一脚定乾坤，完美成交

在销售活动中，成交的时机是非常难以把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的销售员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。

销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须把握好向顾客提出成交的请求的时机。在进行销售的过程中，销售人员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的语言。在这个过程中，只有拥有敏锐的洞察力，才能找到好的成交时机。

当准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机：

客户表情发生变化。表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考，他或许正在内心盘算买还是不买；客户仔细阅读资料，他是想通过资料详细了解情况；客户脸上出现笑容，这表示他对商品、价格或销售人员表示满意。

客户体态发生变化。身体向前倾，表示对某件事情的特别关注；不断地点头，表示对你所谈内容的认可；倒水、倒饮料或拿食物给你，表示想通过这种方式对你表示认同。

客户语言发生变化。对你的敬业精神表示赞赏，表示他认可你对工作所持的态度；询问别人购买的情况，说明客户想进一步佐证商品的可靠性；询问售后服务的情况，表明了客户对购买商品后的担心。

这些情况多发生在顾客心情非常快乐，听销售人员介绍完商品说明后，或解释完反对意见后。一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举止的变化。成交的时机会出现在专业化销售的任何一个阶段，这需要销售人员细心的观察和用心的把握。

销售人员有以下情况要及时改变：一是不敢做成交的动作，对成交有一种莫名其妙的恐惧感。克服这个毛病要对成交有一种强烈的愿望和不怕失败的良好心态，要在心里默默地暗示自己：一定会成交！一定能成交！二是技巧不娴熟。成交之前的准备工作是很要紧的，要充分估计对方可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹、临危不乱。(www.xing528.com)

客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，销售员只要细心观察便会发现。

当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹用语时也是购买的信号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的问题，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。

当客户为了细节而不断询问销售员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买信号。如果销售员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮销售员的信心，此时销售员必须凭着经验判断客户的用意，并在短时间内转移话题，再导入销售之中，才能继续运用先前所努力的成果。

有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。

一名优秀的销售员不仅应该知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。

捕捉到了成交时机，就可适时地取出合同。合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。生意的很多机会往往就在刹那间，机不可失、时不再来，要善于把握机会。