如何以专家的角度介绍商品？

如何进行商品介绍是所有公司销售员入门的必修课，也是最基础的技能。普遍采用的方式大同小异，但最重要的一点是，销售员在客户询问商品时，应该以专家的眼光来介绍某一商品的功能、特性等方面内容。

有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，销售员带客户看了一圈。

客户：“那把椅子多少钱？”

销售员：“600元。”

客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且我们觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”

销售员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。

销售员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，而600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，是因为椅子内的弹簧数不一样。我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良的坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时，这把椅子的旋转支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。您也知道，椅子的这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外，这把椅子看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，虽然坐起来不是那么软，却能让您坐很长时间都不会感到疲倦。对成年累月坐在椅子上办公的人来说，一把好的椅子实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”(www.xing528.com)

客户听了这位销售员的说明后，心里会想：为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。

多了解产品知识很有必要，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。乔·吉拉德告诉我们，一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品的忠诚拥护者。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，就很难了。

我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。对产品知识知道得越多，工作时底气越足。

产品知识会使我们在与专家对谈的时候，更有信心。尤其在我们与专业采购人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质，得到的最多回答是，“具有完备的产品知识”。

你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明。

此外，产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品越多，就越能无所惧怕。产品知识能让你更容易赢得顾客的信任。

能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。越深入地了解和掌握产品知识，包括产品的构造和性能，越会使推销员更像专家，进而赢得客户的信赖。