在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,即将报价的基本单位缩至最小,从而隐藏了价格的“昂贵”感,客户也便容易接受了。
一位客户看中一块图案特别、质地精良的地毯,问销售员价格。“每平方米24.8元!”销售员回答。“这么贵?”客户听后直摇头。过了一会儿,又有一位客户问这块地毯的价格时,销售员微笑着反问道:“你为多大的房间铺地毯?”“大约10平方米吧!”销售员略加思索后说:“使你的房间铺上地毯,只需一角多钱。”“一角钱?”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米,每平方米是24.8元,一块地毯可以铺5年,每年365天,这样你每天的花费不就是一角多钱吗?”销售员解释道。最后,客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法,常使价格显得微不足道,非常容易使客户接受。
齐格勒曾销售过厨房成套设备,主要是成套炊事用具,其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的,为了导热均匀,锅的中央部分设计得较厚,它的结实程度是令人难以置信的。当齐格勒在销售时,客户经常表示异议:“价格太贵了。”“先生,您认为贵多少呢?”对方也许回答说:“贵200美元吧。”这时,齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问:“先生,您认为这锅能使用多少年呢?”“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗?”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么,以最短的10年来算,对您来说,这种锅每年贵20美元,是这样的吗?”“嗯,是这样的。”“假定每年是20美元,那每个月是多少钱呢?”(www.xing528.com)
齐格勒边说边在纸上写下了算式。“如果那样的话,每月就是1.67美元。”“是的。”“可您的夫人一天要做几顿饭呢?”“一天要做两三次吧。”“好,一天只按两次算,那您家中1个月就要做60次饭!如果这样,即使这套极好的锅每月平均贵上1.67美元,和市场上卖的质量最好的成套锅相比,做一次饭也贵不了3美分,这样算就不算太贵了。”齐格勒一边说一边把数字写在纸上,并让客户参与计算。在计算的过程中,他总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由而促成购买。
从心理学的角度来说,当一个人所面对的是一个较小的决定时,他一般更容易做出肯定的反应。以小藏大谈价格的技巧正是基于这一思想,使客户产生了一种数字上的错觉,在让客户最容易接受的时候巧妙地促成了交易。
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