销活动，以夺取对手的市场份额。其适用条件是：①通过市场细分，未能发现对手忽视或尚未覆盖的细分市场，补缺空档不存在，无法采用侧翼进攻。②与对手相比拥有绝对的资源优势，制定了周密可行的作战方案，相信包围进攻能够摧毁对手的防线和抵抗意志。

（四）迂回进攻

这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有业务领域和市场，进攻对手尚未涉足的领域和市场，以逐渐壮大自己的实力。实现这种战略主要有三种方法：①多元化地经营与竞争对手现有业务无关联的产品；②用现有产品进入新的地区市场；③用竞争对手尚未涉足的高新技术制造产品。在高新技术领域，许多企业着眼于新一代技术，一旦成功就可以在新的市场取得领先地位，从而避免单纯地模仿竞争者的产品和正面进攻造成的重大损失。

（五）游击进攻

这是适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。游击进攻通过向对手的有关领域发动小规模的、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，使自己最终夺取永久性的市场领域。主要方法是在某一局部市场上有选择地降价、开展短促的密集促销，以及向对方采取相应的法律行动等。游击进攻能够有效地骚扰对手、牵制对手、误导对手、瓦解对手的士气，打乱对手的战略部署而己方不冒太大的风险。适用条件是对方的损耗将不成比例地大于己方。应该注意的是，不能认为游击战一定适合于财力不足的小企业，持续不断的游击进攻，也是需要大量投资的。而且，如果要想打倒对手，光靠游击战不可能达到目的，还需发动更强大的攻势。