消费者需求的基本特点: 解读与分析

消费需求会随着社会经济、政治、文化的发展而不断变化。消费需求虽然千变万化，但总有一定的趋向性和规律性。消费者需求的基本特点主要表现在：

（1）多样性。由于各个消费者的收入水平、文化程度、职业、性格、年龄、民族和生活习惯不同，自然会有不同的价值观念和审美标准，有各种各样的兴趣和爱好，对产品和服务的需要自然是千差万别，而这种差异就表现为消费需求的多样性。就同一消费者而言，其需要也是多方面的。消费者不仅需要吃、穿、用、住，还需要社会交往、文化教育、娱乐消遣、休闲旅游、艺术欣赏等，这是消费需求多样性的另一种体现。此外，同一消费者对某一特定消费对象的要求往往也是多方面的：既要求产品质量好，又要求外形美观，具有时代感，同时还要求经济实惠。消费需要的多样性决定了市场的差异性，这是企业进行市场细分和选择目标市场的基础。

（2）发展性。随着社会的发展，消费者的心理需求也将不断被激发和推进，一般是较低层次的需要得到满足之后，逐渐向高层次推进，从简单需要向复杂需要发展，从物质需要向精神需要发展，从单纯追求数量上的满足到追求质量和数量的全面充实，形成阶梯式的发展趋势。同时，时代的进步所产生的新技术、新产品、新观念、新的社会风尚，也必然会引起消费需求的发展。需求的无限发展性与科学技术的发展互相作用，成为人类社会发展的重要推动力。

（3）伸缩性。因受内外因素的影响，消费需求可以扩大、增加和延伸，也可以减少、抑制和收缩，表现出伸缩性的特点。内因包括消费者本身需要与欲望的特征、程度和货币支付能力等，外因主要是产品的供应、价格、广告宣传、销售服务及他人的实践经验等。一般而言，消费者对日常生活必需品消费需求的弹性较小，而对非必需品或中高档消费品需求的伸缩性较大。

（4）层次性。人们的需求是有层次的，各层次之间虽然难以截然划分，但是大体上还是有次序的。一般说来，总是先满足最基本的生活需要（生理需要），然后再满足社会交往和精神生活需要。随着生产的发展和消费水平的提高，以及社会活动的扩大，人们购买的商品越来越多地用于满足社会性、精神性需求。需求的层次性还体现在，消费者的收入水平、购买力大小是有差异的，不同层次的消费者购买的产品数量、质量、品牌等均有差异。(www.xing528.com)

（5）可诱导性。消费需求是可以引导和调节的。这种引导和调节一般通过三种途径进行：①产品的升级换代；②宣传促销；③价格变动。这就是说通过企业营销活动的努力，人们的消费需求可以发生变化和转移。潜在的欲望可以变为明显的行动，未来的需求可以变成现实的消费。

（6）相关性。消费需求在有些商品上具有互补性，消费者往往顺便购买。如出售皮鞋时，可能附带售出鞋油、鞋垫、鞋刷等。所以经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。如洗衣液销量上升，洗衣粉销量下降等。

在了解消费者需求及其特点的基础上，营销人员需要进一步研究消费者的购买行为及其影响因素，才能制定更为有效的营销方案。