问：我想请问一下楼总，如今市场竞争异常激烈，很多时候企业已不仅是质量的竞争，服务竞争正变得日益重要。那么葫芦娃在客户服务方面有哪些创新举措呢？
楼春红：客户对我们来说有两种，一种是中间渠道，一种是消费群体。对于渠道来说，我们要确保他们的利益，享受葫芦娃红利。此外，我们对分销渠道进行了严格的管控；第二，对于消费者，我们体现了专业化，因为儿童是一个特殊的群体，身体各种器官发育还不完全，对药品的敏感度非常高，因此要求对药品的使用有科学性，对消费者的咨询，我们同样也体现了专业化。从我开始，一直到经销服务团队，我们都做出了严格的要求，必须熟练掌握用药知识。与此同时，我们资助地方医疗机构，聘请专家对医生进行培训，我们还通过互联网建立了咨询系统，对于儿童用药，广大消费者可以在网络上进行检索。我们的专家会对网友提出的任何问题做出精准回答，如果我们的专家回答不了，我们聘请相应的专家也会予以回复。
问：在上午的大会上，葫芦娃药业正式发布了葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克装，那么您觉得它在儿童止咳用药品类中具有怎样的竞争优势？
楼春红：葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克装对我们葫芦娃药业发展来说，具有里程碑的意义，它承载着葫芦娃药业品牌的塑造，还有营销网络全覆盖的历史使命。应该说，4克是一个全新的产品，它和传统的小儿肺热咳喘颗粒相比，有四大方面的提升：第一是标准化的提升。这个标准化就是我们的中药现代化，刚刚我们的董事长谈到，中药现在很少走出国门，这是很可悲的。我们中药行业的发展也面临着很多挑战，为了迎接挑战，我们在葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克装方面也进行了现代化的改造，它凝聚了我们5年的研发心血，例如：麻黄碱、银翘苷，以前只是定性为有或者没有，现在我们已经进行了明确的量化控制；第二个就是含量的提升，比如银翘苷，从以前每袋0.32毫克到现在每袋4毫克，超过了以往的含量；第三，我们对投料量和产药量进行了严格的控制，制药流程控制非常严格，我们的制备工艺也达到了一个新的高度；第四，我们对药的口感也进行了优化。儿童药成功的关键，一是疗效，二是口感。对于4克来说，我们进行了口感优化，口感比以前的产品更适宜儿童。谢谢。
问：自葫芦娃药业创立以来，葫芦娃药业八年以年均30%的速度高速增长，这样的增长速度非常罕见。营销团队创造的如此瞩目的成绩让人赞叹。请问您是如何打造这样一支儿童用药市场的“虎狼之师”的呢？(www.xing528.com)
庄重的记者见面会：楼春红营销总经理答记者问。
楼春红：2007年，我们就做好了葫芦娃药业的规划；2008年建厂；2009年开始在市场上推广产品。我们在建立团队之初，便采用了和其他企业不同的做法：第一，我们走专业化之路。儿童是一个独特的群体，需要积累很多儿童用药知识。现在的情况是，基层医疗机构的儿童用药知识很贫乏，因此我们在发展中要求团队必须具备儿童用药知识，能够为基层医疗机构和消费者提供专业化的服务；第二，我们有完善的内部激励机制。正如下午张默闻大师所讲的激励，我们采用的是内部拉动的方式。例如，我们有三支销售队伍，二十个大区，每个大区之间都是竞争性的关系，排名靠前有重奖，排名靠后有重罚。我们内部的奖罚机制非常科学，这让我们的团队具有很强的执行力，确保了渠道的增长，也确保了终端销量的上升。谢谢！
问：您曾提出“传播专业、专业传播”的传播原则。我们看到此次大会传达出一个重要的信息，就是葫芦娃会更加注重品牌层面的打造，更加重视与消费者的互动。与之前相对注重学术层面的推广相比，两者的传播不论是对象还是内容都存在一定的差异。葫芦娃药业如何平衡两种推广之间的关系？
楼春红：制药行业的品牌塑造和快消品或其他行业的品牌塑造是不一样的，对于快消品，可能它的知名度就代表了品牌，但对于药品，光有知名度是不行的，质量也很重要。那么，对于我们药品的品牌塑造，我理解是建立美誉度，塑造消费者对我们葫芦娃品牌的忠诚度，因此，我们的传播渠道既包括现有的互联网，也有传统的电视媒体、报纸杂志，5s、10s、15s的广告从统一的专业化角度传递品牌思想，这是我们的第一个原则；第二个方面，我们会采用儿童相对应的医学知识的普及教育方式，即与政府相关部门进行公益性的合作，从呼吸系统，感染性等方面的疾病，落实基层医生教育，并推动基层医生对儿科呼吸系统知识的培育普及建设，同时对接葫芦娃品牌并逐步到呼吸系统、消化系统、营养系统等，将我们葫芦娃的专业化形象传递给终端医生，让终端医生在使用了葫芦娃产品之后能够将我们葫芦娃品牌的质量、疗效传递给消费者，让消费者真正树立起对我们葫芦娃品牌的美誉度，从而建立起对葫芦娃产品的忠诚度，谢谢！
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