如何确定专业化销售的独特卖点

为了让自己在商场上崭露头角，你与公司应该为潜在客户或老客户提供一个超越竞争者的独特、明显的好处或优势。如果你做不到，人们就不会和你做生意。因此，你必须将这个优势糅合到推广、广告及销售活动中，包括你和销售员们所说、所做，加上所有使用的材料，例如宣传小册子、销售函等。你不能仅仅挂在嘴上，还要持续不断地实现它，使它活灵活现。也就是说，不管产品的独特卖点为何，你们必须朝夕与共。拥有独特卖点，才能使自己的销售工作更加专业化。

在商场或专业生涯中，客户选择你而舍弃你的竞争对手的一个主要原因，就是在客户及潜在客户的眼中，你看来更令人喜爱、有利及愉快。你越清楚地表现这些优点（提供更多的优惠、福利及愉快偿付），客户选择你的概率也就越大。因此，你必须在客户及雇主的心目中建立一个巨大而能认知的优势。

在商场上，靠独特卖点取得竞争优势的例子数不胜数。有的公司将自己定位为“有最好的选择”或“有最多的选择”，他们的独特卖点是“更多选择”，其他公司可能提供一些限制比较多的选择，但他们的独特卖点是“价格低”或“成本低”。还有，公司可能决定他们并不想靠着单纯的价格或选择而出名，反而愿意以虽稍高但还合理的价格，提供最高品质的产品或服务。商品品质或专卖权对某些人而言，确实是独特的卖点。另外，还是有一些公司以合理的价格提供产品，但是他们明显的销售诉求是提供较佳的服务，或是在安装上的协助。创造独特卖点的可能性是无限的。总之，你最好虚悬以待，寻找填入空档的独特卖点。如果做不到这点，就贸然行事，很难达到你的目标。

诺斯壮百货公司靠着一个独特卖点建立起他们的百货王国，就是如果顾客对所购买的货品不满意，不管是何种原因，都可以百分之百地退货退钱，不问任何问题，不限时间，不是3天、7天、30天，而是即使一年后你对所买的东西不满意，还可以带回来退换，绝对不会有问题。(www.xing528.com)

成功的财务顾问罗夫之所以在20世纪80年代建立了一个2000万美元生意的新闻帝国，就是他在市场上采取了独特的方法。当大部分财务顾问都摆出了他们是第一流的华尔街高手，只愿意服务于有影响力的投资者时，罗夫却反其道而行之。他说：“我是中产阶级的财务顾问，我知道你们赚钱有多辛苦，而如果赔钱的话对你们有多重要；我也知道你们的退休金有多重要，我尊重你们的状况，我愿意用和别人不同的方法来接近你们，也愿意在一个不同的阶层里来保证你们的利益。”

由此可以看出，明确自己的独特卖点，是专业化销售中必不可少的环节。