如何推销：价值与价格并重

不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买这种产品，他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因，推销员起码应等客户对产品的价值有所认识后，才能与他讨论价格问题。如果在此之前就与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。所以，销售员在商谈中要尽量做到先谈产品价值，后谈价格，并多谈价值，少谈价格。

顾客在看好一件商品后，谈价格就成为了与销售人员之间的语言交锋。价钱谈不妥，那么销售人员此前所有的准备都白费，顾客也落得个失望而归。而价钱合理、物有所值，或物美价廉，那么双方就会轻松成交，顾客也会满意地掏腰包。可见，价钱问题是销售人员在销售过程中值得重视的。

有时，客户的某种需要远不止追求价格低方面，只凭价格，无法吸引客户的目光。有的销售人员在遇到顾客询问价钱问题时，只管报价，而不顾顾客的心理因素。顾客嫌贵，就冷冰冰地把顾客推到打折或特价区，或者指责顾客“不识货”。顾客嫌太便宜，担心产品质量，则更容易遭到销售人员的白眼。这样的销售人员业绩肯定不会太好。

陈先生为了参加一个婚礼，先去一家店购一套礼服，这家店里有许多这样的礼服，并且标价比较低，他一向很少单独出来购物，心里没什么把握。销售人员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的，但是陈先生看来看去，还是无法决定是否购买。

商品已是“本市价格最低的”，为什么顾客还是没有选择购买呢？因为顾客看中的并不是“价格最低”这一个要素，而是考虑到很多方面，比如商品的用途、使用场合等。这些因素要远比价格重要得多。销售人员要与顾客达成交易，应先避谈价格，而是耐心询问对方买衣服的缘由，他喜欢的花边和样式，以及他是否经常穿这套衣服，等等。这样迎合了顾客的特殊需要，顾客自然就会选购他要的东西，并且感激销售人员提供的帮助。(www.xing528.com)

一般情况下，客户在做出购买决定之前，都会详细比较商品的性能、功效、款式，并向销售员提出价格异议。在处理价格问题时，销售人员应多向对方介绍商品的优点、功能和效用等。在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对商品的详细分析，使客户认识到花这么多钱是值得的。

比如，一位女士想购买××牌美容霜，但又觉得太贵（180元钱一瓶），有点舍不得，便产生了顾虑。看到客户犹豫不决，销售员说道：“小姐，您不知道，这种××牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩、弹性与光泽，从而达到美容的效果。况且，它需要的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于每一种类型的皮肤。”那位女士在听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之烟消云散了。

在销售洽谈中，销售员要多谈及产品价值方面的话题，尽量少提及价格方面的话题。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，所以容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的实惠，能满足客户的需求。

销售理论研究表明，价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格的因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。