“再便宜一点吧！”“你就不能再便宜一点儿吗？”每当销售员听到客户说这话的时候，都有一种自己快疯了的错觉，但即便如此，也能从中获利。
为什么销售双方在你来我往的一轮一轮讨价还价中都感到疲惫不堪，却仍然乐于此道呢？主要因素可能还是企业的定价制度。由于定价制度不健全、不科学，导致销售员即使开出了价也非最后的不可变更的价格，而是留有余地的。
身为销售员，当你碰到讨价还价的客户时，你要先确认问题在哪儿，确定客户是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱却比你这里更便宜。事实上别忘了告诉他，即便是同样的商品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为除了其本身的价格外，商品价钱可能还包括运送和售后服务等。换言之，你要告诉你的客户没有哪样商品真的是完全一样的。
有些销售员说：“这是我的底价，我卖给你一分钱都挣不到，还要赔钱，要不要随便你！”可是问题是，这到底是不是真的底价？作为销售员的你，应该心里有数吧！
那么在讨价还价的过程中，究竟我们有哪些选择呢？以买卖房子为例，假若你是中间代理商，你向买房子的人这样说：“这是我们公司对这套房子及房内的家具能给你的底线。你可以考虑3天，如果你能接受咱们就成交，若你不能接受我就把现金退给你。”
“底价”策略可能会增加交易的力量，也可能会减弱。如果你所提的“底价”不被对方信任的话，那这种力量必然减少。当然，在提最后条件时的用语和时机，也是决定策略成败的重要因素。
假若你看对方就要开出“最后底价”，那你不妨先下手为强。(www.xing528.com)
某地产经纪人正在向客户推销A、B两处地产，而这时他真正想卖出去的是A房子，因此他在跟客户交谈时这样说：“您看A房子怎么样？已经有两人看中了，要我替他们留着。所以您还是先看B房子吧！其实它也不错的！”
客户当然两座房子都要看的，而经纪人在客户的心中却留下了“A房子已经被人认购，肯定不错”的感觉，在这种心理暗示的作用下，他就会觉得B房子不如A房子。最后，带着遗憾走了。
过了几天，这位经纪人又高高兴兴地找到了这位客户，告诉他：“您现在可以买到A房子了，您真的很幸运，以前订购A房子的客户资金一时周转不过来，我劝他们不如暂时缓一缓。我那天看您对A房子有意思就特意给您留下来了！”
听到这些，客户当然会在心里庆幸自己终于有机会买到A房子。此时不买，更待何时？一次买卖很快成交了。
当客户讨价还价时，往往表明客户对商品有兴趣，只要销售员让一点价，生意就能成交。而事实上，客户也有可能只是在试探底价，以便和你的竞争对手的底价进行比较。
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