为什么客户不肯成交？调查拒绝交易的原因

在销售过程中，客户针对价格问题会提出各种各样的反对意见，针对这些意见，销售员要认真分析原因，加以解释，这样才能排除销售中的障碍，达成交易。

在一般情况下，当客户认为自己不具备消费能力的时候，这可能是一种借口，其真正的原因可能是想买别的产品，或者是客户不愿动用存款。也可能是因为销售员的说服工作做得不够，客户还没有意识到产品的价值，所以没有产生购买欲望。对此销售员要深入细致地调查，如果发现客户确实无力购买你所提供的产品，最好的解决办法是暂时停止向他销售，等他的经济状况有所好转时再向他销售。而如果发现客户总的经济状况很好，但资金暂时不足时，此时销售员可主动建议使用别的支付方式，这样既解决了客户的难处，又达成了交易，可谓两全其美。

在客户无力支付现金时，销售员还可以劝说客户给出一个最迟的付款期限，或者劝说他延迟购买别的可缓购的商品，把所有资金集中起来购买急需品。

如果客户不想购买产品，那么价格高低就不是真正的拒绝原因，而是借口。客户可能因为产品不符合他的需要，他经济条件不行或是他已看中了类似的其他产品，不好直说，而以价格作为借口。此时，销售员必须摸清客户拒绝购买的真正原因，不可在讨价还价上浪费时间，影响整个销售工作。

有的客户对于产品的价格会先入为主，坚持自己固有的看法，而这些看法往往是错误的，他们过低地估计了生产成本，特别是低估了那些所谓“简单产品”或者大规模生产的产品的成本。面对这样的客户，销售员就要用大量的具体事实向客户做出解释，纠正他们的错误认识。如果所面对的是众多客户，销售员及企业就有必要开展一场大规模的宣传活动来提高客户对产品价值的认识。(www.xing528.com)

销售员如碰到客户看到同类产品的价格较低这种情况，最好就价格问题做一些解释，详细介绍价格不同的原因，并且中肯地指出客户在进行价格比较时所忽略的方面，比如产品的质量、性能等方面。有时客户是固执的，你必须弄清楚客户有异议的真正原因，然后再与之进行商讨。有一点必须强调，在解释中，必须让客户看到你的产品的优点以及客户购买你的产品可带来的好处。如本企业的成就、技术、研究成果、服务项目、产品配套、零部件更换等，并以此向客户表明，你所销售的产品确实物美价廉。

有些客户天生喜欢挑剔，在价格上挑毛病是他们的一种习惯，任何产品他们都想削价，“太贵了”是他们面对销售时的口头禅。针对这些客户，不予理睬是最好的办法，将你的中心话题集中于产品的优点。如果销售的是一些大批量生产的产品，可先提供一些昂贵的产品，让客户的精力花费在讨价还价上，然后再把话题转向价格比较低的产品，这样，客户就会感到价格比较合理了。

有时候，客户提出价格方面的拒绝，仅仅是一种试探，为了看一看销售员对价格的坚持程度。这时，销售员如果既不为之所动又保持应有的礼貌，客户就不会再坚持。所以销售员在价格争议中，不可为了讨好客户，而轻易地让步。这样不仅会导致大幅度的降价，更有可能影响销售员在客户心目中的信誉。