展会活动是公司的重要营销活动和宣传机会，以参展商身份参加展会是一般印企的一项重要市场活动。根据展会不同，企业对参展活动的投入也不同。如何扩大这些硬投入的投资回报率是市场工作的重要任务。
（1）展会活动的主要任务
•获得目标客户线索
•获取商机信息
•针对目标行业进行公司品牌宣传
•新产品、新技术、新模式、新趋势等方面信息收集
图5-5 展会活动策划
（2）展前准备
1）确定参展工作小组人员。有的展会的时间会长达数日，需要从不同部门抽调员工参与，这个临时团队的工作任务繁重，需要协同分工。在展前应组织集中培训。
2）展会资料准备
•展台用品：便签、名片、信息卡、笔、即时贴、茶、小礼品（扇子、帽子）等
•参展资料：公司介绍、产品或服务介绍、线上推广宣传卡、视频资料
•展台布置：产品样品、海报、展示品（易拉宝）、挂旗、投影、后勤物品等
•活动活动准备：主题、方式、内容、频次等
3）展前目标客户邀请
•确定拟邀请的目标客户，包括部分现有客户、沉睡客户、潜在客户和线索 客户。
•客户邀请执行，包括营销工具（项目五任务（二）第3点）的使用、内容管理（项目五任务（二）第4点）、渠道和媒体（项目五任务二第7点）中的内容。
4）展中准备
•人员分工与定置：外场人员、内场人员、午餐值班。
•邀请到厂参观安排：对于在展会上有意向的客户，应邀请安排到厂参观，需要准备的工作，包括邀请函和意向登记卡、礼品赠品、样品，如果有境外客户，可以直接邀请到厂参观。
（3）展中活动设定
1）展会场景管理(www.xing528.com)
•互动活动（加业务人员个人的、App推广、加公司官方微信）
•展位内讲解路线设定、客户问题回答集设定、内场人员任务分配、外场人员任务分配、现场拍照、摄像等。
2）相关信息收集
•目标客户信息。
•同行业信息（设计、产品、服务、模式、新技术、新应用等）。
•其他信息，如第三方平台。
3）参展人员培训
由各部门临时抽调人员组成的参展团队必须对展会期间的工作进行分工，并安排必要的培训，包括：外场人员任务、讲解路线与话术、问题回答（技术问题、商务问题、公司介绍等）、信息收集方法与要求等。
（4）展后工作
1）信息汇总并安排跟进
•客户信息录入、商机分析与跟进计划。
•联络内容与方式（电子邮件、微信、短信、快递资料等）。
•公司宣传（微信、网站）。
2）邀请意向目标客户到厂参观。
3）本次参展工作评估
•客户线索数量。
•每条线索成本分析。
•展台访问人数。
•其他信息小结（同行业情况、目标客户所在行业情况、新趋势）。
•工作小组人员表现。
市场活动是企业营销工作的重要任务，是支持销售和品牌塑造的有效手段。从印企营销工作计划的角度，应当规划全年的市场活动，包括大中型展会活动、“开放日”和线上推广活动等。
必须指出的是，行业内活动并不等同于市场活动，虽然业内活动对企业帮助很大，但是企业更应在目标市场客户的相关展会上多多参与，例如糖酒会、奢侈品展、婚庆展、电子产品展，同时积累市场活动经验，开拓客户线索渠道扩大企业品牌影响力。
印企市场工作是营销体系的重要组成部分，也是印刷业内企业营销工作中比较欠缺的部分。很多企业都认为印刷行业内市场竞争日益激烈，但从印企营销体系成熟度的角度来评价，为数众多的企业并没有科学系统地开展营销工作。即便是极其粗放的营销工作，大量印企还能生存和发展，可以说当前的市场环境还是不错的。试想，如果印企能够认真按照本书中的体系方法去开展营销工作，相信一定会取得理想的经营成绩。
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