企业应收账款实战分析

实战2-4：长江电力设备有限公司是一家大型的电力设备制造企业，拥有职工1 500 人。该企业不仅十分注重产品质量和市场管理，而且十分注重企业的财务管理。该企业2014年至2016年，每年的销售收入都保持了30%以上的增长，但是企业的应收账款增长速度明显低于销售增长。从该公司财务报表整理出的相关数据如表2-6 所示。

表2-6　长江电力设备有限公司2014—2016年应收账款相关科目　单位：万元

从表2-6 可以看出，该企业的营业收入在2015年和2016年分别环比增长了33.33%和37.5%，增长速度较快，但是，其应收账款在2015年和2016年环比增长分别只有7.5%和11.63%，大大低于营业收入的增长速度，说明企业对应收账款的管理非常成功。同时，该企业的货币资金、存货的增长速度也比较低，说明企业的流动资产周转率在提高，现金、应收账款和存货的周转速度稳步提高，从而使得企业在2015年和2016年的净利润增长速度分别达到了36.11%和41.84%。

进一步的调查了解发现，长江电力设备有限公司在实践中逐渐摸索出了一套适应本企业的应收账款管理办法和管理制度体系。该制度体系对该企业的应收账款进行了事前、事中和事后控制。

(1)事前控制：该企业主要采取了以下三个方面的措施：首先是对客户进行信用风险评级并详细记入客户档案，这是最关键的一步。企业信用管理部门安排销售人员采用多种途径对客户的经营和信用情况进行全面调查，并根据搜集到的客户经营和信用情况进行打分，然后反馈到信用管理部门，信用管理部门根据销售人员反馈的信息，参考以前的信用情况和社会上信用评审机构给出的评价对客户进行信用评级；然后根据客户的级别对其付款方式进行分类，共分为优、良、中、差四个类别，不同的类别对应着不同的信用条件，具体规定如下：第一个类别“优”为“2 ∶3 ∶5”，即一共分三次付款，投产前、交付前、交货n 天后各付20%、30%、50%货款；第二个类别“良”为“3 ∶4 ∶3”，即投产前、交付前、交货n 天后各付30%、40%、30%货款；第三个类别“中”为“4 ∶5 ∶1”，即投产前、交付前、交货n 天后各付40%、50%、10%货款；第四个类别“差”为“5 ∶5 ∶0”，即投产前、交付前各付50%货款。在签购销合同时非常注意明确付款方式、商务条款(如违约条款、诉讼条款)、技术服务等内容，合同签订后，公司便开始建立应收账款预警台账；最后，财务部、销售部和生产车间协作，共同严格执行上述规定，如必须达到预付比例后，才能开始投产。

(2)事中控制。产品投产并完工后，客户便应该按照合同来履行付款义务，即支付发货款，如果交货款达不到合同约定条件则不允许发货，这是公司在应收账款管理上刚性的规定，确保了公司的应收账款回收率一直保持在很高的水平。约定的货款到账后，财务部门签发提货单，由仓库进行发货审核，销售人员领取出门证后方可发货，客户接到产品后销售人员出具发票并提示余款支付时间。

(3)事后控制。交货后，该企业主要采取四个相互联系的管理措施：①应收账款的确认。产品交付后，公司销售人员要经常向客户了解运行情况，正常运行合同规定的天数后，客户就要支付合同约定的余款了。在这期间销售人员与客户双方要进行应收账款的确认，销售人员在应收账款确认中兼有提醒、催收的职责；②预警台账的管理。预警台账的建立与维护是该企业应收账款管理的一大特色，这主要由应收账款项目小组来操作执行。应收账款项目小组由财务人员组成，一般3～5人。应收账款项目小组负责项目管理、业务款项汇总、预警台账管理和费用汇总等工作，并每月编制清收计划提交公司。公司将对该项目的销售人员下达催收任务，并根据完成情况进行考核。通过预警台账，销售部门可以很方便地查询到应收账款的情况，以便及时提醒销售人员催收。③收货回执。收货回执单一般由财务处开具，需要客户确认后签章。一般司机是经办人，财务处收到回执单后才给司机报销运费。另外，值得一提的是，该企业内部还建立了销售管理系统平台，大大方便了企业销售各部门的交流，提升了应收账款的信息化管理水平。

该企业在应收账款管理方面有以下四点启示：(1)加强对客户信用和销售合同的管理。销售业务人员向信用管理部门提交客户订货清单后，如果是老客户，信用管理部门马上查阅客户信用档案；如果是新客户，则认真对客户进行信用评估。在确定客户信用状况后，给出该客户的付款类别。对于有欠款的客户，需得到销售部主管领导书面同意后方可订货。批准销售部门的销售清单申请后，信用管理部门派专人会同销售人员与客户签订销售合同。合同中详细注明销售价格、信用政策、还款方式及期限等；(2)强化财务部门的管理和监督职能。在财务部下设立专门的应收账款项目小组，负责有关销售业务的往来核算和监督；(3)建立了对销售人员良好的约束和激励机制，充分调动了销售人员的积极性；(4)销售管理系统平台的建立使应收账款的负责部门能够迅速准确地查阅所需的各种信息。企业销售相关部门，包括营销、市场、财务、车间等，每日将当日发生的事项登记发布到平台上，通过企业内网，各部门人员、领导可以方便地查询到自己所需要的信息，大大方便了企业内部的信息交流，提高了工作效率。

实战2-5：长虹集团是我国著名的企业集团，其产品涵盖电视、空调、冰箱、IT、通信、网络、数码、芯片、能源、商用电子、生活家电等，并集研发、生产、销售、服务于一体，逐步成为全球具有竞争力和影响力的3C 信息家电综合产品与服务提供商。四川长虹是长虹集团下属的一家老牌上市公司，1995年的大幅降价策略，挤垮了当时国内一大批中小型彩电企业，并迅速成为中国彩电行业的龙头老大，其竞争取胜的法宝是通过大批量生产，压低单位产品成本，然后薄利多销，抢占市场。但是，1998—2000年的降价策略没有达到应有的效果，反而导致产品大量积压，甚至引发了行业内部的“价格战”，导致全行业亏损。面对国内市场的饱和，长虹想到了走出国门，于是与美国的APEX家电进口公司合作，让APEX 在美国代销自己的产品。(www.xing528.com)

但是，这种合作在一开始就注定了悲剧的结果，因为长虹过分依赖APEX，签订的合同不够严谨规范。APEX公司的经营模式就是低价抢占市场，不考虑利润和可持续性。由于长虹只看到了每年7 个多亿美元的销售额，而忽视了应收账款的回收，结果导致巨额应收账款无法正常收回。

截至2002年年末，未收回的APEX公司的应收账款数额为38.3 亿元人民币。2004年3 月23 日，长虹2003年年度报告披露，截至2003年年末，公司应收账款49.85 亿元人民币，其中美国APEX公司的应收账款为44.46 亿元人民币。此时，开始出现“长虹在美国可能遭到诈骗，巨额货款收不回来”的传言。截至2004年12 月，长虹应收APEX账款4.675 亿美元，而根据长虹对APEX公司资产的估算，可能收回的资金只有1.5 亿美元左右。长虹应收账款危机正式爆发，并导致长虹股价的大幅下挫。

长虹公司应收账款事件给我们的启示：(1)一定要加强企业应收账款管理。不仅应该对客户进行信用分类，还必须制定信用额度最高限制，防止单一客户赊销金额过大。否则不仅会将自己置于巨大的风险之下，而且可能诱发“好人变坏人”；(2)防止合同设计漏洞。长虹与APEX公司签订的合同非常简约，难以理清双方权利、义务以及潜在风险的分担。另外，长虹和APEX公司之间的交易，多为APEX 以支票作为货款担保。如果APEX 故意欺诈，使得这些支票无法兑付，长虹的损失就会不可避免；(3)企业不能盲目销售，忽视销售安全。长虹公司只注重销售，放松了信用管理，最终导致企业应收账款风险不断增加；(4)应该认真进行客户信用调查和评价，并严格按照制度办事。长虹集团在签合同前，明明已经知道APEX公司拖欠了国内DVD 企业千万美元货款，仍然与其签订了巨额的销售合同，从而导致货款被严重拖欠的后果。按规定，重大金额合同在签订时应该征求法律顾问和有关专家的意见，但长虹却没有做到这一点。面对APEX公司的有意拒付和拖欠货款，长虹外营部曾下令不准发货，但最终货还是发了出去，这说明当时长虹的风险控制体系十分脆弱。

对于大多数企业来说，采用信用销售方式是十分正常的事，因此，企业必然会存在一定数量的应收账款，有些企业应收账款的总额还比较大。应收账款是企业对外提供商业信用的结果，其可以促进企业的销售。但是，应收账款存在被拖欠，甚至无法收回的可能，往往蕴涵着巨大的风险，因此，企业必须加强应收账款的日常管理。首先，企业应该建立应收账款管理制度，制定合理的信用政策，在应收账款发生的前端防范风险；其次，应该采用有效的措施，对应收账款进行事中事后的分析与控制，及时发现问题，解决问题。这些措施主要包括：应收账款的追踪分析、账龄分析，以及根据有关会计法规建立应收账款坏账准备金制度等。

实战2-6：富凯制衣是一家服装生产企业，其2016年的应收账款账龄结构如表2-7 所示，下面对其应收账款账龄加以分析。

表2-7　富凯制衣2016年账龄分析表

从表2-7 可以看出，该企业应收账款总计为1 000 万元，其中在信用期内600 万元，占60%，逾期半年内的200 万元，占20%；逾期半年至一年的100 万元，占10%；逾期一年至两年的50 万元，占5%；逾期两年至三年的40 万元，占4%；逾期三年以上的10 万元，占1%。从总体上看，该企业逾期的应收账款为400 万元，占40%，比重较大，所以应引起财务管理人员的高度重视。

企业对应收账款进行账龄分析后，对于逾期的应收账款，首先应分析逾期的原因，如果属于企业信用政策的问题，应立即进行信用政策的调整；其次，应具体分析拖欠客户的情况，搞清这些客户发生拖欠的原因是什么，拖欠的时间有多长，拖欠的金额有多少；最后，针对不同的情况采取不同的收账方法，制订出经济可行的收账方案。同时，对尚未到期的应收账款也不应放松管理和账龄分析，以防止发生新的逾期拖欠。