如何影响消费者的购买行为？

消费者购买行为是为满足个人或家庭生活需要而购买所需商品或服务的活动，以及与这种活动有关的决策过程。营销人员在研究消费者购买行为时，应该了解以下一些内容：

（1）市场由谁构成（Who），即购买主体。企业可以根据消费者的年龄、性别、职业、收入划分不同的类型，了解谁是企业产品的购买者，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，设计相应的产品、渠道、定价和促销组合。

（2）购买什么（What），即购买对象。消费者主要购买什么商品，以及所购商品的品牌、规格、型号、颜色、式样、包装、价格等。

（3）为何购买（Why），即购买的原因和目的。消费者购买商品的动机是由消费者的需要和对需要的认识引起的，通过分析购买动机的形成，企业可以了解消费者的购买目的，以采取相应的营销策略。

（4）怎样购买（How），即购买行动或购买方式。根据不同类型的消费者购买方式的特点，可以提供不同的营销服务。如手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等服务。(www.xing528.com)

（5）何时购买（When），即购买的时机或时间。了解消费者购买商品有无季节性，消费者经常在什么时间购买，有助于企业科学安排促销时间。

（6）何地购买（Where），即购买地点。企业分析消费者对购买地点的要求，有助于合理设计分销渠道。

营销人员对以上的内容了解越清楚，就越能够掌握市场特点和规律，从而设计出更为有效的营销战略与营销组合。消费者的购买行为虽然千差万别，但是仍然存在许多共同的东西，为研究消费者购买行为的规律，营销研究人员建立了相应的消费者购买行为分析模式。