电商SaaS服务商的优势

被电商压制多年的实体零售业开始逐渐回暖，单从便利店行业来看，根据中国连锁经营协会与波士顿咨询公司联合发布的《2018中国便利店发展报告》，2017年便利店行业增速23%，市场上有超过10万家门店，年销售额1 900亿元，开店数及同店销售实现双增长。

商超便利行业的一个发展趋势是，超市越开越小，便利店越开越多——具备明显的社区新零售特征，注重“就近原则”。这些想要活得更好的商场和便利店，都希望能够打通线上线下数据。

成立于2006年的上海志承软件有限公司（以下简称微电汇）是一个智慧零售全渠道运营平台，通过零售大数据为线下实体零售业进行数字化、智能化升级改造，公司主要服务于商超便利、专营专卖、品牌服饰等零售品牌门店。

微电汇的一个服务案例是河南正道集团。作为本土大型零售集团，正道是河南便利店市场的“渠道之王”，有一定的市场控制力与盈利能力，现有直营门店134多家（其中标超133家，大卖场1家），加盟门店110家（其中标超79家，便利店31家），营业面积10万余平方米，主要经营食品、鲜熟食、副食品、家电、百货、洗化、针织7大类商品20 000余个单品。

在成为区域零售商龙头后，正道开始筹备自建电商平台，并与亚马逊达成战略合作协议，意在线上线下实现优势互补、利益共享。微电汇负责为正道集团搭建全渠道的自营电商平台和CRM系统。

微电汇结合正道集团的实际情况推出分为三期的全渠道线上线下的电商演进方案，主要目的有五点。

①服务社区人群、客流人群及增加客户黏性和复购率。

②以门店为原点覆盖周边1.5～2公里的增量客户。

③门店存货量（SKU）丰富的日化和百货品动销率的提升。

④门店班组排班需要结合线上订单和门店销售的波峰波谷进行分配，在销售波峰对接第三方物流，在销售波谷时可由门店店员自配。

⑤线上的销售选品可以根据线下的实际销售情况进行有效的甄别筛选。

可视化商城，商品资料、库存、价格、会员、报表全维度打通，实现多业态复杂路径的顺畅，全渠道、丰富的营销场景为企业经营提效降本（见图4.8）。

图4.8　电商演进方案第一阶段：电商平台系统

社交化营销，运营模块上线，基于社交媒体传播，利用线上传播，线下导流的聚变效应，搭配拼团、秒杀、闪购等多种营销模式，快速提升次销量（见图4.9）。

图4.9　电商演进方案第二阶段：搭建商城营销模块

全面实现会员数字化，统一管理线上线下会员资产，通过消费者行为分析，刻画出全维度会员画像，进行优惠券及活动的精准营销、商品的智能推荐，持续增加门店的流量与销售额。打通并链接个人微信与企业微信，实时触达（见图4.10）。

微电汇CEO王志国认为，“在IT基础设施、客流运营、数据运用、智能技术等维度，线上和线下之间存在着巨大的不对称性，这是当前全行业融合、升级智慧零售的核心痛点之一。”微电汇基于行业痛点，形成“前中后智”的平台布局，重新定义智慧零售IT基础设施，为传统零售提供“去中心化”的一站式智慧零售升级方案。

图4.10　电商演进方案第三阶段：CRM会员管理模块

（1）移动零售前台：通过微信公众号、小程序、APP等移动触点形成的营销终端矩阵，构建极速覆盖目标顾客三公里范围内的线上平台，以门店做前置仓，打通门店级别的SKU、库存、促销、优惠券、订单，并与总部总仓形成融合经营互补。

（2）智慧零售中台：以商品、销售、订单、会员为核心打通数据，对线下传统ERP核心基础数据进行从信息化到数字化的改造。通过中台数据聚合连接线下门店前置仓／总仓和线上互联网全平台，实现全渠道高效运营。

（3）大数据后台：利用大数据商圈画像，融合企业内部数据，优化门店选址和选品，经营决策数据可视化。

（4）智慧会员和智慧门店：经由门店客流进行数字化获客，导入线上社群运营实现流量裂变。门店周围客群画像精准数据洞察，通过人脸识别、数字互动等先进科技提升门店体验，提供丰富的营销触达手段，拉新客、留老客，提效降本。

根据亿欧的报道，微电汇CEO王志国认为，虽然传统零售的“人”“货”“场”都由存量的信息化系统来提供业务支撑，但这些系统之间彼此关系都是孤立和缺乏协同标准的，而且每个零售企业都是封闭式的信息化和运营。智慧零售的核心是效率之争，传统封闭式经营和信息架构显然无法满足消费端的效率竞争。

因此，微电汇按照安卓操作系统的思路，从零售底层数字化、新数据链路整合搭建、业务应用集成、开放数据接口等部分着手，打造了一套能够普适零售企业、兼容存量业务、整合企业内部数据、引入外部大数据的智慧零售运营系统。

李宁是微电汇长期合作的一个客户品牌。以扫码购项目为例，该项目的着重点在于增加店内店外的扫码购物流程，提高店内运营效率，提升顾客体验（见表4.1和图4.11）。

表4.1　店内店外扫码购物场景和目标对比

图4.11　李宁门店移动零售解决方案产品架构

顾客进入门店——门店导购为顾客提供售前、售中服务——若交易未达成，则流程结束；若交易达成，顾客自提或收到物品后对本次服务、商品、门店进行评价——本次交易进入业绩考核、佣金结算（见图4.12）。

图4.12　李宁门店店内业务场景

顾客通过微信定位、好友分享的链接进入微店——顾客在微店中选购商品，确定提货方式——支付完成后自提或者通过邮寄方式收到货物——消费者对商品、门店、物流服务进行评价——如果是分享链接产生的交易，则进入业绩考核、佣金结算（见图4.13）。

图4.13　李宁门店顾客离店业务场景

分销员将优质商品、活动分享给顾客——顾客通过链接进入LBS微店——顾客在微店购买商品——顾客评价商品——分销员、门店分销员获得业绩（见图4.14）。

图4.14　李宁品牌分销业务场景

李宁扫码购项目的实施解决了排队时间长、客户等待时间长的问题，提升收银效率达到20%以上。门店导购效率提升，销售业绩结算更加透明。门店方面做到线上线下同步，线上门店销量结算对应线下所属门店，线上流量到线下导流增加19%。此外，分销模块集拼团、分销、转发立减金、送礼等活动及社群运营多个环节，激发了“线上＋线下”流量的聚变效应。

2018年9月20日，有赞和新榜联合发布了《2018年8月电商小程序TOP100榜单》，榜单基于商家在交易、品牌、推广、留存、营销、舆论等不同维度的表现做了综合打分、排行，总结了TOP100商家呈现出来的5个核心特点，并对不同领域表现出色的商家案例进行了点评（见图4.15）。

图4.15　新榜、亿邦动力和有赞联合发布的《2018年8月电商小程序TOP100榜单》（部分）

除了类似拼多多、唯品会、京东购物、每日优鲜等腾讯投资的平台，挤进这份榜单中的有不少是自媒体电商，涵盖了美妆、时尚、家居、美食等方面。时尚类自媒体“黎贝卡的异想世界”、军事自媒体“军武次位面”、星座账号“同道大叔”和美食类自媒体“艾格吃饱了”等都占据了榜单靠前位置。

这些自媒体电商大多使用了杭州有赞科技有限公司（以下简称“有赞”）的微商城开店模板小程序。有赞创始人、CEO白鸦曾在“2018中国生鲜零售大会”上表示，从多方求证的数据，有赞小程序目前在整个小程序市场，交易额是第二名的十倍以上，且每个月均保持高速增长。如果注意观察的话，很多微商城页面的底部，都有一行灰色小字——“有赞提供技术支持”。(www.xing528.com)

成立于2012年的SaaS服务商有赞，从提供免费服务的“口袋通”起步，在2016年5月采取商业化，逐步转型成为一家向商户提供移动电商解决方案的公司。微商城就是由“口袋通”转型而来，是有赞的第一款产品，号称能让商户“一个软件解决网上开店的所有问题”，帮助商家进行营销、分销、成交、管理客户。

2013年以来，有赞微商城经历了8个版本的迭代，仅2017年就新加113项功能，目前功能累计超过1 000项。有赞秒级订单处理能力50 000笔，首屏加载时间延迟低于1秒，每天处理超过百万订单、亿级消息、微信接口调用量超过十亿次。目前有赞微商城已经覆盖36个行业，包括实物电商、虚拟电商和同城电商多种业态。

2017年10月底，有赞的自媒体商家拥有超过2亿粉丝，订单数超过2 000万，销售额达40亿元人民币。“黎贝卡的异想世界”创立的同名品牌，首次开售后7分钟交易破百万；《时尚芭莎》前执行主编于小戈创立的“大眼睛买买买商店”，没有花钱推广就在6个月实现6 000万元的销售额。

一般来说，自媒体变现有两条路径：用流量卖广告或做内容电商。但这些自带流量的大V们在淘宝、天猫或京东等传统电商中无法施展优势。平台电商的商业逻辑是货架式电商，用户带着需求在平台中比价、购买，因此，那些熟谙竞价排名规则的电商玩家们远比大V们有电商运营经验：自媒体拥有成熟的内容生产能力，也自带流量，但研究竞价排名规则增加曝光率、供应链选货品和售后服务又是另外一回事。

在这种情况下，自媒体除了需要便捷快速的开店模板，还需要一个能沉淀下来品牌粉丝的流量池。有赞将其称作“客户私有化”。

更重要的是，在微信和淘宝这两个相互“封锁”的池子里，微信公众号作为自媒体的主要流量阵地，跳转到淘宝或天猫平台会多一道屏障：微信用户得复制粘贴一段“淘口令”，才能进入他人分享的淘宝商品页。但相比淘宝的4亿用户，微信9亿用户是个更大的、基于社交环境的“池子”，有赞建立的微商城能够在微信生态内形成交易闭环。根据新榜统计，2016年2月以来，微信公众号的阅读原文外链超过70%跳转到有赞店铺。

“微信生态”的定义范围也可以很广泛。譬如有赞和快手达成合作，推出“短视频电商导购”解决方法，双方实现了账户互通。快手视频内可以展示商品，用户点击商品后会在快手APP内直接跳转到有赞店铺，快手用户可直接购买。

曾有人评价有赞或微店这样的微信生态电商是想“再造一个淘宝”。从底层系统的功能来说，的确如此。创立有赞之前，白鸦是支付宝的首席产品设计师，另一位合伙人崔玉松曾负责淘宝搜索业务端。尽管商品的订单、交易、资金处理是这个团队的强项，但有赞花费了一年多时间，才将上述环节完整跑通。

不过从商业模式的表现看，有赞并不能像淘宝那样，搭建平台蓄起一个巨大的流量池，而是凭借品牌和商家本身的流量，提供一个简单的开店工具。

实际上，有赞微商城的这些产品功能并不特别，你甚至能在加拿大的网络电商解决方案公司Shopify中找到对标点。

Shopify诞生于2004年，起初只是一家加拿大渥太华的线上滑雪板网店，如今它成了一家网络电商解决方案公司，为超过33万家电子商务网站提供SaaS服务。2015年，Shopify在美国和加拿大同步上市，市值130亿美元，是全球最大的交易类SaaS公司。

它的两大块业务订阅解决方案（subscription solution）和商家解决方案（merchant solution）每个月带来超过2 000万美元营收。卖家每月支付一定费用就可以使用它的多种模板网店。目前Shopify分3个版本，不同版本收取使用费和交易佣金不一样，使用第三方提供的模板和功能需要另外付费。

原本提供免费服务的有赞在2016年5月采取商业化，向商户收取一年4 800元的年费。2017年第三季度，有赞开始实现规模化盈利。

有赞从社交平台引流的做法也能在Shopify中找到相似点：Shopify对接Instagram和Facebook等平台，让商品展示在公司页面，用户单击后可跳转到商品购买页。

有赞并不避讳这种相似，更直言期望在同一赛道上超越对方。2017年3月，有赞与中国创新支付的交易获批后，创始人白鸦给公司员工的邮件中提到，“全球最大的和我们一样的交易类SaaS是Shopify，市值130亿美金，但他们每秒只能处理几千笔交易，我们早就超过了几万笔的处理能力；他们的系统稳定时间是99.97%，我们要在2018年做到99.99%；他们间接服务的消费者只有1.3亿，我们服务的消费者去重后已经超过了4亿，下一个阶段，我们一定不只是在产品技术上超过他们，在收入和成交金额（GMV）上也会超过他们。”

事实上，在有赞客户中，自媒体电商事实上只占了极小的比例：2%（2017年4月的数据）。占据最大客户比例的是拥有线下门店的商家，72%。

线下零售门店是个非常广阔的市场，从近两年来互联网人对它的热情可见一斑：阿里旗下的盒马鲜生快速拓店，并且开始尝试与当地企业合作进行类联营的“模式输出”；2017年初，去哪儿创始人庄辰超创建了便利蜂，并在同年9月入局无人货架，在随后的快速扩张期，单周投放货架超过一万个；原阿里聚划算总经理阎利珉做了果小美，和主打智能零售柜的“番茄便利”合并；原大众点评COO吕广渝做了猩便利。

有赞则根据线下活跃的POS机数量，估算出全国一共有各类零售门店2 400万家，大致可划分为：零售门店、美业、餐饮三类。白鸦预计，这几类客户将会占到有赞生意的九成。为了解线下门店的需求，他不仅去超级物种南京店当过收银员，还申请参加全家的店长培训。

互联网人的进入和社交电商的出现使得零售业的格局和玩法发生巨大变化。

根据传统零售店的一个“神奇公式”：销售额=转化率×客流量×人均客单价，因此要提高零售额得从提高客单价或增加客流入手。但在淘宝提出“新零售”的背景下，商家们经常强调的一个公式：收益=商品×客户²。

这个公式基于商家对于“单客经济”到来的共识：与其追逐流量的规模，不如追逐单客的价值。电商能通过社交平台的分享裂变，让老客拉来更多新客。

最典型的例子是拼多多的“砍价”分享——拼多多发现了一批对大品牌缺乏认知能力的下沉城市人群，利用他们的社交关系将商品分享出去，在完成社交关系时，拼多多能收获一个更大的流量池。

在有赞客户中，鲜丰水果的“多人拼团”也采取了类似玩法。在江、浙、沪布局了1 500多家门店的鲜丰水果，拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、杨果铺、鲜果码头五大主力品牌，年营收超过20亿元。其中，电商销售占比达到总销售额的20%以上，最核心的线上销售渠道是拥有80万微信公众号粉丝的微商城。

这些累积的粉丝一方面来自原始用户，另一方面来自分享裂变后产生的用户：微信用户和好友共同完成一次“多人拼团”时，好友就成了鲜丰水果的会员。

有赞的数据显示，在2018年8月成交量最高的商家中，有70%创建了多人拼团。从成交效果看，GMV贡献率前五名的营销插件依次是：发券宝、优惠券、限时折扣、满减送、拼团。

“多人拼团”也只是有赞的其中一个环节。针对拉新转化的需求，有赞为鲜丰水果提供了“三板斧”：①多网点；②多人拼团；③到店自提。

当消费者拼团成功时，鲜丰水果将活动商品设置成只支持到店自取。一方面降低了物流成本，减少损耗，另一方面，能将线上消费者拉到线下。在线下场景中，门店店员又能利用促销手段提高客单价。

2016年11月，鲜丰水果第一次使用有赞的多人拼团营销工具，在全国500多家官方门店进行线上水果团购活动，活动当天拼团订单量达20 000以上。到目前为止，这种让顾客线上拼团，线下到店自提已经成为很多水果鲜花商家的“标准玩法”。

在鲜丰水果的案例中，“多网点”非常重要。这也是线下零售领域们的共识，它体现了品牌的地推能力和盈利能力。谁能覆盖更多网点，谁就有更多用户和订单。

另一个强调“网点”的商家是O2O蛋糕品牌幸福西饼。目前，幸福西饼覆盖全国160多个城市，拥有完整的供应链和配送体系。

起初的幸福西饼没有门店。2015年开始在有赞开店后，幸福西饼结合蛋糕业务和有赞的营销功能，月销售额达3 000万元。

目前，这家烘焙品牌为300多个卫星工厂登记位置信息，即便在公众号没有推文的情况下，也能通过附近的小程序快速拉新。按照创始人袁火洪的计划，2017年幸福西饼会进入145个城市，并计划5年铺完2 800个城市，销售目标100亿元。

在有赞这几个案例中，让网点和社交裂变发挥更大作用的是小程序。它是社交电商的第三次叠浪。

这个说法来自有赞联合创始人蝎子在2017年阿拉丁首届小程序产业峰会的演讲。第一叠浪指的是商家通过社交方式做电商。第二叠浪，是指商家拥有粉丝后，向粉丝投放广告，兜售商品。第三叠浪是消费者小程序“附近的店”这个新入口进入。这能给一些品牌商家带来粉丝增量。

小程序目前已经成为微信互联网的核心入口之一。尽管不少小程序出现同质化的现象，但它的数量已经超过了应用市场的APP数量。有赞也在抓住这波红利圈住客户：在小程序推出当天，有赞就开始提供帮商家一键生成电商小程序的服务。不到400天，微信发布了68项和电商有关的更新，包括100多个功能。而有赞也发布了55项和小程序有关的功能。

白鸦在“有赞百万小程序峰会”上表达过对于小程序未来的乐观预测。他认为2018年底，小程序用户规模会与2013年底中国网民总数持平，至少有6.18亿用户。