商品销售瞄准效果，让客户心动

销售员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。

比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，不妨在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行装备、空调设备等生活商品，是人们追求舒适和欢乐所需要的，所以，可以不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等奢侈品，可以抓住客户的虚荣心而进行渲染。强调商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。

国外一个著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。

有一位推销空调的高手从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。

所以，他在推销他的商品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了，当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”(www.xing528.com)

让顾客看到实际效果，比干巴巴地讲一通产品理论要有用得多。顾客购买产品都是为了获得使用价值、满足自身需求的，如果顾客看不到产品的功能和实际用途，是不会有购买欲望的。因此，推销员在推销产品时，与其先夸夸其谈地大讲产品的用处、给顾客介绍产品等，不如直接先在顾客面前演练一下产品的使用方法，让顾客直接看到结果。当顾客看到产品果真很实用、很方便，自然愿意掏钱买下。

卖产品不如卖效果。但需注意的是，并不是所有的商品都适合用现场演示的方法来表现效果。一般来说，适合演示的是那些功能性强、易操作、效果明显的商品。比如，榨汁机、按摩棒、吸尘器等，这些商品功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示能立刻将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。

另外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。比如，紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要几个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？

展示商品的主旨就是力图让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起客户的购买兴趣。