再次成交：让生意细水长流

很多推销员都认为成交是推销的结束，以为成交就万事大吉了。聪明的销售员却把成交看作是推销的开始。

一位上了年纪的庄园主，想在3个儿子中选一个接班人，将来继承他的庄园。有一天，老人把3个儿子叫到面前，拿出一些稻粒说：“我给你们每人3粒稻种，你们要好好保存，我什么时候向你们要，你们都要还给我。”

3个儿子都点头答应，然后拿着3粒稻种走了。

三年后的一天，老人自知属于自己的时间不多了，就把3个儿子叫到面前，让他们拿出保存的3粒稻种。

大儿子早就把稻种弄丢了，他赶紧从仓库里拿出3粒稻子交给父亲。老人一看便知不是自己所给的稻粒，十分生气地把大儿子责骂了一通。

二儿子不慌不忙回家取来一个盒子，那3粒稻粒就放在盒子里，父亲见后表示满意。

最后小儿子说：“父亲，我无法送来你原来给我的那3粒稻种了。我回去后找了块田，把稻粒种到田里，当稻子成熟时，我便及时收回，藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来，恐怕得要两辆马车去拉了。”

老人听后十分高兴，决定选小儿子为继承人。(www.xing528.com)

把精力放在销售上是没错的，但如果认为钱货两清后就没事了，那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠关系，让客户给你拉客户，这样你的客户群才会快速增长。

将一次交易转变为再次交易，成交之后再成交，可以从以下几方面入手。

首先，在介绍商品上不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己，销售人员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。

其次，在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售人员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后的交易如何进行等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售人员做出必要的让步。

再次，在成交条件上，要做出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售人员担心如果这次让步，下次就必须做出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售人员所做的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售人员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。

最后，在道别时销售人员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售人员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售人员自然应该有这个客户会成为自己忠实客户的信念；如果交易失败，销售人员也应该有这个客户终将成为自己商品的购买者的信念。

成交并不是推销的结束，而是推销的开始。聪明的推销员都会把每一次成交看成是新的推销工作的开始，进行重复交易，才能使生意细水长流。