如何做好销售的收尾工作？

销售人员从一开始走进顾客的家，到最后离开，一言一行都会对顾客的购买决定产生影响。在顾客面前表现得相当好，但交易成功后便判若两人了；交易刚刚结束，马上带上自己的物品向顾客告别了；甚至在客户签了订单或付了订金的那一刻，立即结束和客户之间的谈话，匆忙地撕下订单的副本交给客户，然后，清点一下订金，察看客户是否在支票上签了名，再把支票小心翼翼地收到口袋里，就风风火火地离去了。像这样的销售人员做不到妥善收尾，即使前面工作做得再完满，也是一个“败笔”。

收尾工作不妥善、急于收尾，害怕客户反悔而匆忙逃离，这些细节问题容易使客户中途变卦，放弃与你的合作。本来已经达成协议，却由于收尾工作不妥善导致客户中途反悔，使到手的业务又飞了，这对销售人员来说，要比一开始就遭到拒绝更令人难堪和难过。所以，销售人员应把整个销售工作做得圆满从容，千万不能在最后一关留下遗憾。

事实上，销售人员所推销的产品是销售人员欣赏的，既然销售人员已经赢得了顾客的信任，而且如果销售人员自己也试用过产品，就应该明白自己产品的好处，应该知道顾客买下了产品，也将享受到产品的效用。为此，销售人员不应再怀有心虚的心态，担心顾客反悔，而是要在顾客面前充分表现出强烈的自信，只有对自己自信，顾客才信任你。

做到妥善收尾，销售人员要深入了解顾客的心理。通常顾客签完订单之后，都希望推销员能做一些事免除他们的后顾之忧，有时仅仅是希望能听到一些贴心的话语，让他们放下心来。或者是想从你这里寻求某种保障，听听你的意见或参考，希望从你这里得到更多的相关信息。当你给对方明确的答复，或提供保障的承诺，对方自然打消了后悔购买你的产品的念头，而对你和你的产品深信不疑。如果你在推销的过程中，没有做足这一点，没了解到顾客的心理，只是害怕客户反悔而匆忙收尾，结果将是失败的。

成功的销售人员在达成交易后，不会着急离去，而是继续和顾客交流。直到顾客完全满意，没有任何顾虑，销售人员才会离开。

对于销售人员来说，无论推销的是什么商品，无论服务多么到位，在最后关头如果匆忙收尾，担心客户反悔而急于逃离，都将前功尽弃。一旦客户对销售人员不满意，将合作目标转移别处，即使再怎么补救也为时已晚。因此，销售人员不如在收尾处多下功夫，做到让客户真正满意和放心，这是销售人员取得优秀销售成绩的保障。

1.成交后不宜立即告辞(www.xing528.com)

交易成功后，销售人员一定要和顾客多聊上几句，或尽量做一些事、说一些话安慰顾客，以使顾客感觉到更安心，避免有花了钱心疼或者认为不值得甚至后悔的想法。即使是顾客需要匆忙出门，你也要说：“有什么事那么忙？你一定得赶快出去吗？”然后再问一两个与生意毫不相干的问题，这样能让顾客觉得自己很受重视。

2.再次进行“自我推销”

拿到订单或者交易成功之后，你可以当作认识了一位新朋友，多待一会儿。让顾客再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他、关心他。不管有多少别的顾客在等着见你，销售人员都要和此时的顾客稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。正如在推销之前对新顾客推销自己一样，在成交之后销售人员要再做一番自我推销。这样做可以达到双重目的：第一，可以减少顾客后悔的机会；第二，有助于获得再合作的可能性。

3.注意离去时的细节

销售人员在交易完成、离开顾客的时候，也有很多事情要注意。离去是否能给顾客留下难忘的背影，对销售人员能否赢得顾客的长期信任会起到很重要的作用。

强迫推销的销售人员多半会把门“砰”的一声关上，而凡是出色的销售人员都运用了背影的魅力。如果销售人员被顾客拒绝了，就立刻拉长脸，“砰”的把门关上立刻离去，是非常危险的。这种做法会让销售人员的市场渐渐缩小。