如何撩动客户的购买欲望？

客户的购买欲望往往是非常隐秘的。对自己希望占有的产品，他们会表现得无动于衷，甚至用自己的意志力来克制这种购买的冲动。于是，客户的购买结果就存在着许多不确定因素。这时，千万不要被客户的表象所迷惑，否则你将说服不了任何人。你需要做的，就是想方设法去挖掘客户隐秘的购买欲望。

很多时候，客户一时的感情冲动会影响到其购买计划。业务员只要以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，就能将一些潜在的成交变为现实的成交。把握住这一点，说服客户将轻而易举。

请看这样一个汽车销售中的场景：

一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车前面。

业务员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下）

客户：“看起来很不错。”（客户打开门，然后又关上门，砰——）

业务员：“您看多么扎实！这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这辆车的关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”（业务员再打开车门，招呼客人进到车里）

业务员：“您一进来是不是就有一种紧紧地被包实的感觉？当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”

客户：“是啊！我感觉到了！”

业务员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”

客户：“嗯，那就要这辆车吧。”

在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想象力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，最终买下了这辆车。(www.xing528.com)

对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。

那么，怎样做才能激发客户潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。所以，一个成功的业务员，首先应该是一个调动想象力的专家。在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象来。

如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是，如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”

你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。

销售的目的是成交，而实现成交的途径就是要让顾客产生购买的欲望。如果顾客不是抱着一定的目的和需求去购买商品，一般购买欲望是不强烈的，他们只是喜欢“随便看”或“欣赏”商品。

聪明的销售人员都善于激发顾客的购买欲，当专业的销售人员遇到对自己的需求并不清楚的顾客时，可以利用专业知识帮助客户做出正确的选择。

下面是一些典型的客户潜在需求的信号，销售人员如能迅速捕捉，则可以有效激发客户的购买欲：“我现在使用的某产品速度太慢……”“我公司的某部门一直想解决某难题……”“这个问题已经让我头疼很久了……”

从这些话中可以得知，客户可能需要你为他做点什么，但此时客户的心里也并不清楚究竟需要你做什么。

“我想……”“我希望……”“我们对某某产品感兴趣……”“我正在找……”如果客户这样说，那么表示他主动要求想解决问题或需要帮助，此时你不应忽视这些“愿望”中暗藏的需求，应及时地挖掘出来。

对于购买欲不强的顾客，激发客户的购买欲是很必要的，这也是销售人员实现成交的关键步骤。你不可能要求每位顾客都毫不犹豫地购买你的产品，你能做到的只是在所有可能购买的顾客中争取更多的成交。