很多时候，客户其实已经有了很强的购买意愿，只是在价格上还有一点犹豫，在这样的时刻，销售员应该努力加强客户的购买决心，而不是转移注意力做其他的事情，转移注意力的结果会导致客户离去，一笔有可能成交的买卖就此作罢。
越是接近最后的成交时段，销售员越应该小心应对，特别是当客户表现出购买意愿时，销售员应该做的就是不断加强客户的这种决心，及早敲定买卖。这时候如果放松了节奏或者转移了注意力，那么客户也可能会改变主意，之前的一切努力就都白费了。
据有关资料的统计，在即将达成交易的销售沟通过程中，如果双方都没有主动提出达成交易，结局往往是60%的沟通最终会以没有达成交易而告终。因此，销售员如果不适时加强客户的购买决心，那就会失去很多成交机会。
即使在客户的购买意向很强烈的时候，他们也可能需要销售员的一点催促帮助他们下最后的决心。因此，销售员除了确定购买讯息之外，还要掌握一定的方式和方法促进交易的达成。
1.假定客户已经同意购买
这是在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时，你便以对方当然会购买的说法迫使她交易的方法。
①直接促成法
“我帮你把这支洗面奶包起来，好吗？”
②二选一
“我们看了这两种洗面奶，您看要这一支还是要另外一支？”
③开单据法
“这是单据，一共78元。”
以上这些方式，其实就是推动客户下决心购买。但如果没有这种推力，她也许决定要下得慢一点，或者根本不想买。
2.帮助客户挑选
购物时，一些客户即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心，这时，就要改变策略，暂不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、包装、规格等，一旦上述问题解决，你就成功地促成了这笔生意。
3.利用“怕买不到”的心理
人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。我们可以利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，销售员可以告诉客户说：“今天是我们的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。”“这种皮鞋库存就剩一双黑色的，如果您要购买就得尽快！”
4.强化客户特别满意的产品优势
在达成交易的关键时刻，客户尤其需要销售员的支持和协助。这时，如果销售员能把客户先前特别满意的产品优势加以强化，那么客户的购买决心会更加坚定。记住：此时销售员不要再在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些客户一直都比较关注的优势。例如：
“您买货可是行家，这双鞋是整牛皮的……”(www.xing528.com)
“您的眼光真是独到，这种产品除了具有制造技术和质量水平的优势之外，还可以使您的室内设计凸显出十分尊贵的气派……”
5.先买一点试用看看
如果客人想在你的小店买产品，可又有一点下不了决心，这时你可建议对方先买一点试用看看。只要你对你们的治疗或产品有信心，而且对方试用满意之后，就可能会继续消费。
6.快刀斩乱麻法
在尝试几种技巧都不能打动对方时，你不妨使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求客人购买，这种方式多用在犹豫不决的客人身上。
例如：“给您介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。”
7.试探成交法
越是到接近成交的关键时刻，销售员越要注意自己的言辞和态度，最好采用客户比较容易接受的询问方式来创造成交机会。例如：
“您准备现在就要，还是我明天给您送到家里？”
“我先给您包好吧，您喜欢哪种包装？”
“您愿意一次集中交货还是两次交货？”
“您先在这里看看杂志好吗？我去帮您到库房拿货。”
在向客户提出询问的时候，销售员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让客户感到放松和愉快。
8.优待法
此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的，对节俭型客户或爱占便宜的客户，这种方法是很好的。比如你可以说：“这样好不好，如果您今天购买，就会送您一样小礼物，以示感谢。”
用优待法要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，客户就会得寸进尺。
9.情景描述法
我们也可采用情景描述法来促成销售，即通过语言在客户脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。
总之，不要埋头于产品介绍，要边介绍边观察客户的表现，一旦发现购买讯息，就要马上采取合适的方式向客户提出达成交易。客户需要销售员帮助他们坚定购买决心，这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。
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