让客户心甘情愿，正确的说服方法很重要

说服的过程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所谓“上兵伐谋”“攻心为上”就是这个道理。而说服中的“攻心”，就是用真诚去打动客户；反之，如果一味“强攻”“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。

这天，一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音响发生了兴趣。此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。

起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。

我们不能不说这位推销员热情、熟练，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是因为，他根本不懂得说服的奥妙。这是很多刚入行的业务员的通病，急于出业绩，因此一见到潜在客户就滔滔不绝、直奔主题，还拿出一大堆印刷精美的资料给客户看，名片也是见人就发。但是遇到的情境往往是，客户一边点头，一边说“放这儿吧、不需要、以后再说吧”之类的话，而推销员要么黯然退出，要么依然不依不饶，可最后仍然是一无所获，只是浪费了不少的资料。

一味地向客户灌输产品信息，而忽视了客户的心理感受，这种只以自己为中心，把客户的感受放在次要地位的做法当然导致推销的失败。(www.xing528.com)

迫切希望顾客对自己的产品感兴趣，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。销售人员有这样的心理是可以理解的，但站在客户的角度来说，这样的推销方式并不受欢迎。一般情况下，客户都不喜欢只凭一张嘴说话的销售人员，他们更希望销售人员以理服人、以情动人，买到真正满足自己需求和实用的产品才是客户的目的，而不是欣赏销售人员的口才辩术。

因此，销售人员在推销产品时，切忌不要直奔主题，不顾对方的心理感受，而应该让客户多说话。有的销售人员认为，销售全靠一张嘴，如果说的太少或不善于说话，就不是成功的销售人员。这种想法是对销售的误解。

有的销售人员并不善于言辞，但同样能获得很好的业绩，原因就在于其正确的沟通方法。这些销售人员在与客户沟通时，会倾听客户的心声，让客户表达他们的观点和意见，让客户多说话。

客户希望买到自己最喜欢、最需要的商品，这样的产品才能使其产生购买的欲望。你所提供的商品要围绕客户，要成为他们最想购买的，而不是你想卖给他们的。你在推销的时候，如果只是一味地介绍产品的质量有多么好，产品有多畅销，价格多么公道，却没有考虑到顾客的感觉，那么你的推销必然遭到客户的拒绝。