产业市场细分的标准解析

产业市场的需求和购买行为具有不同于消费品市场的特点，对产业市场进行细分的依据也有所不同，产业市场细分的标准主要有最终用户细分、经营细分、购买方式细分、购买形势细分、购买者个性细分。

（一）最终用户细分

最终用户细分是指根据最终用户所处的行业、地理位置、用户规模大小等因素进行细分，以决定企业的产品市场重点放在哪些行业、多大规模用户以及哪个地理区域。最终用户所处的行业不同，对产品需求有明显的差异性。比如，飞机制造商采购的轮胎在质量、安全标准方面远远高于汽车轮胎。而使用者所处地理位置不同，气候条件不同，对产品热胀冷缩标准的要求也不同。

用户规模不同，企业营销策略也应有所差异，对于最终用户集中的地区和大用户，企业往往设立专门机构为之服务，对最终用户比较分散的地区和中小用户，一般是通过经销商或代理商为之服务。

（二）经营细分

即根据使用者的技术条件、使用者情况、用户能力等进行细分。用户使用的技术影响企业的产品设计，因为产品必须与使用者的技术相匹配。企业还需要根据使用者情况，对经常使用者、较少使用者、首次使用者或潜在使用者制定不同的营销方案。用户能力则决定了企业需要提供的服务，有些需要大量服务，有些只需要少量服务。

（三）购买方式细分

购买方式细分是指根据采购职能组织类型、权力结构、与用户关系、采购政策、购买标准等因素对用户购买决策方式进行细分。

采购职能组织类型决定用户的采购决策是集中做出还是分散决定的。(www.xing528.com)

权力结构决定用户的购买决策是技术人员主导、财务人员主导还是营销人员主导，他们关注的重点不同，企业的营销重点也不一样。

在与用户的关系方面，已建立牢固关系的用户或追求最理想条件的用户，要求企业付出不同的营销努力和制定不同的营销方案。

用户的采购政策和购买标准决定企业营销重点是产品质量、服务还是价格。

（四）情境细分

情境细分也叫购买形势细分，是根据购买的紧迫性、特殊用途、订货量大小等因素对购买者购买产品时所处的形势进行细分。紧迫性决定了用户是追求快速交货还是需要服务。特别用途即用户关注产品的某些用途还是产品的各种用途。订货量决定用户是大订单用户还是小订单用户。企业应根据自身的特点、优势和营销目标选择服务对象。

（五）购买者个性细分

购买者个性细分是根据购买者个人的偏好、价值观、风险倾向性、权利、态度进行细分。