需求定律的四个准则-打造高效产品方案

需求定律有四个准则：价值决定价格基准，竞争决定价格波动幅度。消费者盈余决定购买量，价格决定消费者的最低层次。

（1）价值决定价格基准

消费者购买产品是为了获得商品所带来的价值，商品能带来的价值越大，价格也会越高。从消费者的角度说，商品的价值就是消费者利益。商品的价格与商品的价值正相关。一架飞机的价格无论它如何波动也不会与一棵白菜价格相同，因为它们所能带来的消费者价值相差很大。商品价格是围绕一个与商品价值正相关的基准在波动，所以商品的价值决定价格基准。

（2）竞争决定价格波动幅度

商品的价格会随着消费者的需求量和生产企业的供应量的变化而变化。消费者对商品的需求量增加导致需求量竞争增加，价格会增加，所以商品价格的变化与需求量变化正相关。商品需求量的增加越大，商品的价格上升越大。生产企业的商品供应量增加导致供应量竞争增加，商品的价格会下降，所以商品价格的变化与供应量变化负相关。商品的供应量增加越大，商品的价格下降幅度越大。

所以商品的价值决定价格基准，需求量和供应量的竞争决定价格的波动幅度。(www.xing528.com)

（3）消费者盈余决定购买量

从需求定律公式Q=K（B-P）中，消费者盈余S等于消费者利益B减去商品价格P，即Q=KS。当将消费者盈余转化率K看成既定时，购买量则由消费者盈余决定。消费者盈余越多，购买量越多；消费者盈余越少，购买量越少。

（4）价格决定消费者的最低层次

假设有两款同类产品A和B，比如智能手机，两款产品有不同的消费者利益和价格，A产品的消费者利益和价格均高于B产品，但两产品的消费者盈余相同。能负担起购买A产品的人，也能负担起购买B产品；但许多能购买起B产品的入负担不起买A产品。所以价格决定消费者的最低层次。即使高价格的产品给予顾客更多的消费者盈余，但高价产品进入不了低端市场，因为是价格决定了所能接受的消费群体。

如果将消费者分为高端、中端和低端三个层次时，产品的定价就决定了产品的消费人群。Iphone 5c发布时，定了过高的价格，从而使其产品不能进入低端市场。作者认为这是苹果战略上的失误，失去低端市场，并为竞争对手撑起价格保护伞，而使竞争对手有时间让自己在低端市场站稳脚跟，积累客户、技术、资本，从而为其向中高端市场延伸打好基础。按克里斯坦森的理论，让出低端市场，是给了低端市场的企业破坏性创新的机会。乔布斯在世时，通过发布ipod shuffle这一低端产品，一举打败几乎所有的低端产品厂商，从而巩固了自己在音乐播放市场的领导地位。