探索特殊业务员：产品、设备、环境

印企中除了正常的营销团队，还有三个“超级业务员”，它们每天都在默默地工作，它们的工作成效则需要管理者关注才能发挥作用。它们就是生产设备、产品和服务、公司环境。

第一位“超级业务员”：生产设备

主要生产设备是印企的第一位“超级业务员”。我们可以从几个方面来看待这个问题。首先，印刷包装企业作为重资产型企业，主要生产设备是客户对企业认可的第一要件。资料显示资产越大的印企销售额越高，反之也是一样。销售额越高的企业会不断增加自身的设备投资。这种互动作用反映出客户市场对这位“超级业务员”的认可。

其次，在管理水平没有明显提升的前提下，印企的产能和质量是靠硬件设备保证的。产能决定订单交货期、质量决定客户满意度，两者是构成企业竞争优势核心要素的重要组成部分，是客户不断翻单、持续合作的根本保证。

再者，主要生产设备对企业订单的外延作用明显。印企外协订单的量与企业生产设备有直接的关系。一般印企的外发协作订单量占自身总销售额的20%～40%。我们经常会发现，当企业添置主要生产设备后，销售额会比预计增加值高，其中外发协作量也会同比提高。

虽然当下的资本市场对重资产企业不是很看重，但是印刷包装行业的特点决定了主要生产设备在企业经营中的地位。从市场营销的角度，印企决策者也需要更加全面地看待生产设备对客户的影响力。

第二位“超级业务员”：产品和服务

精美的产品和专业的服务是企业最有力的广告，这个理念已经被很多印企所接受。如何能够更好地发挥这位“超级业务员”的作用呢？我们需要将产品和服务分开来谈。

首先说“产品”。不管是商务印刷品还是包装标签印品，要做到稳定的品质控制是有相当难度的。正因如此，正确把握客户要求，为其提供满意的产品，可以帮助企业大大降低销售阻力，将每次成交转变为抓住下一个商机的开始，而不仅仅是一个订单的结束。(www.xing528.com)

印企还应当有意识地参加各种评奖活动，最好专门投入资源制作高品质特色产品参选。说实话，现在的各种评奖活动也比较多，只要企业认真准备、积极参与，一定会有所收获。由此成为企业品牌宣传和市场营销的有力武器。

接下来我们说说“服务”。服务与产品最大的区别在于“生产”与交付几乎是同时发生的，而且客户至少在一个方面参与了“生产”。例如，设计服务，很多情况是一边同客户沟通，一边完成设计稿。这里给“生产”打引号，是指有别于前面提到的产品的生产。基于“服务”的特殊性，客户体验就成为这位“超级业务员”的营销重点。“服务”的规范性、专业性、及时反馈等都是企业必须关注的细节。可以说，在同样的价格条件下，“服务”是至关重要的成交 因素。

第三位“超级业务员”：公司环境

这里所说的公司环境就是指印企的物理环境，包括办公环境和生产环境。很多客户企业的资深经理在考察企业时，供应商企业的环境是必看的部分。这方面的工作不需要花多少钱，关键在于企业决策者的重视程度。具体的实施方法有很多，最简单地就是多看看行业标杆企业就可以了。

公司环境在营销工作中的作用还体现在“开放日”活动。当企业邀请客户到厂参观时，不管人多人少都应当以营销工作中“开放日”的标准来要求。“开放日”是企业营销工作中的一种与客户互动的形式，如果您还不了解，可以参见本项目后面的内容。

对于有门市生意的企业，或者客户经常到访的地方，其周边环境还是企业重要的“自媒体”资源。企业应当充分利用好这些环境，传递企业品牌、产品和服务的特色以及社会各界的认可。当然如果有获奖等荣誉，更应当展示出来。公司环境不一定需要多么高档、华丽，关键在于整洁有序、窗明几净。

当前印企的竞争态势日趋激烈，企业的整个营销体系建设中，应当将营销部门的业务团队与上面提到的三位“超级业务员”结合起来，形成更加全面的、立体的印企营销体系，更好地服务客户，拿到更多订单。