如何利用外部环境促进销售？

很多销售人员进了客户的门，就只会面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，所以使推销工作变得很吃力。聪明的销售人员可以这样说：“先生，您看不远处街道拐角的那家鲜花店，门口招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物？我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”这样必能使那位先生心里大为高兴，进而接受产品。

环境因素对销售的影响是巨大的，但是很多时候，人们却总是轻易忽视它的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在销售中凸显出来，就会起到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。

某种商品一旦在顾客的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，而是干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响关系。

所以，你在进行销售的时候，不要忽视环境的因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束或者促进，帮助自己完成销售的目的。来看下面这个案例：

在日本，打火机原先都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在十五年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

如今，日本的钟表店都能见到有打火机卖，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。

丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近十年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟店、杂货店等低级场所卖的打火机抢先一步放在钟表店销售，这才是其成功的根本原因。

钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。

“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样认为。

在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机非常高级的印象，并终于风行世界。

借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略就是利用环境影响促销的具体体现。当然，首先要认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。(www.xing528.com)

凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对商品加以比较。比如，为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。

借助环境因素，可从以下几点入手。

1.把低级品放入高级场所出售

这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来不见经传的商品，变成了十分流行、畅销的商品。与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜、低级的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以，即便大卫公司有时推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。

2.名人效应

英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装、梳的发型，各国少女们竞相模仿，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。

戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约160天里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上8次。

服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达100多万美元；她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。

3.权威效应

人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在销售中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会广泛认同的产品，因为觉得这样的产品有质量保证，使用安全可靠。在销售与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对销售起着很大的促进作用。