（一）消费群分析
1.目标消费群构成
（1）有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。
（2）城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出资购买，其目的是方便工作。
2.农村市场消费群心理分析
（1）有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。
（2）购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易被营业员的介绍所诱导，所以又是感性的。
3.对摩托车的需求特征
（1）价位及排量：（略）
（2）性能：（略）
4.问题点
（1）消费观念、消费习惯很难改变。
（2）信息量少且分散，信息传播慢。
（3）密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。
5.营销状况分析
（1）优势（机会点）：
1）品牌知名度高。品牌价值31.02亿元，居行业之首。
2）网络全。60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务网点。
3）品种多。100余个品种。
（2）劣势（问题点）：
1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。
2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。
3）产品虽多，但真正的名牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西北、华北等地某个品牌如今已和杂牌车相提并论。
（二）营销策略
（1）营销模式
消费者购买的心理过程有一个信息获取、理解、比较、判断的过程。据调查，目前至少有70%的农村消费者对××（品牌名称）不甚了解，××（品牌名称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成为首先需要解决的重要问题。通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：××（品牌名称）产品——村长——村民——××（品牌名称）产品。
（2）实战经验
××××年××月某业务部实现销售回款640万元，2月份480万元，而该业务部刚成立时回款不足100万元。经验在于“拉网式宣传，地毯式销售”。
（3）具体方法（略）
（三）具体操作
1.设定范围
以全国72万个村计算，除去：(www.xing528.com)
（1）西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远、不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少数民族地区。
（2）内蒙古、新疆、远离经销点的地区。
（3）甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区。
（4）广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。选择所在的县和邻近地方有××经销点或专卖店的20万个村，通过邮局，给这些村的村长（书记）寄关于××的资料。
2.资料内容（略）
3.资料形式（略）
4.有奖问答
为了使更多的农村消费者对邮寄的宣传资料感兴趣，增加对信息的接受量，采用了有奖问答形式，具体办法如下（略）
5.奖项设置（略）
（四）网点建设
网点建设的关键是树立典型、制造热点。根据每个地区的销售情况建立××（品牌名称）村、××（品牌名称）乡、××（品牌名称）县。
1.目前情况
已有业务部60个，专卖店621个，且118个在县镇。××××年准备建立300多个××（品牌名称）县，上半年建成100个，第三季度建成100个，第四季度建成100个。销售网点增加至4500余个，服务网点2800余个。
2.成为××（品牌名称）县的必要条件
（1）市场占有率在30%以上，并且逐年增加。
（2）市场占有率在20%以上，但通过一系列促销，使该县××车的认知率明显提高，且增长率在10%/年以上。
3.成为××（品牌名称）县的充分条件（略）
4.实施方法
（1）选择重点开发的农村市场，如山东、江苏等，由业务部选择有市场潜力、重点开发的县镇，集中兵力，重点突破。
（2）销售总部和代理广告公司组织促销服务人员分成7组，同业务部工作人员到重点开发建设的××（品牌名称）村开展全方位的宣传促销活动。方法（略）
（五）现场促销
1.联合活动
联合所有的××品牌专卖店开展“百城千店赞××（品牌名称）”活动。具体做法如下：
（1）悬挂统一的“百城千店赞××（品牌名称）”的彩色横幅2～3条（店外1条，店内1～2条）。
（2）店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌，服务千家万户”的海报2～3张。
2.其他宣传方法
（1）增加刷墙广告。××××年要再刷写1000条。必须统一形式，提高档次，统一宣传口号，在一些国道、省道由总公司统一组织人员刷写。
（2）在各乡镇的中巴车体上做车体广告，车内派发××（品牌名称）的宣传资料。
3.资金预算（略）
4.效果评估
销售收入同比增长30%以上，市场占有率提高3%～5%；××（品牌名称）的知名度提高1倍以上；全面提升了品牌形象。
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