IBM销售人员的职业培训与成长

学习目标

1.了解自我认知与周边认知的含义。

2.掌握职业锚的含义。

3.掌握职业发展通道的模式。

4.掌握员工职业生涯周期管理的措施。

引导案例

IBM的销售培训

IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功经验。IBM公司的销售人员必须经过全面培训才能到销售第一线工作。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员“夭折”。不合格的培训常常导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠销售人员提供服务和咨询的用户利益受到损害。因此，该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。经过培训的学员可以拥有足够的技能，并且满怀信心地同客户打交道。

IBM公司的销售人员需要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中进行培训，25%的时间在公司的教育中心学习。

从事销售、市场、服务的新员工要经过3个月的集中强化培训，这即是所谓的“魔鬼”训练营。IBM的所有销售、市场和服务部门的员工全部要经过这3个月的培训，之后到自己的工作岗位还要接受6～9个月的业务学习。

之所以称这种新员工培训是“魔鬼”训练营，不是说IBM将员工训练成“魔鬼”，而是指这个培训过程充满艰辛和考验。在“魔鬼”训练营的3个月里，有一个培训经理专门带几个新进入公司的员工，培训内容有四大板块：第一期课程是了解IBM内部的工作方式，员工要知道自己部门的职能以及将与哪些部门打交道；第二期课程是了解IBM的产品和服务，IBM软件、硬件产品很多，了解IBM提供给客户的产品和服务是最基本的知识；第三期课程专注于销售和市场的培训，在学习过程中，IBM始终坚持理论联系实际的方法，学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分，现场实习之后，再进行4周的理论学习；第四期课程进行的是“素质人”的培训，包括团队工作和沟通的技能、表达技巧、积极适应的训练。

在“魔鬼”训练营的四期课程中，第三期课程是最重要的，也是最具挑战性的。其中又包括下面几个内容。(www.xing528.com)

1.“心力交瘁”的课程

现场实习之后，要进行4周的理论学习。紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常使学员们熬到半夜。在商业界，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白：“充分努力意味着什么？”课程开始之前，要将学员根据他们的知识水平进行分班。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

2.销售演练

经过一段时间的学习之后，考试中增加了主观因素，学员们要进行销售演练，这是一项具有很高价值和收益的活动。因为用户判断一个销售人员的能力，只能从他如何表达自己的知识来鉴别，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备提高自己这方面的能力。学员们在艰苦的培训过程中，经过长时间的激烈竞争迅速成长。

IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题。模拟训练中，始终强调要保证演练过程的真实性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的，要对产品的特点、性能以及可能带来的效益进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等。

IBM公司的销售角色模拟，是让学员们在课堂上扮演销售人员，指导教师扮演用户，向学员提出各种问题，检测他们接受问题的能力、与用户联络的技巧、介绍产品的技能、与用户进行交流的能力，以及一般的企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色，指导教师都会给出评判。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点进行评价。

3.阿姆斯特朗案例练习

阿姆斯特朗案例练习是IBM公司具有代表性的销售培训方法，它假设了一种由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、复杂的国际业务联系。在这个组织中，学员们需要对各种人物完成一系列的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总经理等角色进行详尽的观察分析，使学员们熟悉和演练与这些人如何打交道。同时，这种练习也记录下学员个人的应对情况，学员个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都能清楚地表现出来，有助于公司对他们进行分析和帮助。如组织一次模拟的用户会议，向用户介绍发现的问题，提出公司的解决方案并争取订货。

由于这种学习方法非常逼真，所以，每一个参加者都能如公司所期望的那样认真地对待这种学习机会，每个演员的表演都十分令人信服。

在这3个月的培训期间，10多种考试像跨栏一样需要新员工不断跨越，包括讲演、笔试产品性能、练习扮演客户和销售市场角色等。全部考试合格，学员获得正式职称，成为IBM的一名新员工，有了自己的正式职务。3个月的培训过后，新员工在接下来的6～9个月在自己的部门进行工作训练，学习正式的销售过程，由一位同部门的资深员工带领。

资料来源：中国人力资源网