避免一锤子买卖：聪明的投资策略

销售地点人员“流动性”大，见人就卖，卖完就走，显然这是做“一锤子买卖”的生意经。许多销售人员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他们联系。这些销售人员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售是否成交，对已售出的产品不闻不问，对客户不加理睬。只要将商品推销出去，就算大功告成或只从自己的利益出发，而不考虑客户购买商品后的使用情况，这是一种错误的做法。

销售不是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”。真正的推销是以顾客为中心，从顾客的角度考虑，使顾客能够与营销人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以顾客为中心，才会真正与顾客建立起长久关系，既能保证对顾客服务到位，使顾客的需求得到满足，又能使业绩稳定增长。

从另一角度来看，“一锤子买卖”很难让人信赖、信服。比如销售地点不固定、销售人员不稳定、销售的产品不知名等情况，这种“打一枪换一个地方”的做法对顾客来说，和欺骗、坑害消费者的行为没有什么区别。

在现代讲求诚信的销售理念下，“一锤子买卖”的生意经显然是站不住脚的。与其不计后果地幻想着大赚一笔，不如让买卖细水长流。来看下面这个成功故事，相信你一定大开眼界。

美国的“芭比”洋娃娃，每只售价仅10.95美元。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃钱”的儿童玩具。

一天，当父亲将物美价廉的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店花了45美元买回了“波碧系列装”。

过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“身份”的。于是，父亲为了满足女儿的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。

然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。(www.xing528.com)

当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。

父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天，女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了个会吃钱的“第二代”。

从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。

推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。很多信奉推销就是“一锤子买卖”的销售人员不重视和客户保持友好的关系，不注意客户购买商品后的服务跟进，也没有在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。而信奉推销需要和客户建立友好关系的销售人员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成了他的忠实客户。

因此，做好销售工作，销售人员就要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做“一锤子买卖”，到头来只会是“捡了芝麻，丢了西瓜”。

在销售人员和客户交谈的过程中，销售人员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。