销售在企业中的关键地位与作用

经过市场竞争的实践与市场经济的洗礼，现代企业家已达成一个共识，即企业的前途和命运取决于销售。“销售创造价值”，已成为现代企业销售管理的理念。因为在企业的生产和服务活动领域中，在企业诸多的组织职能中，只有销售工作才能带来收入，其他工作只是耗费企业有限的预算和资源。一个企业的技术水平再高，产品与服务质量再好，如果销售不出去，都将是徒劳的。正如英国著名管理专家罗杰·福尔克所说：一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。国际上一流企业之所以成为一流企业首先在于它的销售的成功，如可口可乐、微软公司等都十分重视销售工作并将销售工作做得非常出色。

以销售活动为中心的销售机能、制造机能和财务机能共同构成企业经营的主要机能。制造机能和财务机能的主要经营活动属于企业内部活动，而销售机能则对应着直接进入市场的外部活动。在买方市场条件下，企业的收人是通过销售来最终实现的，企业的营销战略必须通过人员推销和销售管理来执行。在发达国家，一个企业营销预算的75%是用于人员推销及其管理的。所以销售机能在企业营销中的地位不可动摇，可以说不存在“没有销售机能的营销”。由此可见，销售在企业中具有其他经营活动所不可替代的功能，销售是经营管理活动的中心内容。(www.xing528.com)

对销售构成企业经营管理活动的中心内容要从两方面去理解。首先，销售工作是企业一切工作的重中之重，企业销售工作的好坏，将决定着企业产品和劳务在市场上的份额，而市场份额的多少决定了企业在市场竞争中的成败。因此，一个企业要在激烈的市场竞争中取胜，就应理顺企业组织体制，提高销售部门在企业中的地位，建立以销售为中心的营销组织体制，使销售部门成为实现企业经营目标的核心职能部门。其次，企业其他部门要理解、支持销售部门的工作，其他经营工作要围绕销售工作来展开；同时，销售部门要主动协调好与其他部门的关系，因为销售工作要取得其他部门的配合与支持才能顺利展开。企业销售部门与其他职能部门，由于各自工作职责的不同，当涉及各自利益时，他们之间会不可避免地产生矛盾和冲突。因此，企业在确认销售工作是企业经营管理的中心内容并建立以销售为中心的营销组织体制以后，就应从制度上、政策上确保这种组织体制的建立，通过制度协调好各部门之间的关系，特别是利益关系，使各部门充分认识到销售工作对于企业经营的意义，自觉地支持、配合并服务于销售部门。所以，企业要求得生存和发展，就必须树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。