张江高科：为客户量身打造定制服务

在张江高科的地产开发中，有一个必须提及的词：定制服务。

定制服务，是一种定制人按照受定制人的意思表达出的符合受定制人要求的服务。这是一个具有契约精神的名词，它出现在房产项目中，还是一个独特且新鲜的名词，那是随着房产开发、市场发展应运而生的名词。“定制空间集成服务，构建复合增值平台。”2001年时，张江高科开始率先开发房产定制项目，在张江高科的定制项目中，有标准厂房、研发办公楼、小型办公楼、人才公寓等各种物业形态。

睿励科学仪器公司致力于开发、生产和销售具有自主知识产权的集成电路生产制造工艺装备产业中的工艺检测设备，公司的产品被列入2005年上海市科教兴市重大产业科技攻关项目和2007年国家高科技技术产业发展等项目计划，得到了相关政府部门和业界的大力支持和高度关注。2009年，张江高科为该公司定制崭新厂房，新厂房建筑面积为3250平方米，其中，生产实验面积为1200平方米，超净室面积为400平方米，物业空间度身定制，完美融入企业的发展所需。张江集团2009年9月对公司投入人民币1600万元，为企业发展及时提供资金支持，升华了房东与房客的互利关系，为园区树立合作典范。

安徽微电子有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的高新技术企业，致力于高增长率和高功能先进材料的研发和生产，产品领域包括集成电路行业的化学机械抛光液和太阳能行业中的切割液以及相关高端化学品的解决方案，技术处于国际领先、国内唯一的地位。在安徽微电子有限公司创立之时，张江高科就对于这类创新企业给予了重视和认可。除开定制房产以外，还支持留学归国人员创业，不会因企业过小和资历浅薄而不为，该公司享受到了张江高科提供的一站式集成服务和政策支持，使其企业内核与价值不断得到提升，并成功研发多项世界一流产品。

张江高科的第一次定制是为联想上海研发中心提供的研发办公楼宇的建造服务。当时，联想上海研发中心从长宁区搬到了浦东张江，张江高科除了承诺帮他们建造好2．3万平方米房子，还悉心地去了解他们公司的需求和特点，同意对方先租后买，保证交易价格10年不变，并且在租赁期内提供良好的管理服务。这样，联想上海研发中心深受感动，10年后买下了这处房产，并且愿意在张江扩大企业的研发办公面积，而且把税收地迁到了张江园区。(www.xing528.com)

曾任张江高科副总经理的朱慧说：“招商只是万里长征第一步，张江成本这么高，怎么留住客户？这是一个考验。”张江高科知道该怎么去留住客户，他们针对客户的特点，在营销工作中，不断地了解和挖掘客户的自身需求，他们把所搜集的信息综合整理，去细致地分析，去耐心地沟通，跟客户建立日常的往来，努力成为他们行业的行家里手。定期搞论坛，提供无微不至的交流服务。谈判的商业价格是一回事，但是心与心的交流又是一回事。如果你不了解客户的行业、技术与产品，你很难交朋友，例如，向你定制的房产是一个计算机公司的，那你必须了解他们的产品和要求，比如芯片技术发展到什么程度了，你必须心知肚明。张江高科人知道自己卖的不仅仅是房子，他们卖的是服务环境和关怀，卖的是热情、智慧和解决方案。对于园区来说，高端的科技人才非常重要，张江高科在进行房产定制的同时，还为这些人才提供政策咨询等增值服务。让客户在张江落户、在张江发展、在张江成功，真正体现出了他们的价值所在。张江高科的资源整合能力也由此不断提升。

有一个客户曾经幽默地说：“全中国爱我的人很多，但是愿意给我很多嫁妆、懂我的人只有你一个。”他所深情倾诉的对象就是张江高科。他用他的表达向张江高科诉说了他崇高的敬意。

顾学励副总经理对于定制服务情有独钟，他介绍，量身定制的好处，就是能根据企业的需求制造出令他满意的产品，这是一种使企业长期扎根园区的行为，对园区服务运营商来说，就是有了稳定的客源。在定制房产项目中，无疑会碰到各种各样的问题，你必须想办法去努力克服。例如，有一个世界知名的生物医学领军人物，他愿意跟上海有机所合作，共同出资1亿美元。在集电港的新兴产业区域，他看中了一座13层的小高层研发楼，提出把整幢楼租下来，用于药物产品研发。但是，定制改造有一个问题：如何在环保处理方面让周围闻不到医药的气味，又要使建筑外立面保持整洁、美观。张江高科团队巧妙地解决了这个问题。他们请原设计单位进行分析，寻找楼体内可以安装排风通道的路径；又听取中科院有机所的技术咨询，设计好排风强度，确保排风过程的环境保护要求；同时，说服项目单位接受环境监测机构的抽查。最终，排风口从11个减少到4个，实现了楼顶直通排风，药物气味减到最低，环保承诺技术可靠，建筑外观影响最小，这样，审批部门、环境监管机构和周边企业与居民都接受了这家公司的存在，定制服务取得了圆满的成功。

在几年的房产定制项目中，张江高科成功定制了联想、IBM、杜邦、卡尔史托斯、韦尔半导体等大公司的项目。为定制服务付出了巨大心血的张江高科人，也因此获得了“浦东最佳项目奖”“最佳管理者奖”“最佳合作伙伴”等殊荣。