巩固老客户，拓展新市场

客户资料是一笔宝贵的资源，尤其是公司的那些老客户，对公司的稳定和发展具有至关重要的作用。所以，我们在与对方建立了客户关系后，一定要巩固好老客户。除了上面提到的要经常与客户保持联系外，我们还应当认真整理并妥善保存客户资料。

客户资料主要来源于以下几个方面。

1.与客户所签订的协议书或者合同书

一般情况下，在与客户达成一定的协议后，我们会与客户签订一份协议书或者正式的合同。在这些协议书中就包含着最基本的客户资料，这些基本资料主要包括客户名称、电话、地址、主要负责人、法人代表、企业组织形式等，当然，在有些协议书中还包含有企业的简介以及主要负责人的一些个人信息。以上这些信息都是最基本的客户资料，需要妥善保管，分类保存。

2.企业的宣传材料

在与客户的长期交往过程中，客户可能会为我们提供各方面的宣传材料，这些材料主要记录着企业的产品信息和企业的一些组织信息。通过这些材料可以判断出企业的发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营规划、经营特点等。这些是企业的深层信息，对这些信息的分析和掌握，对于双方以后的合作将具有重大意义。

3.客户所提供的名片

虽然是电话拜访客户，但是可能双方签订最终的协议时还需要直接会面。在直接会面结束后，双方可能要交换名片。客户所提供的名片也会含有一些客户信息，如客户的姓名、职务、所属公司、业务范围、电话、地址、邮箱、网址等。名片所包含的主要是客户的个人信息，这些信息对日后双方的合作同样具有重要价值。

4.其他方面的材料

其他方面的材料，主要包括客户的传真材料、提供的专业性的数据，以及公司网站上的综合材料等。这些材料颇具专业性，也具有很强的针对性。这对于深层研究和开发客户具有重要的参考价值。(www.xing528.com)

5.业务往来中的其他信息

与客户建立了一定的合作关系后，双方在合作的过程中肯定少不了业务往来。在业务往来的过程中，我们自然就会对客户的经营状况、存在的问题、具有的优势，以及企业的实力、信用状况、交易条件等有了深层的了解。同时，客户也会向我们提出新的问题、要求和建议，他们对我们的总体情况也会有一个相应的评价。这些信息汇总起来，也是一些十分有价值的客户资料。根据这些资料，我们可以调整我们的经营方针和经营策略，这对巩固客户关系十分重要。

通过以上几个方面掌握的客户资料已经比较详尽了，当然掌握的客户资料越多越好，越详细越好。掌握了一定的客户资料后，还要对这些资料进行分类整理，并对这些材料进行深层的分析，从材料中发现问题，挖掘出更有价值的信息，然后再进行归档保存，以备日后查找。

上面提到了巩固老客户的一些方法，下面让我们再来看一下如何利用老客户来开发新客户。

对于许多有经验的电话拜访人员而言，被推荐的客户是其新生意的主要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话直接寻找客户要容易得多。

首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，但推荐者根据自己的经验已经初步认定被推荐者是有可能购买你的产品或服务的。

其次，推荐本身能给被推荐者带来一定的信任感，而不是陌生人对拜访人员直接的反感。

最后，推荐可以给拜访人员带来更好的信誉，无论是否成交，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。

研究表明，推荐生意的成交率是55%。相比之下，如果你是个新手，可能你接触一百个人都不能成交一单生意。可见，对销售员来说被推荐的客户存在着巨大的潜力价值！