如何进行有效的需求调查——亨利·福特的秘诀

如果问汽车是谁发明的，可能会有很多人回答“卡尔·奔驰”（又称卡尔·本茨，音译不同而已）。的确，1886年，德国发明家卡尔·奔驰发明了以汽油发动机为动力的三轮汽车，这一年也被作为世界汽车诞生年。后来，卡尔·奔驰在德国慕尼黑博览会上首次展示汽车，在那个以马车为主流交通工具的时代，汽车引起了人们很大的轰动。于是，大批客户开始向卡尔·奔驰订购汽车，卡尔·奔驰也随之成立了一家汽车公司，就是现在的德国奔驰汽车公司。

然而，自从卡尔·奔驰发明汽车以来，由于汽车的生产成本较高，因此价格昂贵，汽车主要在上层社会得以消费，社会上的大众阶层仍无缘使用汽车这种“高档奢侈品”。在汽车的普及史中，有一个人起了非常重要的作用，他就是亨利·福特。

1913年，美国汽车工程师与企业家亨利·福特在自己创建的汽车公司里创立了全世界第一条汽车流水装配线，并在全世界得以广泛推广，这种流水作业法后来被称为“福特制”。这种生产方式是在实行标准化的基础上组织大批量生产，并使一切作业机械化和自动化，从而成为劳动生产率很高的一种生产组织形式。由于流水线作业方式极大地提高了汽车的生产效率，使得汽车的生产成本得以大大下降，也随之降低了汽车的价格，促进了汽车走进大众生活之中。

其实，除了创造性地采用汽车流水线生产方式，亨利·福特还是一个著名的汽车发明家。早在15岁时，亨利·福特就亲手制作了一台内燃机；在33岁时，亨利·福特制造了他的第一辆四轮汽车。后来，亨利·福特还创立了一家汽车公司，就是现在世界著名的福特汽车公司。

其实，福特研制汽车时，并非“闭门造车”，也是进行了充分的用户需求调查与分析之后才进行设计与研制的。比如，在福特设计汽车之前，曾询问很多人的需求：“您需要一个什么样的、更好的交通工具？”几乎所有人的回答都是“一匹更快的马”。这是因为，在那个时代，马车是大众最主要的交通工具，马作为马车的动力，自然要能够跑得“更快”，人们对新生事物“汽车”还不熟悉。

其实，“更好的交通工具”表示用户的“需求”，“更快的”是用户对于解决这个“需求”的“期望值”，“马”是用户对于解决这个“需求”的自假设“功能”。对此，如果我们获悉用户的需求是“一匹更快的马”，进而一味地在“马”上做文章，显然会将思路框死，结果也会很难突破；相反，我们在听到用户需要“一匹更快的马”时，考虑“更快的”这个“期望值”，但又不局限于“马”的实现方式，就有助于我们进一步打开思路。实际上，福特就是基于用户的“期望值”，用“汽车”而不是“马”来满足用户的需求，达到并超越用户的期望值，最终取得了产品的成功。

我们再来看福特听到用户回答需要“一匹更快的马”时，接下来是如何抽丝剥茧地挖掘用户需求的。

福特：“你为什么需要一匹更快的马？”

用户：“因为它可以跑得更快！”(www.xing528.com)

福特：“你为什么需要跑得更快？”

用户：“因为这样的话，我就可以更早地到达目的地。”

福特：“所以，你要一匹更快的马的真正用意是？”

用户：“用更短的时间、更快地到达目的地！”

到此，福特对用户的真实需求有了深入的了解。接下来，福特不是跑到马场里去找“跑得快”的马，而是选择根据用户的期望值来制造汽车，从而满足用户的需求。由于精准地抓住了用户的需求，又通过流水线生产极大地降低了成本和价格，福特生产的汽车很快畅销起来，其中仅一款车就销售了1500万台，维持了连续45年汽车单品种第一名的世界纪录，福特本人也获得了很大的商业成功，他还被美国《福布斯》杂志评为有史以来最有影响力的20位企业家之一。

应该说，亨利·福特对用户需求分析的思路，是值得我们认真学习的。对此，当我们面临用户的需求时，不妨先考虑这样几个问题：“用户的真正需求是什么？”“用户的期望值是什么？”“如何做才对用户最有价值，并让企业获利？”“如何超越用户期望并引导需求，获取更高、更长久的商业利益？”

实际上，上述一系列问题是面临用户需求时的一种思考逻辑，任何成功的产品无不是经过缜密的逻辑验证才得以成功的。在这方面，亨利·福特为我们做出了榜样。