在销售过程中，客户的陪伴人是不能忽视的力量。往往有的时候，客户没有主见，犹豫不决，而身边的陪伴却起了“参谋”作用，为客户出谋划策、提供意见，甚至帮助下决定购买。客户一般对销售人员的推荐不加理睬，却极其信赖陪伴人的眼光，因此，销售人员有必要和客户的陪伴人处理好关系。
销售人员在处理购物者的陪伴人的意见时，不能对顾客片面强调商品特点，或者一味迎合顾客身边陪伴人的观点，而应该具体问题具体分析。聪明的销售人员都会借助客户陪伴人的力量来促使成交，发挥购物者的陪伴人的积极作用，减少其对销售过程的消极影响。
顾客及其陪伴人一同进店，销售人员首先应通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度来判断谁是顾客，谁是陪同人；其次要判断陪伴购买者中谁是第一影响者，也就是有购买决策力的人。因为顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。
面对顾客不同的陪同人员，你可以用不同的策略。
跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他可能也要买点什么，或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢？”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。
中年的伴侣顾客：主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢？”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。
年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应较多地拿着商品面向女顾客，请其挑选商品为好。
带孩子的顾客：可以俯下身子或蹲下来向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好啊？”
和男顾客同来的女顾客：要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。
销售人员不要眼中只有购买者，而漠视陪伴人的存在。购买者的陪伴人虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对顾客的影响是非常大的。
销售人员在说话的时候与陪伴人做更多的眼神交流，让陪伴人感受到尊重与重视。在一些不重要的问题上销售人员不妨征求陪伴人的看法，整个面谈中70%的时间放在顾客身上，25%的时间就可以放在顾客的陪伴人身上。总之，要让顾客的陪伴人感受到你的诚意、尊重和重视。
如果销售人员在销售前期处理好与顾客陪伴人的关系，就为销售后期可能出现的陪伴人的消极影响打了一剂预防针。
有的顾客陪伴人可能会给顾客推荐商品，顾客觉得满意并且认为确实也不错，这时你可以给顾客施加一些压力，比如可以这样说：“小姐，你的朋友对你真了解，她给你推荐的这款商品确实非常适合你。”这种说法会给顾客压力，同时让陪伴人与你站在一起。
如果顾客自己挑选的商品，陪伴人也表现得很喜欢，此时你可以对陪伴人施加压力，比如这样说：“先生，你的朋友应该很喜欢这套家具。”如果顾客喜欢，加上你与陪伴人关系沟通得很好，此时顾客就会给陪伴人一个面子，所以这也相当于给顾客本身制造心理压力。(www.xing528.com)
下面这个故事相信对你有所启示。
美国顶尖保险业务员法卡萨达，经常会碰到顾客说：“我有个好朋友也是卖保险的，我可以向他购买。”
法卡萨达说：“是的，您的想法我很认同，因为跟认识的人买东西心里会有种安全感。没有人喜欢和陌生人打交道。但是，先生，您一定也非常赞同，任何一个认识的人都是从不认识开始的。假如今天认识了我这样一位朋友，您是不是多了一种选择，选择越多对您越有利，您说是吗？”
法卡萨达继续说：“和熟人做生意，有时会因为某些质量问题或是服务问题有些抱怨反而不好意思说，把不愉快窝在心里，您也觉得难受。”
“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏外科医生主刀，还是因为有亲朋好友是医生，就把这个业务给他们？”
顾客说：“找最好的心脏外科医生。”
法卡萨达说：“买保险也是同样的道理，您需要一位能彻底解决保险问题的专家，而不是一位您认识的人。”
顾客说：“你说得不错，可是在我朋友那儿买保险会便宜很多。”
法卡萨达说：“那么请问您开哪一种汽车？您为什么不买较便宜的汽车？”
顾客说：“因为这种车稳定性好、安全，而且是品牌车，开着这种车能体现自己的身份和价值。”
法卡萨达说：“这正是我要向您卖保险的原因。您的需求正是我们要做到，而且能够做到的。”
顾客心悦诚服，决定购买。
购物者的陪同人既可以成为成功销售的敌人，也可以成为成功销售的朋友，关键看销售人员如何借用购物者的陪伴人的力量。
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