说明：本方案是一家酒店站在公司业务的角度上提出的，并不说明公司整体经营上就不存在其他诸如企业制度、治理结构、组织管理等方面的问题，在这里更没有分析目前公司出现困难的最根本原因。由于篇幅等因素所限，在此不作诸如宏观环境、行业背景等方面的分析，目的是尽可能让董事们用有限的时间和精力去了解他们最关心的问题，并且其中的实际操作方案不可能描述得非常详细，有些环节还需要各业务部门在今后的实践过程中不断加以调整完善。
第一章 指导思想
（1）确保已投入的资金在今后的运作中发挥真正的效用。具体指已构建的酒店资源、已建立的POS系统、已购置的网络设备和已开发的软件系统，均有相当的市场价值，通过有效调整，将可发挥其应有的作用。
（2）就目前的经营状况，进行实事求是的总结，明确主要问题所在。
（3）用尽可能少的资金启动公司下一步的整体运作，并提出切实可行的方案和预算。
（4）就整改后的产品，明确制订详细的销售计划，并就达到收支平衡的周期作出切实的预算。
（5）应以长远的、战略发展的眼光去看待公司的整体经营，明确提出公司今后的发展方向。
第二章 存在的问题及整改方案
一、市场销售
（一）销售问题分析
（1）产品力不足是导致销售受阻的主要原因之一。两个多月的销售数据可具体体现出酒店资源不丰富、资源质量不高、综合服务能力弱以及客户购买环境不畅等几个方面的问题。通过分析认为，只要能够根据市场需求及时对现有产品进行适当调整，迅速增加酒店资源的数量，扩大房东卡的使用范围，该产品将具有较强的市场竞争力。
（2）销售政策及资金支持的不足，致使房东卡产品上市以来，未能组织有效的市场推广活动，未能对代理商及销售队伍起到足够的激励作用，从而在销售推力不足的情况下，未能产生良好的市场拉力。从销售层面上来说，这段时间未能对市场进行有效启动。
（3）除了以上两个主要原因以外，销售管理的乏力也是导致销售情况不好的一个因素。销售队伍缺乏系统有效的培训，组织管理也显得较为松散。另外，根据市场情况作出迅速反应的能力也不够强。
（二）产品整改方案
1.产品改良
（1）对原有的房东卡进行改良：
1）增加酒店资源数量，提升酒店资源质量，调整资源区域布局，从而提高产品的可选择性、针对性和实用性。
2）增加民航、高档餐厅、高尔夫俱乐部、高档娱乐场所等房东卡的特约消费商户，为持卡客人提供打折优惠和高品质的服务，提高房东卡的附加价值，增强房东卡的消费功能。
3）在加盟酒店内开发房东卡的多种消费功能，使其可支付包括房费、餐饮等在内的各项费用。
4）开通房东卡的充值功能，降低房东卡的信用风险，提高其安全性、灵活性和实用性。
5）对加盟酒店内消费终端技术进行改造，降低运营成本，减少房东卡在消费过程中的操作不畅和等候时间，使房东卡的使用更方便、更快捷，真正好用、实用。
（2）将打折卡的功能嫁接到房东卡上，使房东卡成为兼有打折功能和储值、充值消费功能的升级换代产品：
1）与中国金钥匙组织合作，建立以186家金钥匙组织会员酒店为核心的××网订房网络系统。
2）与国际上大的酒店订房组织合作，将其国外的联网酒店纳入××网的订房网络系统，增强××网酒店预订的规模与结构，对××网房东卡进行国际包装。
2.产品功能
（1）基础功能：订房打折，享受一般预订优惠价。
（2）核心功能：充值、储值功能，享受房东卡特权价。
（3）附加功能：机票预订及打折特权，特约商户消费打折功能。
3.产品特色
（1）产品兼有打折功能和充值、储值功能。产品充值、储值前，持卡人享有××网酒店订房网络内各酒店的订房打折权；充值、储值后享有信用消费额度及酒店的特权价格。
（2）产品的订房打折价不高于同类订房中心的订房价格；产品的特权价格低于同类订房中心的散客价。
（3）整合后的酒店资源具有相当的规模，遍及国内外，使持卡人有较大的选择空间。
（4）持卡人除享受订房打折权及特权价格外，还可以享有特约消费商户所提供的机票优惠及餐饮、娱乐、休闲、保健等一定的打折优惠。
（5）持卡人在金钥匙组织会员酒店入住时，享受金钥匙式的服务项目。
4.品种规格与价格
（1）普通卡（没有充值、储值功能，即为一般意义上的打折卡），产品售价为298元。
（2）储值卡（已经充值、储值，即为真正意义上的房东卡），储值卡面额为：3000元、6000元、12000元三种，也可视客户需求量身定做。客户直接购买储值卡，可免298元的胸卡费。
（三）销售策略及业务调整
1.目标客户策略
根据产品调整方案，在酒店资源未能达到预期数量之前，目标客户定位将以具有较强差旅需求的散客为主，机构客户为辅；当房东卡酒店资源达到400家的目标数量之后，机构客户将成为主要的目标客户，此时将以散客为辅。
2.渠道策略
根据目标客户的定位，将采取扁平化策略，仍然以零级渠道（直销）和一级分销商为主；在市场开拓前期以广泛发展产品分销商为主，后期将以直销队伍（专职与兼职）为主。
3.促销策略
根据渠道策略和目标客户策略，在市场开拓前期，将主要以灵活多样的促销活动以点带面，一方面建立良好的企业形象、提高产品知名度，另一方面培养一批较为忠诚的客户；在市场后期，将主要针对机构客户以产品推介会、客户联谊会等促销形式加强对该市场的开发力度，以期达到销售额的大幅增长。
4.销售业务管理
一方面要吸收社会上的销售精英，加强销售队伍的管理水平，另一方面要加强对销售队伍的培训管理与组织建设工作，同时放宽销售政策，对销售队伍采取激励手段。
5.市场开发策略
先集中力量进行对××市市场的全力开发，力求打造良好的样板市场，然后再针对外埠市场进行有序开发，也可以特许经营的方式将区域市场进行分割开发；另外，综合以上销售策略，在未来三个月内，将主要通过一级分销商及直销队伍，辅以适当的促销活动，对散客市场进行集中式的强有力开发，以边送边卖的销售策略迅速而低成本地形成一定规模的客户群体，这期间的主要销售收入来源于订房业务的酒店返佣；而后期，当酒店资源数量达到一定规模之后，市场的开发策略将以直销队伍为主辅以相应的促销活动，对机构客户进行有效的密集式开发，以寻求销售额的迅速增长。这阶段的主要销售收入来源于客户预先支付的住房费用及不断增长的订房业务的返佣。
二、资源构建
（一）存在的问题
（1）原产品设计中“三年不变价格”的策略导致了资源构建过程中过大的阻力。在与酒店谈判的过程中，矛盾焦点落到了这点上，而饭店业的行规及销售一般运作模式是，无论对旅行社、订房中心、公司，协议签约价格均以季节或一年为标准，显然“三年不变价格”的提法让酒店接受起来有一定的难度。这是造成现在签约酒店数量少、品牌酒店更少的最主要的原因之一。
（2）公司自身的品牌及知名度不高导致了资源构建的第二重压力。××网运作的项目不单单是旅游行业内的一项中介服务，它还包含了经济学、市场营销学、社会学、心理学等诸学科的知识。单就经济学中的“货币的时间价值”、“资产证券化”这两种概念就可初见此项目的真谛。酒店深深地被这个崭新的营销方式所吸引，同时也明了如此庞大的运作非有相当实力的公司方可为之。但××网有限的宣传效应使资源构建工作难上加难。
（3）签约人员自身的素质也是产生资源构建阻力不可忽视的原因之一。无论是酒店的高级管理层人员，还是旅游界同仁，对××网运作方式的理解都有所不同。因此，签约人员至少应具备的基本素质是：广博的学识、丰富的市场经验、优秀的口才以及敏捷的应变能力。显然在这一方面，我们的人力资源还很贫乏。
（4）展示给酒店的资料说明、签约合同略显繁杂，也给资源构建工作造成了一些阻力。一是阅读要花时间，二是要有很好的逻辑思维能力才可全部理解，这无形中拉长了谈判时间，使签约速度变慢。
（二）资源构建整改方式
（1）在不改变营销概述的基础上，将“三年期限”改为“一年期限”。如果酒店不愿打破自身的经营管理模式，我们只要区别于订房中心的每日预订房，签一年期的合约同样能达到为酒店“先期收回资金、稳固客源、带动综合效益、转变竞争势态、扩大市场影响”等最终目的。
（2）调整签约文字材料及签约合同，从细节上扫除所有制约与酒店合作的阻力。
（3）针对中心城市的品牌酒店，可采取更为灵活的合作方式，以达到签约的目的。
（4）逐步加大××网在社会上的认知度，形成品牌效应。这不仅能转变产品销售势态，也可给资源构建带来相当大的推动力。
（5）加强签约人员的素质培训，在激励机制上充分调动签约人员的积极性。
三、网络系统
（一）网络系统现状
现在所有联网酒店的终端都采用POS机+NT平台的形式，而这种形式在经过一段时期的运行后，暴露出了一些缺点：初期成本过高，同时在系统维护上还会带来诸多不便。因此，如何在酒店资源拓展中降低前置终端成本，使维护变得更为简便，就成了急需解决的问题。
（二）技术改造方案
（1）改变购置POS机为加盟酒店终端平台的模式，利用加盟酒店前台已有的PC机为网络终端平台。
（2）为加盟酒店的前台PC机增加必要的外置设备，将消费端软件运行平台从WINNT系统变为较为普及、易于操作的Windows系统。
（3）为达不到系统资源要求的酒店PC机增加或更换必要的硬件，同时安装VPN客户端软件和防火墙软件，保证酒店前台PC机稳定、安全地运行。
（三）费用预算
技术改造后的网络信息系统的构建成本将大幅度降低，主要体现在联网酒店终端的购置成本将压缩至原有POS机系统的1/10，并且配合资源部的300家酒店资源开发计划将逐步得以实施。预计分批投入资金总额为84万元，主要投向配备酒店PC机所必需的外部设备和系统安装、调试的人工成本。具体见表2-8。
表2-8 预期增加300家网络酒店所需费用
四、业务管理
（一）存在的问题
（1）总公司部门责权不明，部门设置没有围绕工作重心的转移而相应变化。
（2）人力资源分配不合理，管理岗位重叠，人力资源整体水平较低，缺乏务实、缜密、干练的专业人才。
（3）公司机构（分公司）扩张太快，布点不够科学合理，全国市场的业务推进策略有失稳妥，使得人力资源和财力分散，市场效果不明显，运营成本增高。(www.xing528.com)
（二）整改措施
（1）公司总部根据业务需要，重新设置部门，划分责权。具体调整为六部一室：资源管理部、网络技术部、财务结算部、客户服务部、销售部、市场研究部（负责营销策划、新产品开发、广告策划、市场调查、投融资等）、办公室。
（2）根据现阶段市场情况及公司经营能力，应先集中人力、物力、财力进行对××市市场的全力开发，力求打造良好的样板市场，然后再针对外埠市场进行有序开发。为此，将相应调整四个分公司的设置，原则上不主张设立分公司，在前三个月的运作中，在保留几个骨干人员的基础上重点抓资源建设和维护工作，同时以特许经营方式将市场分割出去，以达到降低成本费用的目的。
（3）按照实际情况将公司现有的××人压缩至××人（其中：公司总部定员××人、分公司总人数为××人），以降低公司运营成本。
第三章 实施运营计划
一、目标任务
（一）销售目标
根据目前的经营现状分析，8～9月将主要以产品调整和相关促销品及销售道具的制作、销售队伍的组织建设为主，真正启动销售将于10月份开始，因此只有10～12月3个月的时间用于启动市场。根据以上分析及测算，将销售目标制订如下。××××年8～12月完成销售总额275.67万元，其中：
售卡金额：85.67万元。
订房返佣收入：76万元。
预收房款收入：114万元。
（二）资源构建目标
用5～6个月的时间在100个城市签约三星级以上酒店共1000家（包括已签约的100家酒店）；在其中50个中心城市签约300家商务酒店（重点签约100家品牌酒店，可利用中国金钥匙组织的品牌效应），以作为房东卡客户备选酒店资源；剩下600家可采取订房中心签约方式加以迅速构建，可供常规客人预订备选。
力争在12月底实现当月收支平衡，为下一年度经营的滚动发展打下良好的基础。
二、工作重点及实施计划
（一）市场销售计划
1.8～9月份
8～9月份销售额统计表如表2-9所示。
（1）调整直销队伍，加强销售培训，并对现有房东卡进行有针对性的直销，预期销售额为20万元。
（2）以现有房东卡为主，加强对房地产商的捆绑销售，预期销售额为30万元。
2.10月份
（1）赠卡（所赠卡为改良后的房东卡）6000张。预计作为订房卡使用，以10%的使用率、平均每个客户每月5间夜的住房、平均每间夜返佣40元计算，则实现销售收入120000元；预计作为储值卡使用，以3%使用储值刷卡功能的客户、每个客户平均月消费1000元计算，实现刷卡销售额180000元，实际收入按15%毛利润计算，约为27000元。
（2）售卡300张，实现销售收入89400元。
（3）综合以上数据，当月累计销售额约389400元，实际毛收入约236400元，以公司平均每月支出50万元费用计算，当月收支不平衡。
3.11月份
（1）赠卡（所赠卡为改良后的房东卡）6000张，与10月份累计共12000张。
预计作为订房卡使用，以10%的使用率、平均每个客户每月5间夜的住房、平均每间夜返佣40元计算，则实现销售收入240000元；预计作为储值卡使用，以3%使用储值刷卡功能的客户、每个客户平均月消费1000元计算，实现刷卡销售额360000元，实际收入按15%毛利润计算，约为54000元。
（2）售卡390张（比上月增长30%），实现销售收入116220元。
（3）综合以上数据，当月累计销售额约716220元，实际毛收入约410220元，以公司平均每月支出50万元计算，当月收支不平衡。
4.12月份
（1）赠卡（所赠卡为改良后的房东卡）6000张，与10月、11月累计共18000张。预计作为订房卡使用，以10%的使用率、平均每个客户每月5间夜的住房、平均每间夜返佣40元计算，则实现销售收入360000元；预计作为储值卡使用，以3%使用储值刷卡功能的客户、每个客户平均月消费1000元计算，实现刷卡销售额540000元，实际收入按15%毛利润计算，约为81000元。
（2）售卡510张（比上月增长30%），实现销售收入151980元。
（3）综合以上数据，当月累计销售额约1051980元，实际毛收入约592980元，以公司平均每月支出50万元计算，当月实现收支平衡。
10～12月、8～12月的销售额统计表见表2-10、表2-11。
表2-9 8～9月销售额统计表 （金额单位：元）
表2-10 10～12月销售额统计表 （金额单位：元）
表2-11 8～12月销售额统计表 （金额单位：元）
（二）资源构建实施计划
1.构建计划
（1）用5～6个月的时间在全国100个城市签约三星级以上酒店共1000家（包括已签约的100家酒店）：在其中50个中心城市签约300家商务酒店（重点签约100家品牌酒店，可利用中国金钥匙组织的品牌效应），以作为房东卡客户备选酒店资源；剩下600家可采取订房中心签约方式迅速构建，可供常规客人预订备选。
（2）力争于明年初与国际酒店预订网络系统连接，最终使××网实现全球范围内1万家酒店的预订目标，在资源规模上力争与国内三大订房中心持平。
（3）从明年年中开始，根据公司发展规划及产品组合要求，逐步构建全国范围内的度假村、高尔夫会所、主题公园、航空、邮轮等资源网络。
2.构建费用预算
费用预算按5个月时间计算，1000家酒店的构建可采取承包方式，签约人员的工资、差旅费等实行大包干，奖罚分明，落实到人。具体预算如下：
（1）签约人员共12人：其中10人签300家商务酒店，2人签其他600家预订式酒店。
（2）10人无固定工资，2人平均月工资2000元。
（3）每人每月签6家酒店，每家酒店平均费用2600元。
（4）300家商务酒店签约费用2600×300=780000（元）；其余600家酒店费用：30000元，2人工资：2×2000×5=20000（元），合计：830000元。
3.网络系统升级改造计划
（1）8月中旬：网络技术改造方案的再认证与内外部资源的整合。
（2）8月下旬～9月上旬：完成将现有客户端系统从NT平台向Windows系统平台移植的软件改编和初步调试。
（3）8月下旬～9月下旬：完成客户端Browse软件的设计和网站动态数据调用模块的开发。
（4）9月份：完成CS系统客户端的DEMO培训盘，以便配合软件捆绑下发。
（5）9月份：完成本地区和外埠地区定点测试，并开始下发。
（6）9月上旬～10月下旬：结算中心安全建设与BS软件的试运行。
（7）9月下旬～明年1月份：配合资源部有计划、有步骤地完成客户端的软件安装和调试工作。
（8）10月上旬～11月下旬：完成Call Center系统功能增强的再开发。
（9）10月上旬～明年1月份：配合资源部有计划、有步骤地完成BS系统客户端的软件开发安装工作。
第四章 资金预算及收益估算
一、资金预算
（1）由于公司已运作一年，网站及电子商务平台已基本建成，如按新的运作方式操作，加盟酒店POS机终端已无须购置，也无须向酒店支付预付结算金。前期运作费用主要用于1000家酒店签约费、少量的网络建设费及较少的市场推广宣传费等。
（2）偿还债务和补发员工工资所需的资金：
1）偿还××公司欠款：150万元。
2）偿还结算客户资金：28万元。
3）补发员工工资：20万元。
4）偿还××物业公司房租：90万元。
5）偿还广告公司欠款：20万元。
6）合计：308万元。
二、收益估算
根据市场销售额预测与公司费用预算，即可估算出半年内收益。
第五章 前景展望（略）
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