中医药产业发展基金的运营模式

1.运营模式

A股上市中医药企业中的优质公司如康美药业、片仔癀、吉林敖东都是通过有限合伙基金、产业发展基金与上市公司联动实现产业链的资源整合，通过收购优质大健康并购标的公司获得超额资本市场收益的。

在产业链上下游对优质标的公司的并购与对流通体系公司的参股和增资都可以通过中医药产业发展基金的操作来实现。中医药产业发展基金可通过股权合作与股权投资的形式，参股中药加工与流通领域优质标的公司，同时与区域内的核心医院进行战略合作，借助医院渠道扩大道地药材整体销售规模。

经典名方是中医药企业成功打造市场品牌，实现黄金销售单品和获取较高利润来源的一个重要方向，也是中医药产业发展基金进行品牌塑造与市场推广的重要方向。经典名方产品要采取差异化的市场竞争策略：道地药材的选取、生产品质与制造工艺、技术含量与品牌价值、销售模式与管控模式都要区别于传统的中医药企业。

关于中药饮片的市场营销策略，可以采取区域聚焦、逐步推广、全省覆盖、全国复制的模式逐步进行。通过中医药产业发展基金的金融品牌和金融规模效应与地方政府展开深度合作，与知名中医药大学、核心医院建立起利益链上的产业联盟，共同推动区域城市内的道地药材与医院采购渠道对接，进行直接销售。

2.市场营销执行方案基本思路

通过电商渠道的建设、品牌传播及自身营销体系的建立，优化客户对品牌的体验感，拓展线上线下的营销规模与客户社群，进而扩大品牌的传播度。同时将电商平台作为公司未来开发药食同源食品与保健品的核心阵地，推动电商平台发展、客户吸纳与产品销售规模增长。线上线下协调同步发展，完善和升级整体营销体系，达到实现公司销售价值和品牌价值的最终目的。

集成引入嫁接创新智慧农业平台与物联网平台，从种植基地管控、生产工艺体系建立、供应链管理体系建立等入手，打造企业先进的信息化生态平台，涵盖产品需求梳理、订单管理、科学生产工艺流程、线上线下销售体系、仓储物流、售后客服等大数据物联网、智慧化管理专业平台。通过线上线下信息优化组合，构建企业自身完善的大数据信息体系，促进和完善公司的销售体系搭建，实现企业品牌传播效果和产品利润的最大化。打通企业销售数据的线上线下对接，通过对各渠道的数据进行整合分析，有效了解各地的经营情况和差异，调整销售策略。升级订单管理，整合供应链上下游资源与公司的采购销售平台，更好地保护自身的市场营销利益，有效把控营销渠道和核心客户的各类关键信息。

（1）企业品牌塑造

①参加国内外医学大会，以赞助或其他方式参与医药行业的专业会议，提升品牌的行业知名度。可与合作专家、合作院校、机构共同承办各类专业活动和大型展会。

②通过在各地区招商引资、参加商业洽谈会的方式接入新地区，将整套商业模式复制推广到新地区，也可通过股权合作与股权投资形式，参股中药加工与流通领域优质标的公司，以多样的合作方式介入核心地区，打开区域市场，建立品牌知名度。

③与中药材交易中心市场进行战略合作，多方式进行推广和合作，以销售市场为公司的销售中心节点，开展常规市场营销业务。

④与品牌包装推广传媒合作，对企业和产品的包装进行深度推广，整合传媒平台推广企业品牌，推动电商平台发展、客户吸纳与产品销售规模增长。(www.xing528.com)

（2）线下市场营销

线下推广部分，主要是结合传统的营销方式及商务、品牌的配合支持，完善企业整体的销售体系。

线下推广及商务。一是针对地方政府，可采取定向合作的方式，通过与地方政府和中医药大学合作，对区域内的核心医院进行直接配送销售，引导区域内的医药企业和医院进行包销合作，获取政府政策支持，以便在区域内快速实现营收和品牌落地。

二是针对制药企业，可提供稳定持续的药材供给；合作开发具有高附加值、高溢价的医药单品；同时与制药企业签订合作订单合同制，以订单需求定制来年的销售计划和种植计划，以便产销一体化的优化实现；与药企合作开发品牌，提升产品的科技价值和附加值（可适时收购、参股、增资药企）。

三是针对流通企业，销售自有产品药品及中药材，结合当地特色合作开辟新单品（自有加工厂或制药厂、保健品厂）；资源互换，协助其他厂商及产品的铺设；在合作当地创建新场景、新模式，如探索药膳餐厅、中医体验馆等模式。

四是线下销售体系构建，建立大客户大渠道、重点商务开发团队，常规区域销售团队、品牌管理与政府公关团队；采取协作经销模式、代理销售模式、合作经销模式等开展常规营销工作，构建能战斗的实战团队。

（3）中医药产业发展基金与实体公司落地实施流程，如表4-20所示。

表4-20　中医药产业发展基金与实体公司落地实施流程

续表

【注释】

[1]提质增效实施方案指《山东省中药材产业提质增效转型升级实施方案（2016—2020年）》（鲁政字〔2016）〕198号）