商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判能帮助企业增加利润。美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，通用汽车早期曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年里只做一件事，那就是经过有效的谈判，为通用省下了20亿美元。
一、商务谈判礼仪的基本原则
（一）知己知彼、礼敬对方的原则
“知己”就是清楚地知道自己的SWOT分析以及谈判目标，准备多套方案，以期达到满意的结果；“知彼”就是要通过各种途径了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。如果是涉外商务谈判，还要了解由于特定的历史发展和地域差异所形成的不同区域和国家独特的文化传统和文化模式。在谈判中，应尊重谈判对手的传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等，礼敬对方。
（二）平等协商、互惠互利的原则
商务谈判是智慧的较量，谈判桌上要以礼对人、以理服人、平等协商。商务谈判的根本目的是通过协商组成彼此的商业合作，互惠互利是商务谈判的基础，因此，商务人士在商务谈判中要尊重对方，在不损害自身利益的前提下，尽可能地为谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
（三）人与事分、求同存异的原则
在谈判桌上，谈判者在处理自己与对手之间的相互关系时，要做到人与事分，即朋友归朋友、谈判归谈判。商务谈判要使谈判各方都有收获，就必须要坚持求大同存小异的原则，注意在各种礼仪细节问题上彼此包涵，如果发生了不愉快的事情也应以宽容之心待之。
二、商务谈判的礼仪
（一）商务谈判前的礼仪
1.谈判人员要做好个人礼仪的准备
商务谈判是很正式的商务事宜，所选谈判代表要具备良好的综合素质。谈判穿着应正式庄重，仪容应进行适当的修饰。男士西装革履，整洁大方，面部清爽，提前一周修剪头发；女士穿正式套裙、肉色丝袜、黑色高跟鞋，梳理端正干练的发型，化职业淡妆；谈判前，忌用有特殊气味的餐饮等。
2.谈判会场环境布置安排适宜
环境会影响人的感知。因此，主方谈判会场布置的环境要有利于双方谈判的顺利进行。谈判场所要显得洁净、典雅、庄重；谈判场所不应临街或在施工场地附近，门窗隔音效果要好，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪声干扰；室内使用空调和加湿器，温度控制在20℃，相对湿度控制在40％—60％，要保证空气的清新和流通。
会场宜采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手的座位或门对面的座位为尊，应礼让给谈判客方，以营造尊重对方的谈判氛围。(www.xing528.com)
（二）商务谈判中的礼仪
1.把握好谈判开场的礼仪
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要创造出友好、轻松的良好谈判气氛。名片要双手接递，按顺序作成员介绍，被介绍到的人应起立并微笑示意。介绍完毕，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
2.谈判人员言行举止规范
商务人士的言行举止对把握谈判气氛起着重要作用。谈判中，谈判者的目光要关注对方，手势不宜过多，以免造成轻浮之感；不要双臂在胸前交叉而显得十分傲慢无礼等。
谈判中要认真倾听对方，观察对方的举止表情，并适当给予回应，这样既可以表现出尊重与礼貌，又可以了解对方的意图，甚至发现对方的破绽。
谈判是一种很敏感的交流，因此，谈判中要避免出现说错话。谈判时，交流的语言要简练和有针对性。如果表达的内容有很多信息，如合同书、计划书等，应该在讲述或诵读时语气抑扬顿挫，重要地方需提高音量，放慢速度，以引起对方的关注、思考。谈判中，伶牙俐齿、咄咄逼人的气势会引起对方的反感和抵触情绪。
3.注意处理谈判冷场的礼仪
商务谈判的实质性阶段主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方，报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改；查询要选择气氛和谐时提出，切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，对方回答查问时不宜随意打断，答复完时要向解答者表示谢意；磋商双方利益时，要保持风度，心平气和，求大同存小异，发言措词应文明礼貌；解决矛盾要就事论事，保持耐心和冷静，避免怒气甚至人身攻击或侮辱对方的行为；处理谈判中的冷场要灵活，主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长，也可以暂时转移话题，稍作松弛，确实无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
（三）谈判后的礼仪
谈判后的签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人则排列站立在各自一方代表身后或依礼面向签字席就座。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
谈判签约结束后，进入履行合同和客户服务阶段，要维护与客户的良好关系，就要与客户保持畅通的联系，做好签约后的接待、回访等方面的事宜。
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