试用体验，了解更多！

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。

客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”

销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”

销售人员说着拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。

销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点……”

客户：“这么复杂，我看还是算了。”

很多时候，客户是想自己试一下产品的效果或者让销售人员示范一下产品的操作，而销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，没弄清楚客户的想法，当然导致销售的失败。

让客户试用产品，可以最大限度地降低客户的使用风险，因而受到客户的广泛欢迎。销售人员可以利用客户想要降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。

试用成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，比如汽车销售中的顾客试驾、软件销售中的顾客试用体验等。

销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”

销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程只花费很短的时间。”

销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”

销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸。”

可见，只有让顾客亲自试用过产品，顾客才能充分认识和了解产品，才会对销售人员有充分的信任。

试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式。(www.xing528.com)

1.建议顾客少量试用，促成二次合作

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。

比如：“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”

“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您再增加，您看呢？”

“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约，您觉得呢？”

2.建议顾客试用一次，进而扩大交易

推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个推销员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的推销员。

3.建议顾客先买下试用，不满意再换

当顾客钱紧时，买不起想买的产品，但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，在你提出让顾客购买的请求之前，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。

比如：“我认为现在还是先买下这种型号试用7天，如果感觉不如意，再来换那台价格高的，您说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。

4.运用试用成交法的注意事项

试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，会由于顾客试用的时候发现产品存在的不足而导致促销失败。

试用成交法体现了对顾客的尊重和信赖，同时顾客也对销售人员充满了信赖，对产品充满了信赖。这一成交方法真正做到了让顾客亲自体验、亲自感受。因此，试用成交法是比较可靠可行的推销方法，深受客户的青睐。

无论产品还是销售人员的服务，都能从试用的过程中得到验证。但对于没有试用产品习惯的顾客，销售人员不要强行让顾客试用。