××公司年度销售计划方案及实施措施

××公司年度销售计划方案

基本目标

本公司××年度销售目标如下：

（一）销售额目标

（1）部门全体：××××元以上。

（2）每一员工/每月：×××元以上。

（3）每一营业部人员/每月：××××元以上。

（二）利益目标（含税）

××××元以上。

（三）新产品的销售目标

××××元以上。

基本方针

（1）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务。人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（2）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

（3）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

（4）为达到责任目的及确立责任体制；本公司将贯彻重赏重罚政策。

（5）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

（6）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

（7）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

（8）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（9）策略的目标包括全国的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

业务机构计划

（一）内部机构

（1）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

（2）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

（3）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。

（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

（二）外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划

（一）新产品销售方式体制

（1）将全国××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（2）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（3）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

（4）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

（5）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

（二）新产品协作会的设立与活动

（1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

（2）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：(www.xing528.com)

1）分发、寄送机关杂志。

2）赠送本公司产品的负责人员领带夹。

3）安装各地区协作店的招牌。

4）分发商标给市内各协作店。

5）协作商店之间的销售竞争。

6）分发广告宣传单。

7）积极支援经销商。

8）举行讲习会、研讨会。

9）增设年轻人专柜。

10）介绍新产品。

（3）协作会的存在方式是属于非正式性的。

（三）提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

（1）奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

（2）人员的辅导：

1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

扩大顾客需求计划

（一）确实的广告计划

（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。

（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

（二）活用购买调查卡

（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计

顾客调查卡的管理体制

（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

1）依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。

2）依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。

3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制

（1）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩作上下调节。

（2）预算方面的各种基准、要领等项加以完善成为范本，本部与各事业部门则需交换合同。

（3）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

（4）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制订部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案（见表7-1）。

表7-1 公司销售计划表（2008年1月～2009年1月）