国内SaaS行业六大发展趋势

如果仅仅是做一个软件系统，SaaS服务尚且停留在IT时代，但这局限了SaaS服务商在企业应用方面的业务能力，因此，发展中的SaaS服务商需要逐渐转换思路，在提供一个系统解决方案的时候优先考虑企业的业务需求。例如，SaaS服务商在做CRM底层架构设计之前，应该就要想到和平台连接，而不是先做CRM，快完成时才发现需要连接平台——这两者背后的思考逻辑顺序是不同的。

王理平教授认为，SaaS服务商目前面临的一个阻碍是企业觉得SaaS价值不大——对于很多企业来说，SaaS只是单独提供了一个模块，在提高企业业务效率和业务质量方面没有太多的效用。一个主要的原因是，目前大部分的SaaS服务商在设计SaaS平台时还不能完全把企业需求排在第一优先级。

软件开发者和企业主两者思考问题的视角往往不同。

SaaS软件开发者通常首先考虑流程，但企业主的需求则是把前、中、后台整个业务链流程打通。只要把企业的主体业务支撑起来，哪怕在使用上不是很便捷，有一些瑕疵，企业主也会很欢迎这样的SaaS服务。道理很简单，一旦业务链打通，从不同层级上能分析出结果，至少从决策的角度来看，企业主能及时知道库存、销售等数据，就拥有了及时调整运营策略的基础。

驿氪CEO闵捷提到，“企业的业务需求是在SaaS图纸设计的初期就应该考虑到的部分，如果需要转变设计思路，其核心还是在于SaaS服务商对于商业的理解。”

实际上，国内SaaS服务商企业并不能照搬国外的经验——因为国内外企业的运作模式和企业主的性格都相去甚远。国外企业更看重流程，所以与以流程为出发点思考的SaaS服务商更匹配，而国内的企业运作更灵活，相应的，国内SaaS服务商需要考虑这种灵活性。“所以企业需要流程管理的时候给他加流程，他不需要的时候，SaaS就完成信息采集和加工分析，成为决策依据。”王理平教授说。

成功的大型SaaS服务商企业的发展路径都走过了从免费到付费的商业发展模式。追溯到20年前，SaaS行业鼻祖Salesforce在美国一开始采用的是免费的服务方式；在国内，这个例子可以换成阿里巴巴。

周宏明教授认为，阿里巴巴比eBay成功的原因在于一开始中小商户对淘宝的使用都是免费的，因为免费让淘宝在初期就积累了大量客户。“阿里巴巴是2005年到2018年以来最成功的SaaS平台。”周宏明说。

在淘宝出现的前两年，周宏明曾投资过中国出现的第一个零售SaaS平台——易趣，最终也是因为当时三个创始人坚持收费，抵不过免费的淘宝而失败。周宏明认为服务类平台企业成功的商业模式就是从免费到收费，如果能走完这个过程，平台就具备了价值。

对SaaS服务商来说，创业初期需要用免费的软件和服务吸引企业使用，当企业认可了SaaS的效用，对SaaS系统平台产生依赖时，收费的时机就到了。

具体来看，企业在协同管理工具中存放了大量项目资料，在CRM中积累了大量客户数据，在人力资源平台上录入了企业员工各维度指标……当企业对这些SaaS平台产生依赖性，付费就变成一种习惯性的行为。中小企业之所以愿意在淘宝上花钱，购买上面的工具，购买流量，就是因为他们对淘宝店的使用产生了依赖，他们能通过淘宝的服务赚到更多的钱。

如果企业因为SaaS提高了利润，形成了依赖，做到了行业的垄断地位，SaaS服务商的收费也就变成了顺理成章，也成为企业更能接受的事情。

考虑企业的实际需求和SaaS行业发展的短板，可以说，目前为止CRM还是一个蓝海市场。周宏明教授认为：“CRM的SaaS是个很大机会，尤其在面向C端（Consumer，即个人消费者）的细分行业市场。”

做出这个判断有几个原因：首先，CRM是大部分都企业比较愿意应用的SaaS类型——企业能收获比较明显的反馈。CRM的服务能实实在在地给企业提供用户画像，提高企业商品销售额，提高营销活动的转化率等。但从SaaS行业的实际发展来看，目前能有效处理用户数据、分析直达商业痛点的CRM服务商还比较少。

周宏明教授的观点：“在中国，美妆行业、餐饮行业、服装行业等有许许多多中小型企业，他们的预算支持不了上百万的CRM，但是他们有使用的需求。如果有公司可以提供租赁服务，给这些中小企业提供面向个人消费者类型的CRM服务租赁，未来将是一个广阔的市场。”

可以预见，这些行业大多处于零售行业。零售行业的特点：行业痛点、服务客户的模式、经营模式等都差异不大。如在百货领域，每个百货商场都要办客户营销活动，每个百货商场每年都会举行周年庆，都要举办新品牌进驻活动，都要开展促销。因此，在单个领域内，一旦弄清楚其中的模式和痛点，CRM的服务模式就可以接近这个行业领域本身的商业模式。当摸清了同领域内趋同的客户管理模式时，SaaS的发展就变得比较有意义，且更为精准。

值得注意的是，尽管SaaS服务商按照行业细分发展是目前比较大的趋势，但仍存在弊端。王理平教授认为，SaaS服务商企业在细分领域的发展中会遇到一个问题：如果区分太细，即使把行业里所有的业务都囊括，这些过少的业务量可能也并不足以养活这家SaaS企业。

过去几年，互联网公司不断投资或收购线下传统零售行业，除了获取流量入口，根本目的在于购买品牌背后的数据。而对SaaS平台来说，拥有了数据意味着拥有了帮助企业主进行决策的依据，意味着为企业创造了价值。在数据处理技术（DT）时代，数据就是SaaS服务商的核心竞争力。(www.xing528.com)

以阿里巴巴收购大润发为例，后者的单位线下零售网点（三公里消费圈）覆盖了36万居民，线上会员系统覆盖了其中6万人。阿里巴巴在收购之前做过分析，发现36万居民里有12万人是天猫会员。线上线下打通后，大润发的线上会员覆盖量变成了12万人。

因为有数据的积累，大润发清楚地了解这些用户的喜好，能进行精准的线下营销，提高客单价与购买频次。此外，天猫排名前200名的商品会陈列在超市中售卖，这也是基于数据做出的决策，在有限的面积下提高坪效——以上这些改变都是累积数据发挥的作用。

对传统零售行业来说，很多时候零售商并不理解数据的重要性，或者说，并不知道如何应用这些累积的数据，但不可否认的现实是，越来越多的零售商开始了解其重要性。SaaS的作用就是帮助企业完成数据累积、全渠道汇总、建立数据库与业务向的数据分析。

未来，一个优秀的SaaS服务商可以通过企业每个阶段的销售额、频次、购买人数、复购率、流失率等数据分析出企业目前运营的状态，同时把消费者需求匹配到适合的产品上，从而帮助企业管理与决策。

阿里、腾讯这两家互联网巨头在线下零售百货的战场上已经开启了新一轮的竞争，传统零售百货纷纷归入AT麾下。2017年底，阿里巴巴以224亿港元收购高鑫零售股权，直接和间接持有份额达36.16%。这意味着阿里新零售布局获得高鑫直接经营的欧尚和大润发两大成熟零售品牌加持；2018年初，腾讯1.875亿元入股永辉超市，持股15%，腾讯联手苏宁、京东、融创，以340亿入股万达商业，几乎已经覆盖百货、超市、生鲜、卖场等零售领域，以上种种收购行为都展示了这两家企业布局线下零售，获取线下流量入口的企图。

对传统零售行业来说，在新零售的场景下，线上线下的统一数字化管理，将重新定义人、货、场，也将为传统百货业带来流量效应。但在给传统零售企业带来客户的同时，这些巨头也划定了势力范围。

对企业来说，大部分情况下只剩两种选择。一种是向阿里、腾讯体系靠拢。在它们的体系内享受更多平台、数据和流量资源。但同时，企业对阿里的依赖度也变得更大，企业的核心用户数据也将会留存在阿里或腾讯的平台内。

第二个选择，不依靠任何一个大平台，寻找第三方SaaS平台，依靠企业自己整合不同的SaaS平台，使得企业自身处于主导地位。

目前，阿里巴巴新零售的做法是先让中小品牌进入自己的体系之下，给品牌流量资源与补贴。经过两三年的时间，阿里巴巴摸清细分行业内的核心运营智慧之后，会把整个SaaS系统平台对所有行业内的企业开放，通过这种方式，阿里就能“吞掉”整个产业链。

“阿里巴巴将成为真正的商业帝国。”星创视界集团董事长兼CEO王智民认为，阿里未来将会成为全世界最庞大的IT公司。“除了是很大型的DT公司以外，它也是一个全世界最庞大的ERP公司。”

在这样一个巨型的ERP公司下，小型的SaaS服务商面临的选择就非常有限。例如，零食领域的良品铺子，这家公司的整个系统几乎都处于阿里新零售体系之下，当阿里了解了良品铺子，进而摸清整体零食行业的痛点与商业模式后，它提供的SaaS系统平台对所有零食企业都适用。考虑到大型平台的模式是可以复制的，这套SaaS系统也就可以适用于许多商业模式大体相似的行业。

根据这几年国内热门行业的企业发展规律与投资规律，资源和资金往往会快速集中在一两家公司，这一两家公司迅速壮大，蚕食其他行业内的中小企业。SaaS行业有很大概率不能幸免。

除此之外，因为SaaS行业过低的客单价，中小SaaS服务商很难长期投入资金研发产品。行业更容易聚拢抱团发展，长此以往，SaaS服务商很可能出现寡头企业。

国内SaaS服务商的企业格局和美国不同，Teambition首席执行官齐俊元分析了美国和中国不同的SaaS市场形态。他认为，在美国为服务买单的消费理念成熟，在理想的客单价下，一家SaaS公司，切入一个细分市场可以赚到钱，并且能获得一定的利润率，这同时给企业的研发提供了资金支持，形成企业发展的良性循环。

形成鲜明对比的是，在中国，为服务买单的消费理念尚未形成，中国SaaS市场的平均客单价又低于美国，这样的行业现状无法支撑中小企业长期的研发投入。当企业无法支持研发时，产品势必会被市场上大公司取代，企业的市场份额比较容易被拿走。

对于中小型SaaS服务商而言，国内的风险投资公司通常只看重市场上前几名的公司，资金与资源聚集在头部，在这种情况下，生存更加艰难，极有可能被大公司整合收购。

美国最大的SaaS服务商Salesforce的发展经历了将近20年，从一个不断增强CRM应用功能的单一SaaS平台，通过自建与收购，不断完善自身的平台功能，建构PaaS生态圈，成为千亿市值的服务商。对于发展进程落下近十年的中国SaaS行业，我们不禁好奇，行业整合未来会以何种方式、何种面貌出现？这不仅是企业需要考虑的问题，更是不同规模的SaaS服务商都需要面对的问题。