有一位名叫一川太郎的销售员极受客户的喜爱。他是汽车销售员,每天早上开完早会后,他就向课长详细地报告当日行程,然后马上展开挨家访问。他的早课是中午以前会见10名用户,询问产品使用后的情况怎样,有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误,等等。据说,他的客户都对这种关心表示好感。特别是女性用户,更是欣赏之至。
一川太郎最厉害的招术是,若无其事地推动新客户进入自己的销售网中:“太太,上次您提到一些朋友,目前情况怎样?希望有机会帮我美言几句。”对一川太郎来说,售后访问变成了寻找准客户,而当前的客户,便成为最有力的情报源。
有力的情报源该如何建立?情报源的选取又该依照什么标准?
一川太郎曾一一列举:第一,过去销售成功的客户,最适合担任情报源;第二,居于情报往来最频繁的地区,如商店老板,都是理想的情报源人选。听说一川太郎对这些老板非常亲切,他们也乐于将情报提供给一川太郎。其他角落其实也存在着客户信息源,像左邻右舍、街道干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们,也都是有分量的客户信息源。这些人在地区上都具有发言权,甚至还能影响当地舆论,因此要拉拢他们,成为自己销售员的伙伴。
在公司方面,一川太郎是以私人关系建立人缘的。首先,他会找同校毕业的校友为他铺路;其次,再与同乡会的人搭上关系,有劳他们在各公司宣传。另外,如朋友聚会与其他种种餐会,也是攻略要地,只是彼此陌生,必须随时顾及对方感受,且不要忘记说声“请多关照”。
一川太郎的客户信息源中,不乏社会上的名流之士,也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络感情时,绝不能出现笨拙的小动作,毕竟他们都深具洞察力的眼光,一旦被他们看不起,就没有回旋的可能。因此,他总是以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之,客户信息源是建立在人与人之间的交往中,因为是像蜘蛛网般的线路,所以不能经常地整理。最好是在客户生日时寄张小卡片或小礼物,随之附上一张名片即可。(www.xing528.com)
一个销售员对于准客户的调查,不必考虑太多,也不可犹豫不决,机会稍纵即逝,因此必须立即行动,咬住不放。只有不断寻找机会的人,才能够及时把握住机会。
一位优秀的销售员能与销售融为一体,时刻都在想着怎样进行销售,从不放过任何一个有助于销售员工作的机会。
一个杰出的销售员,不但是一个好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前,对准客户一定要了如指掌,以便在见面时,能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切,很快就能拉近彼此的距离。
因此,在与准客户见面之前,除非把对方调查得一清二楚,否则绝不与他见面。销售成功与否,与事前调查工作的好坏成正比。
与准客户见面的时候,就对方而言,是平生第一次见到你,但对你而言,已经摸清了他的底细,就像10年的老友了。
准客户卡是销售员作战的最重要资料,因此都被视之为“一极机密”。客户越多,你的成功几率就会越高。因此,不要放过任何一个发现新客户的机会,要利用一切资源去扩大自己的客户网络。
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