激发客户从众心理 优化销售策略

先给大家说一个在零售商场购物的场景——

一名客户在柜台旁看商品，销售员热情地跑过来问：“先生要买什么，我可以帮你。”结果客户说：“我随便看看。”于是离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人，大家叽叽喳喳地询问销售员。过不了一会儿就有一人掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的客户又出现了！他在旁边认真地听着、看着，还拿起商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件！”

这是实际发生在每一个柜台前的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物习惯，即从众心理。

你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？

买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样一个虚拟的购物环境中，客户看到的就是商品的销售量、浏览量以及客户对商品的评价，还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉客户，买这件商品的客户并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情、合理、合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下“确认”键。

这就是我们的“从众心理”，每个人都有，无可避免。(www.xing528.com)

“从众心理”其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”“随大流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。销售员如果能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。

其实掌握客户的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的心理导向。

我们通常会发现这样一种现象：客户不论是买东西还是吃饭，都喜欢往人多的地方去。如哪家商场的人多，那么将会有越来越多的消费者挤进去；哪家大排档生意好，即使没有空位，客户也愿意花时间去等，而不愿意离开。任何商店都是如此。如果客户发现哪家商店的人多，都会不由自主地走进去逛一逛、看一看是不是有什么力度大的促销活动。如果附近的一家商店没什么人，就少有消费者会主动进去看看。这也是所谓的从众心理。有从众心理的客户，有些并不是有急切的需要，而是为了凑热闹，看是否能得到实惠才进行消费，以求得心理上的满足。面对客户的从众心理，销售员可运用“专业、时尚、口碑、热销”的促销语言趁热打铁，促成交易。

客户接受销售员推荐的时候不敢做决定，销售员告诉客户谁谁在使用，尤其是她认识的朋友也在用，客户就会放心地购买。为什么做广告都要找明星或是有影响力的人物呢？因为他们可以影响消费者的消费行为。人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种“你想我在使用，我想你也在用，大家想大家都在用”的共同想法。正是“大家想大家都在用”的心理才使广告发挥了巨大的作用。广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的客户对新品牌存在顾虑心理，在客户不能下决定的时候让他看看周围的人都在使用，尤其是客户认识的人，产生的效果会更好，这样的方式可以打消客户的疑虑，让客户放心。