1.销售人员培训需求分析
销售人员培训需求分析，主要从以下四个方面展开。
（1）组织要求分析。
①组织要求分析，包括组织环境分析、客户分析、企业自身分析、竞争对手分析四个方面。
②组织环境分析，主要是分析市场知识、合同知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。
③客户分析，主要是分析客户的资料、定位和需求以及客户服务方面的知识等对销售人员培训需求的影响。
④企业自身分析。主要包括企业概况、企业文化、企业对客户所负的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员培训需求的影响。
⑤竞争对手分析，主要是分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。
（2）工作岗位分析。销售人员的主要岗位职责是市场开发、完成企业销售目标及回款、维护良好的客户关系、搜集市场信息等。
销售人员的这些职责决定了销售人员的培训应该从岗位任职资格分析、工作关系分析、工作任务和职责分析、销售的方法和技巧分析四个方面进行。通过对销售人员的工作分析，可以了解销售人员的工作表现，更好地确定培训需求和目标。
（3）个人能力分析。个人能力分析主要包括知识掌握程度分析、能力分析和个人工作绩效分析。
①知识掌握程度分析。主要包括产品知识、专业知识等的分析。
②能力分析。主要包括市场分析能力、人际沟通能力、灵活应变能力、团队合作能力、承压能力。(www.xing528.com)
③个人工作绩效分析。主要包括个人工作绩效分析，即主要通过销售人员目前的工作绩效与企业期望他完成的工作绩效进行对比分析，找出销售人员需要改进的地方。
（4）工作态度分析。销售人员要想取得好的销售业绩，除了具备一定的销售能力外，工作态度也是不可忽视的一个重要因素。销售人员良好的工作态度主要表现为遵守企业相关管理制度、较强工作责任心、较高的个人信用度、重视客户关系的维护、良好的团队合作意识等方面。
2.销售人员培训课程设置与开发
（1）销售人员培训课程的设置。销售人员培训课程的设置包括知识培训、销售技巧培训、心理素质培训三个方面。
①知识培训。如企业知识、产品知识、行业知识、专业销售知识等。
②销售技巧培训。包括基本销售技巧、沟通技巧、专业服务技巧等。
③心理素质培训。包括销售礼仪、销售沟通技巧、成功心态培训。
（2）销售人员培训课程开发的步骤。培训课程开发的步骤包括建立课程体系、编写课程大纲、开发培训教材三个方面。
①建立课程体系。对培训需求调查中的各个需求点进行分类整理，按照需求程度的高低进行排序，并细化为各类课程，从而建立起培训课程体系。
②编写课程大纲。在编写课程大纲时，最重要的一点就是保证大纲要适合企业产品的特点和企业营销的特点，以使培训课程适合企业的个性。
③开发培训教材。培训教材要经过试讲和不断修改，优化后再定稿。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
