战略布局的关键在于思考策略

为确保竞争优势，必须与竞争对手保持明显的不同点，而且还要让客户觉得这个不同点存在足够大的吸引力，这就是获得客户认可一个有关公司或产品的战略布局。

完成战略布局需要经过三个步骤：选择、差异化、集中。选择突破领域，找出本公司与竞争对手的不同点（差异化），然后集中经营资源抢夺战略优势。

选择突破领域的原因在于，如果对市场进行没有重点的全方位突破，从表面上看是提高了取得成果的可能性，但事实上却恰好相反。如果所拥有的经营资源无限大，进行无差别式的突破也未尝不可。可事实上经营资源（人员、物资、资金、信息）都是有限的，不选择一个目标而平摊经营资源的结果就是无功而返。因此，战略布局的第一步就是确定突破领域，然后制造出与竞争对手的不同点，以此争夺客户资源，最终获取该领域的竞争优势。

“胜于易胜者也”的含义

孙子的名言“胜于易胜者也”“料敌制胜，计险隘远近，上将之道也”说的就是战略布局。换成现代文的意思是：在自己擅长的领域取得胜利。说到企业经营层面上就是：在本公司竞争力最强的领域（事业领域）里战胜对手。

在孙子的年代里，以下的战争情景曾经多次出现过。遭到敌国攻击的国家为了保卫领土奋起反抗，可没想到敌人却不堪一击，没几下子就开始逃跑。统帅就觉得利用这个机会不仅可以打败敌人，还可以顺便夺取敌人的领土，于是就大举反攻。

可进攻没多久就发现自己已经身处敌人的包围圈内，刚才敌人的败军只不过是诱饵，等发现这一点时已经太迟了，敌军伏兵四起，箭如雨下。又或是被敌军诱骗至山谷内，被左右两侧山上的敌人猛烈攻击，最后导致全军覆没。

日本也有“在自己家门口打败敌人”这样的谚语。从现代经营观点来看，在本公司最擅长的领域，合理分配经营资源，达到相乘的效果，从而确保自己在该领域的竞争优势。这就是最典型的战略布局。

多元化构思的工具——PM矩阵

PM矩阵是帮助经营者依据“本公司最擅长的领域，合理分配经营资源，达到相乘的效果”这一战略布局而做出决策的工具，构成要素是P（Product：产品或事业）和M（Market：市场或客户），无论从哪个方面都可以进行多元化战略思考。

例如，我们打算从P（产品或事业）着手考虑的话，利用已有的产品或技术优势，拓展未曾涉足的国外市场，可以获得新的业绩增长点。

反过来，我们对已有的M（市场或客户）进行深度开发，可以向客户提出有关新产品、新服务方面的建议，利用现有的销售网络实施起来事半功倍。

需要注意的是，随着多元化发展工作的推进，到达某个时间点之后，经营者会感到缺乏足够的发展空间，所以一般每五年就要对矩阵的内容进行一次修正。

在接下来的一章里我们将学习如何进行战略布局。“提问”中列举的都是曾经发生过的实例，祝大家在学习杂学知识的同时，能开心愉快地掌握经营管理战略的相关知识。

问题09 便利店行业的整体发展战略包括哪些内容？

安倍经济学自称是一种促进经济成长的战略，但事实上这一战略就是以毫无重点、全面开花的方式进行经济扩张而已，其指导思想就是个败笔。1993年10月发生的泡沫经济硬着陆就是当初全面开花式经济扩张的恶果。

接下来请大家思考：以“7-11”为代表的便利店行业这些年发展顺利，它们的整体战略被称为“最合理的战略”。请问这个最合理的战略包括哪些内容呢？

提示 发展战略包括三个方面：①扩大现有业务规模；②对高成长性行业进行先期投资；③是什么？

答案09 撤资和投资的新陈代谢循环

【解说】经营战略的本质就是“发展战略”

撤资与投资的新陈代谢循环是防止经营领域发生停滞老化，其目的在于提高投资的收益率，是卓有成效的发展战略。

提示①说的是扩大当前的业务规模，②说的是对有成长潜力的行业进行先期投资，从而扩大公司业务范围。这里需要补充的是③缩小或关停亏损部门从而提高整体收益率。这里说的缩小或关停也包括出售。

便利店行业一直坚守着自身的发展战略。例如：去年某公司新增加盟店为500家，实际情况是当年该公司新增加盟店800家，关停加盟店300家，扣除关停店铺数净增加500家。

东京的便利店据说有5万家，而与便利店类似的就是牙医诊所，读者们可以猜猜东京有多少家牙医诊所吧。实际上牙医诊所的数量居然是便利店的1.6倍，多达8万家！由于竞争达到白热化，东京平均每天有1家牙医诊所被关停。

麦肯锡顾问教你 只有严格贯彻战略发展的S＆B（拆除与建设），才能摆脱亏损部门轻装上阵

S＆B是支持发展战略的基础

战略的目的在于“保持长期竞争优势”，也是支持企业不断发展的基础。这也被称为“企业的发展战略”。企业依照既定发展战略，按计划对经营范围进行投资或撤资。通过投资开拓新的经营领域，同时通过撤资脱离衰退领域或公司宣布放弃的领域，阻止进一步浪费经营资源。

怎样才能做到摆脱亏损部门而轻装上阵呢？

一般事业部门的负责人很难开口说出撤销自己的事业部，可负责人也不能靠一直声称说下一个财会年度就能扭亏为盈来麻痹自己，这样下去迟早会出事。一个企业的事业部无法盈利未必是该部门领导的责任，有些投资项目从一开始就注定亏本，也许当初就是挑选了处于衰退期的行业。

便利店行业一直在严格贯彻S＆B（拆除与建设）的战略，在不停地关停亏损店铺的同时，在具有成长性的地区开设新的网点。

问题10 苹果公司为什么能够做到引领世界潮流？

每当苹果公司发布新产品的时候，在让世界感到惊艳的同时，也创造出一个崭新的市场。iPod把音乐行业从CD直接带入网络音频、视频销售的时代；iPhone也彻底刷新了手机的定义。

苹果公司一直在贯彻引领世界的战略。为达成这一战略，不可或缺的要素是什么？

提示 引领世界潮流之前必须具备的是什么？

答案10 唯一性

【解说】占据压倒性的质量优势

在引领世界潮流之前必须具备的是唯一性。所谓唯一性就是在质量上实现压倒性优势。企业想在行业内具有唯一性，产品成为唯一产品，必须在差异化上做到极致才能占据压倒性的竞争优势。

例如，苹果公司、谷歌公司、微软公司等都属于唯一性企业。美国的股票市场被这些企业的业绩或动向所左右。一旦苹果公司出现亏损，美国股市立即出现波动。

只要成为业界的唯一性企业，引领世界潮流就是迟早的问题。最终成为领头羊时，企业的销售额（销售量）也会独占鳌头。

麦肯锡顾问教你 做好经营战略布局的三个步骤，你的公司就有可能成为领头羊

相似度很高的产品之间只有价格战

两家公司相似度很高的产品同时销售时，不用说也知道，客户肯定选择价格便宜的产品。而卖家心里也非常清楚，哪怕只是便宜一点点，都能击败对手提高销售量。一方开始降价时另一方只能跟风，甚至把价格压得更低；结果就是你来我往，展开一场血肉横飞的价格战。

企业拒绝卷入价格战的唯一手段就是产品差异化，也就是说让客户能一目了然地知道该公司产品与竞争对手产品的不同之处。在战略布局上还有另外两个步骤：选择与集中。三个步骤结合起来就是“选择—差异化—集中”。

战略布局的三个步骤的主要内容是，首先选择有竞争优势的突破领域，接下来考虑如何才能做到产品差异化，最后再集中投入经营资源，最终战胜竞争对手成为该领域的领头羊。

战略布局的基本要领是“在决定要做什么的同时也要决定放弃什么”，也就是说选择突破方向明确战略目标，让自己的产品具有其他公司所不具备的优点，成为行业内独一份（在质量上处于绝对优势）的产品。

问题11 软银公司投资或收购资金从何而来？

软银公司提出的新战略曾经震惊了整个世界。利用旗下的雅虎公司，在街头免费赠送雅虎BB机。通过收购移动电话公司沃达丰而设立软银移动公司。之后负责销售iPhone，也让日本的手机完成了具有日本特色的发展。此外还收购了名列第三的美国Sprint移动电话公司，成功打入美国市场。

在通信与网络领域取得巨大成功的软银公司的每个投资或收购项目的资金是从何而来的呢？

提示 软银公司很擅长筹集资金，其最得意的手笔就是用别人的钱收购自己的公司。

答案11 利用股票从股市筹集资金

【解说】占据压倒性的质量优势

软银公司筹集资金的关键在于它的市值很高。为了提高市值必须具备三个条件：

①顺利上市。只有上市才能通过债转股的方式从金融体系之外获得资金。

②维持高位股价。当股价处于高位运行时，接受融资时每股能获得更多的资金，而且债转股时股价处于高位也更容易获得资金。

③软银公司的真正实力在于通过对硅谷新兴企业的支援，以启动资金贷款换股票从而获得大量原始股。例如，当美国雅虎公司成功上市后，软银公司的资产总额立即出现了飞跃。到日本雅虎成立时，软银通过子公司上市的方式让公司股票市值达到新高峰。2014年随着阿里巴巴（世界最大的电商企业）的上市，据说软银公司的市值立即增加了5万亿日元。

问题12 电梯维修公司该如何开展多元化经营？

Hitachi Recruiting公司的主要任务是电梯的维护保养。但是2000年以后该公司也开始推行多元化经营。

请问：作为一个电梯维修公司该向哪个领域开展多元化经营呢？

提示 多元化经营的战略布局是：利用现有的经营资源及人脉，在能发挥出相应效果的领域开展业务。

答案12 给业主提供解决方案(www.xing528.com)

【解说】发挥现有人脉与经营资源的相乘效果

在一个完全陌生的领域开展多元化经营（开拓新经营领域），不仅浪费时间和资金，而且成功率很低。开展多元化经营的关键在于找出能有效利用现有的经营资源和人脉，使其达到相乘效果的领域。

作为一个维修电梯的公司，所能拥有的经营资源和人脉只有接受电梯维修服务的业主。给这些业主提供装修方面的方案，在建立双赢关系（双方互利互惠）的同时也为自己创造了开拓新领域的机会。

业主面临的问题包括：①物业维修（包括清扫、保安业务等）；②物业改建；③包括利用节能灯降低客户成本之类的合理化管理业务。

Hitachi Recruiting公司通过在以上三个方面给业主提供解决方案的方式，开拓了“物业全面管理”这一新的经营模式。

问题13 “细分市场之王”成功的秘诀是什么？

位于大阪市的日东电工在包装用胶带、半导体周边材料、光学底片等细分市场独占鳌头，被誉为“细分市场之王”。一直以来该公司积极推进细分市场的多元化经营。到底它实现了哪些相乘效果才获得今天的成功呢？

提示 通过彻底发掘经营资源（人员、物资、资金、信息）与人脉（销售人脉、营业人脉），使其实现相乘效果。在多元化经营上该公司非常重视两大要素：①市场；请问②是什么？

答案13 T（技术）与M（市场）的相乘效果

【解说】利用“PM矩阵”进行多元化战略分析

进行多元化分析时，可从两个乘数中的任意一方进行战略分析。乘数①是P（产品或事业），乘数②是M（市场或客户），推行多元化经营的关键在于有效利用以上两个要素的优势。

日东电工用T（技术）代替上面的P（产品或事业），有效利用T与M的相乘效果，成功开拓了多元化经营领域。

麦肯锡顾问教你 日东电工推进“三开活动”构建多元化战略矩阵

日东电工的“三开活动”与15％、30％法则

在包装胶带市场上独占鳌头的日东电工公司，已经把推进“三开活动”当成日常工作的重点。所谓“三开”指的是：开发新产品、开创新市场、开拓新用途。

作为日常工作的标准，该公司还导入了15％、30％法则。该法则规定：员工必须把工作时间的15％用于新产品的开发或业务改善方面；在三年统计中，新产品比率必须占到30％以上。

正如上文提到，日东电工的多元化战略矩阵由“技术”和“市场”构成。从当前经营领域技术轴来界定多元化战略就是开发新产品；而从市场轴来界定多元化战略就是开发新用途。两轴的交汇点就是开创新市场。

根据以上战略，日东电工制定出15％、30％法则，在明确技术与市场的多元化关系的基础上，通过“三开”活动把多元化经营做到极致。

问题14 奥林巴斯用什么方法有效掌握环境变化？

已经占据全世界内窥镜70％市场的奥林巴斯公司，为了确立符合自身条件的发展战略，在掌握公司优势与劣势的基础上，在经营活动中做到扬长避短。为了随时掌握外部环境的变化情况，奥林巴斯公司以三年为单位，从两个角度对外部环境进行评估。请读者猜猜看：奥林巴斯为了有效掌握外部环境变化而采取的方法是什么？

提示 奥林巴斯公司采用了某个简易的战略分析法。

答案14 O（机会）与T（威胁）

【解说】SWOT简易战略分析法

这种简易战略分析法被称为“SWOT分析法”。它从S（优势）、W（劣势）、O（机会）、T（威胁）这四个角度出发，每个角度各写出十个项目，对公司所处的环境进行分析。

SWOT取自英语“优势、劣势、机会、威胁”4个单词的首字母。S（优势）、W（劣势）代表的是公司内部环境，正面因素归纳为优势，负面因素则归纳为劣势。

O（机会）、T（威胁）代表外部因素，包括竞争对手、顾客、市场、经济大环境，正面因素归纳为机会，负面因素则归纳为威胁。

只要花上一个小时就可以把以上内容归纳成一页，然后再召集部门相关人员开会，让大家弄清楚公司的现状。

麦肯锡顾问教你 巧妙运用SWOT分析与SWOT组合分析法，确定经营战略

SWOT组合分析法

SWOT分析是战略分析的常用方法之一，主要是对企业自身的优势、劣势和企业外部的机会、威胁现状进行分析。SWOT分析的主要目的在于让经营者找出“用优势克服劣势，利用机会战胜威胁”的战略。

在实施SWOT分析法时，使用SWOT组合分析可以让优势、劣势、机会、威胁的相互作用更明确。

在第53页图中左侧纵轴为优势、劣势，上方横轴为机会、威胁。将纵横轴的要素进行组合后就得出右下方的经营课题或工作重点等结论。例如，优势与机会组合（S×O）就可以列入今后的工作重点，可以让与会者一目了然。最后还要将工作重点进行优先度排序，对必须实施的工作项目进行标注。第一次完成分析需要90分钟左右，从第二年开始只需要对该表进行修正即可，每次所需时间不超过30分钟。

问题15 新产品销售看好，总经理为什么会泼冷水？

提起柠檬热饮系列中最著名的就是热饮咖啡（POKKA SAPPORO公司产品）。公司创始人偶然在高速公路服务站喝到非常可口的热咖啡，就突发奇想，打算让每个人都来分享这种感动，并以此为契机成功创业。

某次，POKKA SAPPORO公司推出了新型大容量易拉罐咖啡热饮，市场销量一路看好。就在大家欢欣鼓舞的时候，总经理的一番话给大家当头浇了一盆冷水：“新产品销路好值得表扬，但是要求你们立即调查是否会有新产品和我们的其他产品自相残杀的情况。”请读者考虑：一个公司的产品自相残杀是怎么回事？

提示 自相残杀翻译成英语是Cannibalization。

答案15 同类相食

【解说】某些情况下不必担心产品发生自相残杀现象

同类相食是市场营销的一个概念，指的是一个公司开发的新产品冲击了老产品的市场。

例如，当公司开发了包装量更大的产品投放市场，这样势必会导致先期进入市场的产品销售量下降。如果是瞄准竞争对手的产品开发大容量包装产品，一旦形成有效竞争，不单是新产品，老产品的销售量也有可能提高。因此在开发新产品时不能只关注新产品的动向，也要确保老产品的销路不受影响。

众所周知，苹果公司从来不在乎新老产品之间同类相食的问题。例如先期推出iPod之后，苹果公司又推出了具有iPod功能的iPhone，受此影响前者很快就撤离市场。如果推出的新产品有能力彻底占领市场，即使出现可控范围的自相残杀又何必在意呢？事实上，苹果公司推出的智能手机也是在打败了包括自家产品在内的传统手机之后占领了整个市场。

问题16 沃尔玛的分店选址战略有什么独到之处？

沃尔玛公司是排名世界第一的零售巨头，年销售额高达50万亿日元，在全世界拥有1 700多家分店。年增长率达到几个百分点，相当于每年增加一个7-11集团公司，真可以说它是一个超级巨无霸优质企业。

请读者思考：沃尔玛究竟采用的哪种有效的分店选址战略使其成长为世界零售巨头的呢？

提示 沃尔玛的分店选址往往在人口稀少、消费力匮乏的乡村地带，为什么沃尔玛选择这种看上去没油水的地方，不仅没有出问题，反而获得长足发展？

答案16 控制主导权战略

【解说】采用控制主导权战略提高发展速度

沃尔玛在乡村地带建设分店的标准是“16千米范围内必有沃尔玛”，也就是说，消费者在16千米以内肯定能找到一个沃尔玛。

在乡村地带一旦有了沃尔玛，商圈内的消费者在体验过沃尔玛价格便宜、品种齐全的服务之后就会成为它的忠实客户。等竞争对手发现沃尔玛的商机之后再过来跟风时已经太迟了，原因在于在一个狭小的商圈内再开第二家超市的难度极大。通过这个方法，沃尔玛成功控制了美国乡村零售市场。

沃尔玛之所以能降低物流成本的秘诀在于，选择分店的时候就考虑构筑一个低成本运输网络，有意选择运输成本低廉的地点建立物流中心。在互联网尚未普及的时代，沃尔玛就已经建立起一个具有互联网功能的信息传递系统，利用通信设备就可在美国任何一个地方随时能看到沃尔玛每个分店、每个物流中心的库存情况。

问题17 有什么共同点？有什么不同点？

玩具反斗城、山田电气、淀桥相机城、青山洋服店所拥有的，但是永旺公司和伊藤洋华堂所没有的共同点是什么？

提示 请从它们销售的商品上考虑。

答案17 只经营一个类目的商品

【解说】“商品类目杀手”制胜法

共同点是前者把经营范围限制在少数商品类目（商品种类）上，做到经营范围内的产品品种齐全、价格低廉。这种经营模式被称为“商品类目杀手”。例如，玩具反斗城只经营儿童用品和玩具；山田电气和淀桥相机城主要经营家电产品；青山洋服店主要经营男士正装。把一切资源集中于少数几个商品类目上，就可以通过大量采购来降低成本。这种经营采购方式叫作“集团采购”。

另外，沃尔玛的经营方式被称为“零售中心”；在日本的永旺和伊藤洋华堂的经营方式被称为“GMS”（综合超市）。从概念上来说，零售中心的规模要远远大于综合超市。

由于“商品类目杀手”的出现，导致相关产品的利润越来越低，到最后家电、玩具和男士正装等种类的产品撤出GMS（综合超市）。