客户希望销售员能够提供有关产品的全套知识与信息，那么，销售员是不是把所了解的知识一五一十地说给客户就可以了呢？这样罗列产品的特点，显然是错误的。销售员要学会抓住产品的特点，介绍时要突出重点，也就是通常所说的“卖点”。这个“卖点”必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。因为有些客户根本没有时间听销售员长篇大论地介绍产品，落入俗套的讲解不仅不能吸引客户，反而会使客户反感，遭到客户的拒绝。只有充分抓住产品的卖点，才能够引起客户的兴趣。
商场里出现了这样一幕：“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”客户继续问道。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
“真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”
售货员哑口无言。
商品的性能特征由商品的功能特点具体构成，而商品对客户的价值，就是该商品的卖点所在。
当客户说出愿意购买商品的条件时，销售员要将自己商品的特征和客户的理想商品进行对比，以明确商品哪些特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就能够有针对性地对客户进行劝说。(www.xing528.com)
任何一种商品都有它的卖点和优势。销售员可以通过强调商品的卖点与优势，对客户发动攻势。在强调商品优势时，必须实事求是。
当然，不同的顾客有不同的需求，对产品卖点的关注点也不同。比如，有的顾客关注产品质量，有的顾客关注产品性能、特征和用途，有的顾客关注价格，等等。推销员在介绍产品的卖点时，不能把某一卖点介绍给不同需求的顾客。你认为是卖点的地方，却可能不是顾客所关注的。
要想让顾客关注产品，聪明的推销员都懂得有卖点说卖点，无卖点创造卖点。
一位售楼小姐对两位企业的负责人推荐办公大楼，就是以此法来进行的。对她所要租出去的房间嫌小的老板，她就说：“办公室太大，不但浪费租金，水电负担也重，地广人稀，人气不旺，财运就不旺，与其太大不如小一点，看起来热闹而温馨。而且，根据经验，办公室小一点，人际关系比较融洽、和谐，比大而无当的公司沟通协调上有利多了，有助于团队精神的培养。”
碰上嫌房间大的公司老板，她就说：“在过去，租我们这栋大楼的公司生意都好得不得了，虽然面积稍大，但根据经验恐怕两个月之后你就嫌小了。住大一点的公司，气魄会越来越大，生意是往远处看的，否则何必搬迁？我认为考虑两年后的生意发展环境，比较合算。”
不同的客户会看中商品的不同卖点，一名优秀的销售员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更倾向于哪一点，从而采用不同的说服方法，向客户重点展示他所看重的那一功效。
销售员针对客户的实际需求，强调所推销的商品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，客户会被这些利益打动，至少他们知道，这种商品是可以令自己的某些需求得到充分满足的，从而有助于销售目标的实现。
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