如何把客户的兴趣转化为购买欲望？

欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。

客户一般产生兴趣后，很快就会转化为购买欲望，这是因为产品的功能能满足客户的需要，也是客户产生购买欲望的根本。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要，如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等。销售员在这方面是有优势的，如能在宣传时恰到好处地指出来，客户是会很快产生购买行为的。

英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据图书中的文字猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精美、价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童津津乐道，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众性探宝运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。

过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精致的彩色图画。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，并同时在7个国家发行。这是一本独特的没有书名的书。其要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。

猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙饼的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想象力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金质蜂王饰物。

不到一年，该书已发行数百万册，而获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。

购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销中的98%是人情，是销售员对人情的理解，2%才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。(www.xing528.com)

销售员充分说理，并提供大量信息，可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。

当然，销售员只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能。真正的转化，还需要销售员的努力。

在客户产生购买兴趣后，要及时检验其对销售员及产品的认识程度。如询问有无不明白、不理解的地方，有无需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复解释。

如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。

客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益，客户自然会产生强烈的购买欲望。

在由客户的兴趣向购买欲望的转化过程中，推销员可以不讲“过去”，也不要谈“现在”，而要强调“将来”因使用产品而获得的利益。只有让“将来”美好，才是激起客户购买欲望的主要原因。