思考年关冲刺：基金模式备受关注

冲刺的艰难，让基金模式开始被大家关注。

2012年，随着全球实体经济愈发不景气，中国经济也逐步进入了转变增长方式、进行结构性调整的阶段，特别是经历了2010年之前火爆的房地产热潮后，房地产市场，特别是住宅市场的快速增长，成为当时茶余饭后的热门话题。从宏观调控出发，国家实施了一系列房地产调控举措，希望促进房地产市场的健康、持续、稳定发展。在住宅地产受到多方调控的大环境下，由于产业地产土地成本低、增值潜力大、政策限制少，转眼间，很多实力雄厚的地产品牌将目光转移到了产业地产，希望在当时实体经济回暖、产业地产发展向好的趋势下，分得一碗羹。

“常态”下的“非常态”选择。

2012年的12月，又到了张江高科“常态化”的“年关冲刺”。但是，这一年的冲刺，并不是以往因为价格的“纠缠”，而是因为当年储备项目太多，营销团队面临着一个从未有过的选择。

营销团队除了时任部门经理的严晓岚外，配置五大销售干将：杨大光、陈承祖、杨超、王子曦、于海璐。他们每个人都为张江高科的业绩稳定增长立下过汗马功劳。

按照传统的销售策略，年底就是根据一年来的市场推广和客户储备与购买意向方寻求敲定的一个步骤。“卖”、“不卖”、“卖给谁”、“卖什么价钱”，仅是常规的一个流程。但是，这一次张江高科的营销团队需要做一个选择：大胆尝试，还是保稳至上。当时，团队几乎将目光都聚焦在了一个话题上：是否接受与凯龙瑞基金的合作，探索尝试新的销售方式。

凯龙瑞，商业地产基金的市场领先者。其投资方式主要是以股权投资为主，在国内一线、二线城市的中心或次中心区域选择优质办公楼或商业物业，通过收购或出售公司股权等交易形式，拥有高品质物业，并随后通过其专业的资产管理服务，提升资产的潜在价值，适时选择退出，以此为投资者创造优异的回报。

也就在2012年12月初，凯龙瑞成功发行了第三只人民币基金。基金成功投资了位于金桥开发区的金领之都商务园区内的两栋新建的高品质办公物业，项目总建筑面积约为6．5万平方米，投资手续完成后，凯龙瑞代表基金及各投资者对这两幢物业进行招租和管理。

这个市场新闻刺激了张江高科营销团队的神经。同样是高科技园区开发商，同样是高品质研发办公物业，彼能为，张江高科为何不能为？而且就在2012年1月份，全球商业地产基金标杆美国铁狮门宣布与耐克集团签约，在上海为其打造面积超过5万平方米的耐克大中华总部园区。这种全新的运作模式，对营销团队而言，并不陌生，因为在与DTZ、colliers、Cushman、仲量联行、世邦魏理仕等五大行的日常交流中，营销团队已经与全球多个产业地产基金建立了联系。知识不缺了，缺的是尝试的机会和勇气。

相对于国外几十年的房地产基金发展史，国内房地产基金发展可以说是处于初始阶段，各种基金操盘的负面新闻时有发生。作为国资控股的上市公司，确保国有资产的保值、增值是义不容辞的责任，不容有失。所以，对于基金这种新型的运作模式，无人敢打包票一定能大获成功。但年关已至，没有动作就意味着没有业绩，没有业绩就意味着在资本市场上的形象下滑，公司利益将受到极大损失。

顾学励，时任张江高科分管市场营销的副总经理，他觉得，张江高科已经到了一个需要作出选择的时候，权衡利弊，仔细分析，慢慢决策可能会失去张江高科产业地产创新探索的机会。

很快，2012年12月26日，张江高科发布公告，张江高科与凯龙瑞达成合作，其第四只人民币基金成功投资了上海张江创新园与集电港一期的两栋满租的成熟办公物业，两个项目总建筑面积约为3．5万平方米，分别被两家世界知名跨国企业整栋租赁作为总部办公。这条公告一发布，业内反响热烈，因为老牌产业地产商张江高科开创了自身与产业地产基金的合作先河。(www.xing528.com)

二度试水再收奇效。

应该说，初次接触后，众人都预感基金模式前景无限，如果能够加大学习、内外交流的力度，在团队内形成外松内紧的氛围，张江高科营销团队的基金模式是否有利于改变公司以往“冲年报”的不利局面呢？

营销团队与五大行、市场各基金公司开始了频繁的交流。大家在交流学习中发现，基金操盘最关键的环节一是运营、二是退出。招商运营是张江高科的老本行，在业内有不可逾越的竞争优势。而像美国汉斯、铁狮门、腾飞等国际一流的基金运作者，都会借助自身丰富的优质客户资源，运营时精耕细作，退出中小心求证，从而将房地产项目风险保持在最小化程度。

斗转星移，时间很快跃至2013年。这一年，张江高科营销团队手中拥有着三张大盘：礼德国际、矽岸国际、盛银广场。礼德国际在某种程度上代表了张江高科树立区域新地标的主张，是完全按照LEED国际建筑标准来设计、制造、维护的高端作品。矽岸国际代表了张江高科集电港B区的开山之作，位于上海中环高科中路匝道的上下口，地理优势非常明显。盛银广场以“临河大平层＋低容积率小独栋＋高绿化率”多个优势，成为当时张江区域较为稀缺的项目之一。为了避免“打架”，张江高科营销团队睿智地选择了“差异化营销”。也就是说，每个项目都有各自不同的客户群定位：王子曦负责的礼德国际定位为高端商务总部办公，以租赁方式运作；陈承祖主推的矽岸国际定位高端研发办公，以大楼整租加小楼散售结合；而杨超手上的盛银广场怎么运作，尚举棋未定。顾学励指示：不急于揽客，有意识地把客户向其余两个楼盘引导，造成区域热租局面，而将盛银广场作为开创张江高科产业地产新思维的又一次有益尝试。

有了自上而下的共识，干活就不再束手束脚。由于定位明确、销控有序，盛银广场牵引来多个整案接盘的意向方前来洽谈。基金方案虽然已有先例，但仅限于一个楼盘中的一幢、两幢已出租房源，对于一个4万平方米的新建整案项目，如何进行基金操盘并无成熟机制，二次探路能否再获成功，又是一个未知数。

2012年建成的张江高科盛银广场

探索就需要坚持下去的勇气。

张江高科的营销团队此时此刻别无所图，需要的就是一个大胆尝试，用实践验证想法。为了能够支持盛银广场的探索，总部小独栋需求全部吸收至矽岸国际中，大的总部平台吸收至礼德国际的大平层中，大家都希望通过把盛银广场的运作当成未来常态化的前站。

团队发挥两年来与境内外各基金机构紧密沟通的优势，短短两个月，涉及多家潜在受让方的集合竞标工作完成。

2013年12月25日，公司全资子公司上海张江集成电路产业开发区有限公司与上海咏诗资产管理有限公司就盛银大厦转让签署《“盛银大厦”购房意向书》，买方将通过发起设立的基金或设立一家或者若干家新的项目公司来签署最终的资产买卖协议。交易总价人民币6．4亿元。

再一次的尝试，在坚持中有了收获，在收获中吸取了经验，在经验里看到了光明。未来的路还很长，但第一步，张江高科人算是走稳了。漫漫长路，不进则退。如今案例有了，胆子有了，关键是：模式成熟吗？