分销商计划：长期助推分销商业务发展

××公司市场长期营销计划书

为帮助分销商迎接新的挑战，全面推进分销商的生意，公司在××××年××月推出了“分销商计划”。该计划指明了分销商的生意定位和发展方向，详细地介绍了公司帮助分销商向生意定位和发展方向过渡的措施。

第一章 分销商的定位和发展方向

一、现代化的分销储运中心。分销商是其零售和批发客户提供产品与服务的首要供应商，由于提供有价值的产品和服务（产品储运、信用等），分销商从客户那里赚取了合理的利润。未来分销商将具备完善的基础设施、充足的奖金、标准化的运作、高效的管理，能够向其客户提供更新鲜、更稳定、更及时的产品。

二、向厂商提供覆盖服务的潜在供应商。分销商向厂商提供覆盖服务，根据覆盖服务水平，相应地获得厂商提供的覆盖服务费。分销商负责招聘、培训、管理覆盖队伍。

三、向中小客户提供管理服务的潜在供应商。分销商将通过向中小客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类管理、促销管理等服务，收取相应管理服务费。

第二章 分销商的特点

四、规模。在分销和覆盖生意领域，规模的竞争是显而易见的。

五、效率。效率是利润的来源。技术的运用和生意方式的变革是效率提高的主要途径。降低成本，提高劳动生产率是企业每日的功课。

六、专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让商店满意，让公司满意是分销商的工作目标。

七、规范。规范是长期、健康发展的保证。

第三章 分销商转变为公司覆盖服务供应商

八、覆盖是分销商提供的服务，根据覆盖目标及其完成情况，公司提供覆盖服务费。这种以覆盖商店为基数，以覆盖方法和结果为衡量方法的覆盖服务体系，具有公开、透明、公正的特点。分销商有更大的支配权，除支付覆盖人员的工资、奖金、福利外，剩余部分分销商可自主支配。分销商是覆盖人员的雇主，负责招聘培训和管理覆盖人员工作。(www.xing528.com)

这一变革，为分销商开辟了第二财源，既增加了分销商收入，又明确了分销商的角色定位，确立了分销商发展方向。它极大地提高了分销商做好覆盖服务的积极性，减少低于成本价竞争行为。由于覆盖人员与分销商签订了劳动合同，从而提高了工作安全感和工作积极性，保证了覆盖人员的稳定。

第四章 分销商网络结构优化

九、公司的策略是建设由战略性客户组成的分销商网络。分销商除具备规模、效率、专业服务和规范的特点之外，还需具有很强的融资能力。分销商必须将本公司生意置于优先发展的地位。战略性一致是分销商与本公司共同发展的关键。

十、根据以上原则，在××××年上半年，公司将分销商数目削减了40%，推出了14天付款优惠条款，推出了600箱订单优惠条款；又在××××年××月，推出核心生意发展基金，以这些措施改善分销商生意环境，使公司战略性客户获得极大信心。

十一、减少分销商的措施为现有分销商的生意拓展提供了空间。××××年××月～××××年××月，在全国范围内，分销商一共建立了70个分公司。

十二、分销商权利公开招标，此举受到分销商的广泛欢迎。通过竞标，使分销商更加关注自己的竞争力，促进分销商的改革。同时，分销商也认识到公司分销权利是极大的无形资产，是必须通过竞争才能获得的。

第五章 进行投资使分销商管理和覆盖方式实现初级现代化

十三、公司投资1亿元人民币，用于分销商计算机系统建设和车辆购置，资助分销商购买依维柯约400辆，在全国的分销商总部以及其分公司基本完成计算机系统的安装。覆盖服务费、车辆销售、IDS和掌上计算机构筑起分销商对二级客户的标准化、机械化、简单化的覆盖体系，分销商与宝洁及其客户实现初级的电子商务。

第六章 向分销商提供全方位、专业化的指导

十四、公司已建立多部门工作组，开始向分销商提供有关财务、人事、法律、信息技术、储运等方面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，从而提高分销商的竞争力。

十五、公司认为，在过去的一年，分销商和公司一道经历了深刻的变革，分销商生意取得了突破性进展。变革也不可避免地带来震荡和阵痛。重要的是分销商与公司达成战略性共识和协作，这将帮助公司实现最终的胜利——实现分销商管理和运作的全面现代化，全面提升分销商的市场竞争力。